O funil de vendas B2B consiste em uma caracterização da jornada comercial, ou seja, todos os passos que um potencial comprador percorre antes de fechar um negócio, desde o primeiro contato até a tomada de decisão.
De modo geral, o funil de vendas B2B (sigla de Business to Business e remete às práticas comerciais realizadas entre empresas) é diferente do B2C (Business to Consumer ou práticas comerciais entre empresas e consumidores).
Na prática, cada um desses ciclos de vendas possuem as suas particularidades, por exemplo, o B2B costuma durar um período maior e necessita de estratégias mais robustas para converter um lead em cliente.
No entanto, muitos gestores ainda têm planejamentos de marketing e vendas bastantes imaturos e não conseguem atingir resultados expressivos.
Para se ter uma ideia, de acordo com um levantamento da mLabs, 47% das empresas respondentes não possuem uma pessoa para cuidar dos processos de marketing da própria corporação.
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Nesse cenário, o funil de vendas B2B é uma das bases para execução dessas ações. De maneira prática, esse recurso é baseado no comportamento do consumidor de uma empresa, totalmente adequado ao perfil do ICP (cliente em potencial).
Por sua vez, definir corretamente esses aspectos proporciona uma série de benefícios às organizações, como:
- Melhor gerenciamento da área comercial;
- Otimização dos fluxos de vendas;
- Redução do ciclo comercial;
- Possibilidades de automação;
- Fácil identificação de gargalos;
- Aumento da produtividade e eficiência do time;
- Tomadas de decisões mais efetivas.
Mas, afinal, como acelerar as vendas com a construção do funil de vendas B2B? Para te ajudar nesse processo, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!
Como acelerar as vendas com o funil de vendas B2B?
O funil de vendas é marcado por três fases:
- Topo: Geralmente formado por leads que ainda não conhecem a sua empresa, soluções e, até mesmo, a própria dificuldade;
- Meio: São leads em fases de reconhecimento mais avançadas, geralmente já conseguiram compreender que possuem algum tipo de “desafio” e que a sua empresa pode ajudá-los a superar;
- Fundo: São contatos que já entenderam suas limitações e conhecem as soluções do seu negócio, no entanto, ainda estão analisando uma possível negociação.
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Agora que você entendeu os aspectos do funil de vendas B2B, veja algumas maneiras de acelerar as vendas com esse recurso:
Mapeie o perfil do seu ICP
Não há uma estratégia de marketing e vendas que desconsidere o perfil do ICP. Se a sua empresa está implementando uma ação sem essa informação, saiba que as chances de ela não gerar resultados positivos são altas.
Portanto, antes de qualquer iniciativa, é preciso mapear o seu cliente em potencial, conhecer suas preferências, comportamento, perfil comercial (área de atuação, porte e mercado), práticas de vendas e outras informações que te ajudem a definir estratégias mais direcionadas.
Acredite, conteúdo é importante!
Outro aspecto que deve ser levado em consideração por gestores que desejam acelerar as vendas B2B é o conteúdo disponibilizado para o público.
De acordo com um levantamento da FocusVision, os compradores B2B consomem, em média, 13 tipos de conteúdos antes de realizar uma compra.
Além disso, 67% dos respondentes buscam informações na internet e 52% declaram que são mais propensos a fechar um negócio depois de ler algum material no site do fornecedor.
Com isso, implemente uma estratégia bastante eficiente de Marketing de Atração (conhecido como Inbound Marketing) por meio da construção de conteúdos relevantes, dinâmicos e efetivos.
Alguns tipos de materiais que podem ser aproveitados pela sua empresa para acelerar a geração de leads são: E-books, infográficos, artigos e guias.
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Não deixe de lado a qualificação contínua
Muitos gestores de vendas acabam perdendo oportunidades comerciais únicas por deixar a qualificação contínua de lado.
Um lead no seu funil de vendas B2B não é sinônimo de venda garantida, pelo contrário, os tomadores de decisão estão cada vez mais exigentes e a sua empresa precisa criar um relacionamento para conseguir realizar negociações qualificadas.
Portanto, não deixe de nutrir os seus contatos e analisar constantemente o momento desses leads, assim como o nível de qualificação para possíveis fechamentos.
É válido também, sempre que possível, escalar potenciais clientes para interação com os SDRs em outros canais, como telefonemas e cold calls (sempre com a autorização do lead, adequando-se devidamente às condições da LGPD).
Foque na primeira reunião
Já ouviu o ditado “a primeira impressão é a que fica?”, pois bem, ele representa o saldo de uma reunião. Esse primeiro contato, em grande parte dos casos, é o que vai ditar se a sua negociação será efetiva ou não, mesmo que o fechamento não ocorra naquele momento.
Portanto, prepare bem o seu time e tenha um planejamento efetivo para apresentação das suas soluções, dispondo de demonstrações e, até mesmo, testes para provar o valor do seu serviço ao lead.
Graças à transformação digital, as reuniões podem ser facilmente realizadas online. Se esse for o caso da sua empresa, cuide para que os equipamentos e sistemas utilizados estejam funcionando adequadamente. Não esqueça da apresentação pessoal, é um aspecto bastante relevante.
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Possua ferramentas de monitoramento
Por fim, conte com ferramentas de monitoramento do funil de vendas B2B, que auxiliem no acompanhamento eficiente dos leads em cada fase do pipeline.
Além disso, registre todas as interações da sua empresa com o consumidor, assim como informações dispostas pelo próprio cliente, potencializando a sua base de dados e proporcionando uma comunicação mais personalizada.
Conte com o apoio da ASB Marketing!
A ASB Marketing pode ajudar a sua organização a fortalecer o funil de vendas B2B e acelerar as negociações comerciais.
Na prática, a ASB Marketing é uma agência especializada em Marketing e Vendas que oferece aos seus parceiros as soluções de Prospecção Ativa e Marketing de Atração.
Contando com Big Data, encontramos o seu cliente em potencial e o qualificamos através de Inteligência Comercial. Em seguida, o impactamos com uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada.
Quando esse lead já está pronto para negociar com a sua empresa, o repassamos ao seu time comercial apenas para fechar a venda.
Desse modo, garantimos previsibilidade de receitas, redução do ciclo comercial e minimização de custos.
Além disso, cuidamos de todo o planejamento de Marketing de Conteúdo da sua organização, maximizando a geração de leads através de estratégias robustas e muito bem implementadas.
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