As empresas precisam agora ir além do foco em metodologias, estratégias e processos de prospecção de clientes. Claro que tais aspectos são fundamentais para gerar leads qualificados e fechar negócios. Mas, atualmente, é necessário incorporar maior inteligência de vendas em todas as atividades relacionadas ao setor comercial para atingir melhores resultados e maior performance.
Essa inteligência na área comercial pode e deve ser implementada nos diversos processos executados, envolvendo:
- Estudo do perfil de cliente ideal e análise da concorrência;
- Operações de geração de leads por meio de Big Datas e inteligência artificial;
- Criação das listas de prospecção;
- Qualificação dos leads;
- Elaboração de fluxos de cadência automatizados e personalizados, com pontos de contato por e-mail, telefone e LinkedIn;
- Discurso de venda por telefone;
- Indicadores de desempenho da equipe, tanto de produtividade, como de resultados entregues;
- Cumprimento de metas;
- Oportunidades geradas, taxa de conversão, negócios fechados e receita gerada;
- Análise do pipeline de vendas e projeção de vendas.
Portanto, a inteligência de vendas é uma ação essencial para avaliar as estratégias comerciais e seus resultados, otimizando e aprimorando os processos e operações a fim de gerar melhor desempenho.
Vale destacar que a inteligência de vendas está em alta. Segundo a pesquisa Crack the Sales 2021, o investimento em plataformas desse tipo é um dos que conta com maior crescimento, com 72% das empresas buscando aumentar a destinação de recursos para essas ferramentas.
Além disso, 65% dos vendedores classificam essas ferramentas como indispensáveis para fechar mais negócios.
Então, neste conteúdo, vamos entrar em mais detalhes sobre a inteligência de vendas.
Mas o que é essa inteligência de vendas?
De maneira simples e resumida, a inteligência de vendas engloba toda a inteligência gerada por meio das análises de informações do mercado, da própria empresa, dos clientes atuais e dos potenciais clientes, além dos processos internos do setor comercial, das estratégias de prospecção e da atuação dos vendedores.
Com isso, a partir de tais avaliações, é possível ter dados sólidos, confiáveis e estruturados para identificar gargalos e problemas no setor comercial, assim como visualizar oportunidades a serem exploradas pelo seu negócio e padrões de comportamento dos leads prospectados.
Ou seja, no final, a inteligência promovida pelos dados e números da operação garante insights para os gestores de vendas para facilitar a tomada de decisão em relação a:
- Definição do perfil de cliente ideal;
- Planejamento das ações comerciais;
- Mudanças e redirecionamento das estratégias comerciais;
- Alterações nos objetivos e metas;
- Mlhor alocação de recursos;
- Contratação de novos colaboradores no setor comercial, como prospectores e vendedores;
- Entre outras decisões.
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Como funciona a inteligência de vendas na prática
Fica claro que a inteligência de vendas se reflete nos processos comerciais, nos planos de ação da equipe, na atuação dos vendedores em relação aos leads e potenciais clientes e no fechamento de vendas.
Para ser executada na prática, é necessário adotar não só boas práticas na análise de dados, como também tecnologias e ferramentas para coletar, medir e monitorar as informações e indicadores de desempenho.
É bom lembrar que essa inteligência atua sobre 4 pilares. Vamos a eles:
Planejamento: estruturação e definição de ações comerciais a partir de estudo de informações dos potenciais clientes, mercado e concorrentes.
Análise de dados: levantamento dos dados sobre as estratégias de prospecção e operações comerciais realizadas de acordo com os objetivos de negócio e os KPIs de vendas selecionados.
Avaliação: com todos os dados e números coletados, medidos e apresentados, é possível fazer a avaliação correta do cenário da área comercial da empresa e tomar decisões embasadas por esses insights.
Divulgação: neste ciclo de inteligência em busca da alta performance de vendas, é essencial divulgar os dados e resultados sobre as estratégias e processos atuais, mostrando o porquê mudanças, novas ações, redirecionamentos e outras decisões foram tomadas.
Quais os principais benefícios da inteligência de vendas nos negócios?
Já vimos bem a importância de usar a inteligência de vendas com o foco em sales performance. Mas quais os principais pontos que são impactados positivamente por essa estratégia? Confira:
Reunir dados sobre os leads
O primeiro ponto muito benéfico do uso da inteligência é a coleta de dados sobre o perfil do cliente, seus desafios, dores e dificuldades, os hábitos de compra, os canais de comunicação utilizados, o histórico de interações e relacionamento com a empresa, entre outros detalhes.
Tudo isso ajuda a descobrir em que estágio do funil de vendas o lead está, criando abordagens mais assertivas para evoluir na jornada de compra e identificando os clientes mais propensos a comprar.
Saiba mais: Qualificação do lead vs jornada de compra: entenda a relação entre esses conceitos
Auxiliar no fechamento de negócios
O processo de inteligência permite levantar uma série de informações sobre os leads para auxiliar os representantes de vendas, tornando a prospecção mais efetiva e facilitando a geração de valor para os leads. Como consequência, é possível aumentar as vendas e melhorar a taxa de conversão.
Otimizar o papel da equipe de vendas
Imagine o representante de vendas só correndo com diversas atividades e processos para tentar bater as metas. Certamente, é um desperdício de produtividade e não vai gerar os resultados esperados.
Por isso, a inteligência de vendas ajuda e muito, já que torna a atuação do time mais eficiente, com conhecimento detalhado sobre os leads, podendo aprimorar a sua forma de abordagem. O que permite alcançar melhores taxas de fechamento.
Melhorar a priorização de atividades comerciais
Com a criação de históricos de interações e relacionamentos com os leads durante os fluxos de cadência, é possível armazenar um volume de dados e resultados sobre esses contatos. A partir daí, a gestão pode visualizar que tipo de interação, em qual momento e por qual canal teve mais sucesso.
Com todo esse padrão de comportamento mapeado e identificado, os gestores são capazes de estabelecer procedimentos para a equipe atingir melhores resultados. Por exemplo, se um lead abre um e-mail de prospecção duas vezes, qual o próximo passo? O vendedor deve ligar, mandar outro e-mail ou agendar um follow-up?
Com todo o estudo anterior mencionado, o representante de vendas saberá exatamente o que fazer e poderá evoluir com esse lead.
Facilitar o gerenciamento do forecast de vendas
Nem sempre os vendedores e gestores conseguem olhar para o pipeline de vendas e prever quais leads têm mais probabilidades de fechamento. Ou seja, não sabem qual a projeção futura de vendas.
No entanto, com ferramentas de inteligência de vendas, é possível estimar quais os leads com maior perfil, necessidade, oportunidade e orçamento para fechar negócio. Além disso, também dá para verificar a urgência do lead para concluir a compra.
Assim, com a visão de todos os estágios dos leads no funil e esses dados, garante-se uma previsão mais assertiva do forecast de vendas.
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