O planejamento de vendas é essencial para que a estratégia de prospecção de novos clientes B2B seja sustentável e entregue resultados continuamente.
Uma recomendação é que esse planejamento seja estruturado e colocado em prática logo no início do ano.
No entanto, caso os gestores tenham identificado que as ações atuais não são vantajosas, a reestruturação dos processos pode ocorrer sempre que essa necessidade é identificada.
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A seguir, saiba como organizar a estratégia de prospecção de novos clientes e melhorar resultados já no curto prazo!
8 passos para planejar a prospecção de novos clientes B2B
O planejamento de vendas melhora os resultados do negócio ao viabilizar uma estratégia mais organizada e assertiva, que seja alinhada com as características dos potenciais clientes.
É por meio do plano de vendas que os gestores podem direcionar o orçamento de prospecção de novos clientes às práticas mais efetivas. Por tais razões, empresas que atuam com o planejamento anual têm uma estrutura mais eficaz e obtêm melhores resultados.
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A seguir, conheça um passo a passo de como planejar a prospecção de novos clientes B2B.
1. Defina metas
O primeiro passo para que a empresa consiga alcançar bons resultados comerciais é incluir metas e objetivos no planejamento anual, atribuindo um foco na atuação de vendas.
O objetivo consiste no resumo do que se espera alcançar. Por exemplo: aumentar em 30% a prospecção de novos clientes em 6 meses.
Já as metas envolvem o detalhadamente quantitativo do objetivo. Por exemplo: aumentar em 50% a base de prospecção e fazer 10% a mais de contatos por dia para gerar X oportunidades de vendas para a equipe de fechamento.
A estruturação de metas e objetivos é fundamental para quantificar o sucesso da estratégia e definir quais adequações são necessárias para que ela entregue os resultados planejados.
2. Identifique seu cliente ideal
O sucesso das abordagens comerciais depende de uma série de fatores, mas um dos mais importantes é que o prospect esteja alinhado ao perfil de cliente ideal (ICP) da empresa.
Quando o ICP não é claro ou correto, os vendedores gastam recursos e tempo com consumidores que nunca se transformarão em clientes, reduzindo o ROI (retorno sobre o investimento) e minimizando os resultados.
O ICP é a representação do perfil de cliente que mais valoriza a marca, aquele que se torna realmente um promotor por ver valor na solução adquirida.
Portanto, os gestores devem desenvolver todo o planejamento com base nesse perfil de cliente, definindo segmento, tamanho da empresa, cargo que ocupa, receios, expectativas, orçamento etc.
3. Faça uma previsão de vendas
A previsão de vendas deve considerar quanto a empresa é capaz de atender e quanto ela planeja vender em um período, identificando as ações necessárias para que isso aconteça.
Por exemplo, se são necessárias 50 cold calls para dar encaminhamento em 15 oportunidades de vendas e efetuar 5 fechamentos. Portanto, a previsão de vendas deve considerar como cada etapa será executada para alcançar os objetivos gerais.
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4. Conheça seu mercado
Ao planejar a prospecção de novos clientes, a empresa não pode ignorar aspectos externos que influenciam como ela opera e o que os clientes esperam do relacionamento com a marca. Entre os fatores a serem considerados, destacam-se:
- Concorrentes e market share;
- Crescimento do segmento de mercado;
- Tendências da área e setores correlatos;
- Desenvolvimento tecnológico;
- Benchmarking.
Essa avaliação é determinante em uma estratégia condizente com a realidade do mercado e que seja mais relevante para os consumidores.
5. Adote metodologias comerciais
As metodologias de vendas são estratégias consolidadas por já terem sido amplamente estudadas e aprimoradas com base em processos de vendas, neurolinguística, psicologia etc.
Dessa forma, ao adotar uma metodologia de vendas consolidada, os gestores reduzem as chances de erros estratégicos que possam comprometer os resultados. Conheça algumas delas:
- SPIN Selling: metodologia que visa mostrar ao cliente a relevância da solução, sendo baseada em quatro pilares – situação (S), problema (P), implicação (I) e necessidade de solução (N).
- Receita previsível: almeja a estruturação de um processo de vendas escalável e replicável, promovendo a separação das funções de cada etapa do funil de vendas para obter processos claros, objetivos e mensuráveis.
Leia também: SPIN Selling e Receita Previsível: saiba mais sobre essas técnicas de prospecção de clientes
A adoção de uma metodologia comercial não necessariamente exclui outra. Dessa forma, as técnicas podem ser desenvolvidas de maneira complementar.
6. Alinhe marketing e vendas
A prospecção de novos clientes e o sucesso da área comercial dependem de um alinhamento com o time de marketing, pois, atualmente, essas áreas devem atuar de modo integrado para entregar resultados mais satisfatórios.
Um exemplo é uma estratégia de inbound marketing complementando as práticas de prospecção ativa desenvolvidas pela equipe de vendas. Dessa forma, prospects que não estão qualificados são encaminhados à nutrição antes de uma nova abordagem comercial.
Veja mais: Como prospectar clientes unindo marketing e vendas
7. Identifique o que monitorar
A definição de métricas é determinante na escalabilidade da estratégia de vendas, pois é por meio delas que os gestores podem monitorar o que está dando certo ou não nas práticas desenvolvidas.
O planejamento deve incluir quais métricas serão monitoradas individual e coletivamente e também definir os KPIs (indicadores-chave de performance) que são usados pelos gestores para avaliar estrategicamente o desempenho da área.
8. Defina parceiros estratégicos
O desenvolvimento interno de processos e metodologias de vendas pode demandar altos investimentos, com resultados insuficientes às expectativas dos gestores.
O ideal é que áreas estratégicas como a prospecção de novos clientes sejam desenvolvidas por parceiros especializados e experientes. O que garante uma estruturação mais acertada dos processos, aliada à entrega de resultados já comprovados.
A ASB Marketing é uma agência especializada em B2B que atua na prospecção de novos clientes tanto pela técnica de prospecção ativa como por inbound marketing.
Com o know how na área, contamos com processos eficazes para elevar os resultados da prospecção de clientes. Dessa forma, a empresa recebe potenciais clientes com perfil adequado e maior predisposição de fechar negócio.
Saiba mais: Como uma empresa de prospecção de clientes ajuda o segmento B2B?
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