As mídias sociais estão entre as estratégias mais conhecidas de marketing digital. Por isso, muitas vezes, recebem orçamento expressivo tanto em negócios B2C como no B2B. Essa estratégia, entretanto, atende a apenas demandas específicas.
Pensando nisso, a seguir, apresentamos cenários nos quais o investimento em mídias sociais vale a pena e como estruturar uma estratégia B2B.
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Quando investir em mídias sociais?
As mídias sociais são excelentes canais de relacionamento com o cliente no caso de empresas B2C. Os exemplos mais conhecidos são Facebook, Instagram, Twitter, YouTube e outras.
Essas redes podem auxiliar nas vendas, principalmente por meio de estratégias pagas, pois permitem segmentação do público, remarketing e outras ações.
Mas a grande questão é que, apesar dos resultados possíveis no B2C, os negócios B2B são muito diferentes. Estas organizações possuem ciclo de vendas mais complexos. O que demanda maiores esforços entre marketing e vendas para converter leads.
Redes sociais para branding
Assim, as mídias sociais são canais benéficos às estratégias de relacionamento quando as marcas lidam com o consumidor final. Isso se deve, principalmente, para o fortalecimento do branding.
A estratégia de branding se refere às ações voltadas ao posicionamento, propósito e valores da marca. Com isso, o objetivo é despertar sensações e criar conexões com os consumidores para influenciar na decisão de compra.
Isso não significa que a ‘gestão da marca’ não é importante no mercado B2B. No entanto, esse processo é essencialmente diferente, pois os critérios avaliados na compra são distintos.
Logo, fica claro que as mídias sociais valem a pena no caso de negócios B2C e, principalmente, quando é preciso dedicar atenção ao branding e relacionamento com o cliente.
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Mas, além dessa explicação, você pode estar se perguntando: e o LinkedIn? Essa mídia social é uma exceção e vamos explicar a seguir!
Como desenvolver a estratégia de marketing digital B2B?
Uma estratégia de marketing B2B deve considerar as particularidades desse tipo de negócio. Isso não quer dizer que a empresa não deve ter uma página de Facebook, por exemplo. Mas é importante usar essa rede social como coadjuvante nas ações de marketing digital e vendas.
Afinal, segundo pesquisa do HubSpot, a prioridade de 69% dos profissionais de marketing é converter leads. Esse objetivo, no entanto, não será alcançado nas mídias sociais tradicionais.
Para ajudá-lo, apresentamos práticas essenciais focadas nos desafios e oportunidades do marketing digital para empresas B2B. Confira!
Marketing de conteúdo
A mesma pesquisa do HubSpot trouxe mais duas informações relevantes sobre as estratégias no mercado B2B:
- Para 61% dos profissionais de marketing, melhorar o SEO e aumentar a presença orgânica são prioridades de inbound marketing;
- 55% afirmam que a criação de conteúdo para blog está entre as prioridades.
Verificamos, dessa forma, que o marketing de conteúdo está entre as principais práticas para negócios B2B. Afinal, o desenvolvimento de materiais ajuda a atingir objetivos como melhorar o posicionamento no Google e aumentar o tráfego no site.
Até porque o conteúdo se torna a porta de entrada para atrair potenciais clientes. Por meio desse trabalho, a equipe de marketing digital proporciona um crescimento no fluxo de visitantes, que posteriormente podem avançar na jornada de compra e se interessar pela solução ou produto oferecido.
Dessa forma, a estratégia pode impactar diretamente os resultados de vendas, que são a principal meta de uma empresa B2B.
Mas como usar o marketing de conteúdo para atingir esses objetivos? O material desenvolvido deve servir para nutrir os leads, abordando as dores das personas, as possíveis soluções, como escolher o fornecedor ideal, entre outros.
Portanto, são conteúdos específicos para incentivar o lead a avançar na jornada de compra e tomar uma decisão bem embasada. Assim, o marketing de conteúdo possibilita diversos benefícios à estratégia de marketing digital B2B. No entanto, os resultados são vistos mais a médio e longo prazo.
Saiba mais: Como melhorar os resultados da sua empresa com inbound marketing
Social Selling
O social selling é uma estratégia comercial para prospectar clientes e aumentar as vendas por meio das redes sociais, mas considerando uma plataforma específica: o LinkedIn.
Por se tratar de uma rede social profissional, o LinkedIn dispõe de informações substâncias para uma abordagem comercial no B2B, como:
- Perfil da empresa;
- Segmento de atuação;
- Tamanho da organização;
- Cargo do cliente em potencial.
Portanto, a estratégia digital da empresa pode incluir essa rede social com foco específico na prospecção ativa. Nela, os vendedores identificam o potencial do prospect com base nas informações do LinkedIn e adequação ao perfil de cliente ideal. Assim, realizam uma abordagem comercial mais assertiva.
Vale destacar que o processo de vendas pode, inclusive, ter início nessa rede social e, depois, dar prosseguimento por meio de um fluxo de cadência personalizado. O que gera contatos por e-mail e telefone para atrair o interesse do prospect e aumentar as chances de fechamento.
A partir disso, o vendedor pode realizar abordagens para um público mais qualificado, reduzindo o tempo entre o contato e a venda.
Saiba mais: Social selling no LinkedIn: como executar a estratégia no seu negócio B2B
Como desenvolver as melhores estratégias de marketing digital?
Verifica-se assim a importância de identificar estratégias de marketing digital alinhadas com os desafios e oportunidades dos negócios B2B.
A junção da prospecção ativa, como a realizada no LinkedIn, e a prospecção por atração, baseada no marketing de conteúdo, é fundamental para gerar leads qualificados de forma contínua.
Neste sentido, a ASB Marketing desenvolveu a solução de prospecção 4.0, viabilizando duas práticas de prospecção e geração de leads. O que corresponde à necessidade de 70% dos profissionais de marketing, como citado na pesquisa no início do texto.
Enquanto o inbound marketing garante a expansão da base de leads e geração constante de novos contatos, o Social Selling dá um ênfase comercial à estratégia. Assim, reduzimos o ciclo de vendas e aumentamos o número de oportunidades comerciais geradas.
Especializados no segmento B2B, realizamos todo o planejamento de marketing digital desde a identificação da persona e suas dores. E unimos esforços para garantir processos de vendas mais eficientes e leads mais qualificados.
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