Com o surgimento de novas estratégias e inovações no mercado, as empresas estão buscando entender o que é ABM e como essa ação pode ajudar a potencializar os resultados dos negócios.
De maneira prática, apesar de parecer uma estratégia nova, o ABM já faz parte do cotidiano de diversas organizações. Para se ter uma ideia, de acordo com dados divulgados pela Argyle Executive Forum, 57% dos respondentes utilizavam essa iniciativa.
Dos que não ainda não implementaram, 11% planejam adotar dentro de um ano e 17% dos gestores estão estudando a possibilidade de implementar no futuro.
Por sua vez, esse mesmo levantamento nos revela que, das empresas que utilizam o ABM, 64% consideram essa iniciativa muito importante ou essencial para o sucesso do time de marketing.
Uma das razões para o crescimento dessa estratégia são os benefícios que ela proporciona aos negócios. Conforme pesquisa citada, 46% dos gestores notaram aumento dos retornos em métricas estratégicas.
Já de acordo com uma pesquisa da Information Technology Services Marketing Association, em 2016, 84% das empresas já diziam que o ABM gerava um ROI mais alto do que qualquer outra abordagem de marketing.
Na última versão desse levantamento, lançada no final de 2019, 92% dos gestores notaram esse resultado expressivo. Além disso, 86% dos respondentes consideram que essa estratégia cresceu muito nos últimos anos.
Nesse cenário, o que é ABM e como implementar essa ação na sua empresa? Para responder esse questionamento, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!
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Mas, afinal, o que é ABM?
Na prática, ABM é a sigla para Account-Based Marketing ou Marketing Baseado em Conta, na tradução. De modo geral, essa estratégia é caracterizada pelo levantamento de contatos específicos para serem impactados pelo seu negócio.
Para ficar mais claro sobre o que é ABM, vamos imaginar a estratégia de Marketing de Atração. Geralmente, para chamar a atenção do cliente em potencial, a empresa fornece conteúdos específicos, certo?
Após a conversão, o lead é direcionado para o funil de vendas onde receberá materiais e outros tipos de abordagens de cunho comercial por parte da sua empresa. No entanto, nem sempre esses leads são totalmente aderentes ao seu perfil de cliente ideal.
Nesse cenário, o ABM funciona de modo contrário, em que a organização capta e impacta esses clientes de maneira muito mais direcionada.
Dessa forma, ao invés de trabalhar uma grande relação de leads, esse número é menor e mais estratégico para o planejamento da sua empresa.
Veja mais: Como acelerar as vendas com o funil de vendas B2B?
Quais são os tipos de empresas beneficiadas?
Para entender quais tipos de empresas são beneficiadas com o ABM, é preciso desmistificar a ideia dos leads de iniciativas mais comuns (como o Marketing de Atração), em que o processo ocorre de maneira mais massificada e geral.
No ABM, a empresa em questão foca em contas e isso inclui trabalhar adequadamente com todos os tomadores de decisão.
Com isso em mente, o marketing baseado em contas é uma ação poderosa para empresas B2B que contam com longos ciclos de vendas e possuem contas que geram receitas acima da média.
Além disso, quando o desenvolvimento ou negociação com alguma conta envolve o trabalho de diversas áreas da empresa, é indicado também a implementação do ABM.
De modo geral, o ABM viabiliza uma abordagem customizada, entendendo as particularidades de cada conta, seus desafios e necessidades.
Veja mais: Vendas complexas B2B: o que são e como otimizar esses fluxos?
Como aplicar a estratégia de Account-Based Marketing (ABM)?
Para aplicar a ação de Account-Based Marketing, é fundamental ter a personalização como “mantra” da equipe envolvida. Sem personalização, não existem maneiras de implementar esse processo.
Dessa forma, é preciso fazer um levantamento das contas mais estratégicas a serem trabalhadas pela sua empresa.
Para isso, analise a base atual de clientes que você possui. Identifique quais são os parceiros de negócios mais relevantes para a sua organização, que possuem melhor aderência às soluções ofertadas e geram mais receita.
Com isso, é possível buscar no mercado outras contas que atenderiam esses requisitos e se adequariam ao seu perfil de cliente dos “sonhos”.
Pronto, identificou contas estratégicas relevantes para o seu negócio? É momento de criar campanhas totalmente personalizadas. Para tal, entenda completamente o perfil desses tomadores de decisão, ciclo comercial, principais desafios e outras informações que ajude a resolver esses gargalos.
Por fim, é preciso monitorar de perto essas ações, acompanhando os principais indicadores de marketing e vendas, performance das contas no funil de vendas, oportunidades comerciais geradas e fechamentos.
É válido destacar que o ABM também pode ser aplicado para upselling de clientes atuais, criando mecanismos personalizados para propor aos parceiros estratégicos outras soluções que a sua empresa ofereça.
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Como a ASB Marketing pode te ajudar?
A ASB Marketing é uma empresa especializada em Marketing e Vendas que pode te ajudar na implementação do Account-Based Marketing.
De modo geral, identificamos contatos e perfil dos decisores das contas estratégicas dos nossos clientes.
Com isso, fazemos um levantamento de informações acerca desses tomadores de decisão, mensurando dificuldades e suas principais necessidades, assim como o comportamento desses contatos mediante às etapas de vendas (encantar, educar e gerar valor).
Em seguida, criamos uma série de materiais personalizados de acordo com esses dados e insights obtidos, direcionando essas contas pelo pipeline e acelerando as oportunidades de vendas.
De modo geral, o ABM se conecta com a prospecção ativa, permitindo um trabalho mais dinâmico e direcionado paralelamente, enquanto a sua organização trabalha leads também importantes para o seu negócio.
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