Gerar receita é fundamental para qualquer empresa manter-se no mercado e cumprir seus objetivos a curto, médio ou longo prazo. Por isso, bater as metas de vendas tem um papel muito importante no funcionamento do negócio, uma vez que ele é a linha de frente para o fechamento de novos contratos.
Porém, muitos diretores comerciais viram o segundo semestre do ano chegar e todo planejamento anual ir por água abaixo, deixando a expectativa de alcançar as metas bem distante.
Para saber como reverter esse quadro e alcançar as metas de venda da sua área comercial, listamos abaixo algumas dicas. Continue a leitura!
O novo planejamento das metas de vendas
Antigamente, a área comercial mensurava e acompanhava seus resultados seguindo algumas métricas, como:
- LTV;
- CAC;
- Novas receitas;
- Ciclo de vendas.
Dessa forma, os gestores definiam os rumos do planejamento estratégico, o remanejamento do quadro de vendedores e até mesmo o tom do discurso comercial. Por outro lado, com a evolução do processo de segmentação, muitos outros indicadores apareceram, como:
- MRR;
- ARR;
- SQL;
- MQL;
- Taxas de conversão entre as etapas do processo;
- Ciclo de vendas por etapa do funil;
- Dentre vários outros.
Dessa forma, tornou-se possível detectar quais partes do funil estavam evoluindo e quais eram os gargalos do processo de vendas.
Vale ressaltar que nenhuma meta deve ser fixa, pois isso pode ser até mesmo fator de desmotivação no time, caso seja construída de modo errado ou mude a situação do mercado. Por isso é importante saber a hora de agir e alterar as metas de vendas.
3 dicas para alcançar as metas
Confira as três principais dicas para alcançar suas metas de vendas:
1- Execute o plano
Pode parecer óbvio, mas muitos departamentos comerciais não seguem o planejamento anual de vendas e tomam apenas decisões reativas. Para definir e seguir a estratégia, é importante ter visão holística não só dofunil de vendas, mas também de possibilidade de vendas em mercados diferentes ou novas maneiras que podem fazer seu time vender mais.
2- Torne seus leads mais qualificados
Em tempos de crise ou desespero, é muito comum os times de vendas manterem e tentarem converter leads que não demonstram interesse e não são clientes ideais para o seu produto ou serviço. Isso, além de não ajudar a bater as metas de vendas, ainda aumenta o custo de aquisição de clientes e diminui a lucratividade por cada contrato fechado.
Confira algumas dicas sobre como é possível baixar seu CAC e ainda aumentar seu ROI (Retorno Sobre Investimento)
3- Nutra leads mais qualificados
Comece a dar mais atenção aos leads qualificados para que se tornem clientes. Para isso, crie um relacionamento e nutra-os com conteúdos ricos que solucionem problemas reais. Essa técnica de marketing digital é chamada de nutrição de leads.
Com esse método, apenas leads qualificados são encaminhados à área comercial, ou seja, o vendedor só entra em contato quando o possível cliente demonstrou interesse em comprar seu produto. Assim, evita-se esforço em vão da sua equipe de vendas e ainda transmite-se a autoridade da sua marca para esse potencial cliente.
Estratégias unificadas para reduzir seu CAC
A ASB Marketing, agência de marketing digital especializada em empresas B2B, desenvolveu a metodologia Climber, que reduz o custo de aquisição de clientes e facilita a geração de leads qualificados prontos para venda.
Por meio da combinação das estratégias Hunter (Outbound / Prospecção Ativa) e Farmer (Inbound Marketing / Nutrição de Leads), a agência localiza, qualifica e nutre leads qualificados para otimizar o trabalho da sua área comercial.
Com o auxílio de ferramentas de inteligência artificial, big data e automação de e-mails em cadência, além da expertise dos nossos especialistas em marketing digital, entregamos leads quentes e encurtamos o caminho até o alcance das metas de vendas!
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