O mercado competitivo atual exige que os processos de vendas sejam atualizados com foco na atração e prospecção de clientes. Neste cenário, o social selling se consolida como uma estratégia essencial.
Mas o que significa este conceito? As vendas sociais são importantes mecanismos para estar disponível nas mídias digitais, conhecer o público-alvo do negócio, estabelecer contato e iniciar uma relação com os prospects.
A efetividade de uma estratégia de vendas está diretamente relacionada ao uso desses recursos por parte dos representantes de vendas.
Conheça, a seguir, os passos do social selling, qual a importância do perfil do vendedor neste processo e como otimizá-lo.
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Como funciona o social selling?
Traduzido como vendas sociais, o social selling consiste no uso das redes sociais para desenvolver etapas do processo de vendas de uma marca.
No mercado B2B, uma das mídias mais importantes é o LinkedIn. Isso se deve, principalmente, ao caráter profissional deste canal, assim como às informações disponíveis na rede, como nome da empresa, cargo, entre outros.
Vale destacar que praticar social selling não é apenas se fazer presente na rede social, mas integrá-la à estratégia de vendas da marca. Por isso, não basta que os vendedores usem o LinkedIn para conhecer os potenciais clientes, só que também estabeleçam contatos relevantes.
Além disso, a prospecção via LinkedIn não fere a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD), prevista para entrar em vigor em 2020. Isso porque a conexão é aceita pelo prospect antes do representante iniciar a abordagem comercial.
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Resultados de social selling na prática
Está em dúvida sobre os resultados efetivos da estratégia? Saiba que eles são promissores! Segundo pesquisa da Reev, os fluxos de cadência que utilizam o LinkedIn têm uma taxa de conversão 39% maior.
Já, para estratégias nas quais a rede social é o primeiro ponto de contato com o cliente, esse índice sobe até 65,53%.
Com o grande potencial do social selling no mercado B2B cada vez mais concorrido, é fundamental que os processos de vendas considerem essa estratégia.
Saiba mais: Como modernizar a prospecção de clientes da sua empresa B2B
Qual a importância do perfil do vendedor no LinkedIn?
Após entender a relevância do social selling em uma solução de vendas B2B sólida, é preciso conhecer o papel do vendedor no processo.
Para prospectar clientes via LinkedIn, não basta ter um perfil só para fazer contatos. O perfil deve ser profissional, alinhado com a estratégia da marca e, principalmente, focado nos leads.
Afinal, o potencial cliente estará mais disposto a aceitar a conexão e manter uma relação com vendedores, que tenham experiência na área e um perfil que transmita credibilidade e confiança.
Portanto, a qualidade do perfil do representante de vendas é a primeira etapa. Assim, a estratégia de social selling pode ser executada com mais profissionalismo para alcançar os resultados desejados.
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8 dicas para potencializar o perfil do vendedor
Antes de conhecer as dicas para ter um perfil de sucesso no LinkedIn, é importante ressaltar que as informações devem estar sempre atualizadas e a timeline ativa. Isso é fundamental para que os passos seguintes sejam mais efetivos. Acompanhe!
1. Foto do perfil
A foto do perfil é como o potencial cliente vai enxergar não apenas o vendedor, mas também a empresa por trás dele.
Dessa forma, é essencial que a foto seja profissional, com qualidade e com boa visão do rosto, usando uma roupa sóbria e sem poluição visual do ambiente.
A dica é padronizar as fotos dos colaboradores da empresa com um logo ou referência à identidade visual da marca. O que a torna mais profissional.
2. Capa da página
Os usuários do LinkedIn podem personalizar a imagem de capa. E uma possibilidade é usar esse espaço para transmitir seus valores profissionais ou mesmo os da empresa.
A capa pode ser atualizada conforme haja novidades, como um e-book inédito, um evento, aniversário da empresa etc.
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3. Título do LinkedIn
O título (ou a headline) é o principal fator de busca do LinkedIn. Então, vale inserir o nome da empresa e o cargo, por exemplo. Também é possível usar esse espaço para adicionar uma frase que define a marca, criada estrategicamente pelo marketing.
No entanto, não se deve usar esse local para falar de conquistas profissionais. O potencial cliente não está muito interessado neste aspecto e o autoelogio pode parecer forçado.
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4. Resumo da biografia
Esse espaço é importante na qualidade do perfil do vendedor com foco em social selling. O resumo deve ser direcionado às necessidades da sua persona.
Aborde nesse texto como a empresa pode resolver as principais dores do lead. Portanto, fale sobre os resultados do negócio (não os pessoais) e apresente dados ou cases que transmitam credibilidade sobre a atuação da marca.
5. Experiências profissionais
No caso de representantes de vendas, é possível elaborar um “mini-currículo”. Mas é importante que ele seja focado nas necessidades do potencial cliente.
Para isso, deve-se padronizar as informações sobre a empresa com os diferentes vendedores e resumir as conquistas em cada cargo.
Nesse momento, é permitido apresentar alguns resultados pessoais, mas seja sucinto.
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6. Habilidades e recomendações
Na sua lista de habilidades, foque naquelas que fazem com que você ajude seu cliente a conquistar resultados e não nas que te tornam um bom vendedor.
O principal aqui é explorar as recomendações. Logo, solicite tanto para colegas quanto para clientes satisfeitos que eles contem sobre sua atuação e competências. O indicado é fazer o mesmo por eles e a troca agrega valor ao perfil de ambos!
7. Grupos de interesse
Para ficar ativo no LinkedIn e melhorar a confiança no seu perfil, é essencial participar de grupos. Além disso, vale se envolver em conversas e debates sobre temas referentes à sua área.
Só evite se relacionar com questões polêmicas, mas mostre que a sua atuação é consistente e alinhada à empresa.
8. Atualização do feed
Parte do trabalho de prospecção via LinkedIn se refere a manter o seu perfil e feed atualizados e relevantes. Compartilhe artigos, conteúdos próprios e também materiais de nutrição produzidos pelo marketing da organização.
Estas informações, normalmente, são úteis aos potenciais clientes e mostram mais valor à sua atuação online.
Portanto, o social selling é indispensável para obter resultados comerciais melhores com o B2B. Para isso, o perfil e o comportamento do representante de vendas no LinkedIn são fundamentais e devem estar alinhados com a estratégia da marca.
Saiba mais: Como aumentar as vendas com a nutrição de leads
Como a ASB Marketing auxilia a sua empresa?
A ASB Marketing é uma agência especializada em estratégias B2B que une o social selling com técnicas de prospecção ativa.
A união dessas estratégias viabiliza resultados, como:
- Encurtamento do ciclo de vendas da área comercial de negócios B2B;
- Redução do CAC (Custo de Aquisição do Cliente);
- Maior previsibilidade de receita.
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