Estruturar uma equipe de vendas de sucesso pode parecer simples, mas não é tão fácil quanto parece. Isso porque, para montar um time repleto de profissionais talentosos, motivados, engajados e que gere resultados, os gestores comerciais devem realizar uma série de processos.
Entre as principais atribuições dos gestores aqui, estão:
- Contratar bons colaboradores;
- Treinar os representantes de vendas;
- Oferecer as ferramentas adequadas;
- Monitorar os resultados;
- Dar feedbacks;
- Gerenciar o time;
- Entre outros.
No entanto, para conseguir cumprir com todos esses requisitos e construir um time focado em alta performance, a gestão, normalmente, enfrenta alguns desafios.
Então, neste artigo, vamos falar sobre os principais desafios para criar uma equipe de vendas de sucesso.
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O que você precisa saber sobre os desafios de montar uma equipe de vendas de sucesso?
Em primeiro lugar, antes de elencar os desafios mais corriqueiros enfrentados pelos gestores comerciais, gostaria de compartilhar uma frase de Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível, que embasou a metodologia de mesmo nome que ajudou a alavancar as vendas da Salesforce e se expandiu para todo o mercado.
Ross costuma dizer o seguinte: “Identifique onde você está e o que você precisa”. Essa frase pode ser empregada em diversos momentos e inclusive nos desafios de montar um time de vendas B2B de sucesso.
Isso porque, para ter uma equipe qualificada e de colaboradores engajados, é preciso conhecer como está a situação atual da empresa e da estrutura de vendas. O que envolve não apenas a força de vendas, mas também as metodologias e estratégias, os processos e operações, as tecnologias e ferramentas.
A partir dessa descoberta inicial, o próximo passo é saber onde você quer chegar, ou seja, os objetivos da empresa, quanto a vendas, novos clientes, receita recorrente, lucratividade e outros KPIs de vendas.
Entre o contexto do presente e os objetivos futuros, está o campo do que você necessita fazer para evoluir de um cenário a outro.
Aqui entram esses desafios que comentamos para montar uma equipe de vendas de sucesso, a fim de atingir as metas esperadas. Vamos a essas particularidades!
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1. Dimensionar o time para a operação comercial
O dimensionamento do número de profissionais necessários para a equipe de vendas de sucesso é, certamente, o maior desafio. Até porque, se a empresa quer vender, por exemplo, R$ 50 mil por mês e possui um ticket médio de vendas de R$ 1 mil, é necessário fazer 50 negócios mensais.
A partir daí, é possível listar outros dados como:
- Ciclo comercial;
- Taxa de conversão;
- Horas empregadas pelo time nos processos comerciais, seja pela inteligência comercial na geração de leads e mineração de dados, pelos representantes de vendas para qualificação ou pelos vendedores fechadores para propostas, negociação e fechamentos.
Com isso, dá para ter a noção de quantas vendas cada grupo de profissionais (IC, representante e closer) consegue executar com seu trabalho. Então, é possível dimensionar e escalar a operação comercial, visualizando quantos grupos de profissionais são necessários para atingir aquelas metas de vendas.
2. Avaliar e definir o perfil profissional dos contratados
São diversas competências, habilidades e atitudes a serem avaliadas para formar uma equipe de vendas de sucesso. Por isso, este ponto também é um desafio para a gestão, já que é preciso identificar os perfis que mais tenham a ver com a cultura organizacional e estejam alinhadas com os objetivos de negócios.
Além disso, é importante também mensurar quais as soft e hard skills necessárias para atingir o melhor rendimento nas vendas.
Nas hard skills, podemos citar as habilidades de vendas, conhecimento de metodologias, processos, estratégias, formas de prospecção, como abordar clientes, experiência em superação de objeções, escuta ativa, criação de rapport, desenvolvimento do pitch de vendas, entre outros detalhes.
Já, nas soft skills, deve-se levar em consideração as competências voltadas para gestão do tempo, planejamento, organização, resolução de problemas, resiliência, inteligência emocional, empatia etc.
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3. Fornecer um bom plano de carreira e perspectiva profissional
Depois de saber o tamanho da força de vendas e as habilidades necessárias dos vendedores, é importante engajar os profissionais a acreditar na empresa e embarcar nos objetivos e missões do negócio.
Para isso, a gestão deve fornecer um planejamento profissional, com remuneração adequada, benefícios para o atingimento de metas, plano de desenvolvimento e crescimento profissional. Assim, é possível atrair e reter os talentos, evitando um alto índice de rotatividade.
4. Realizar o onboarding da equipe de vendas de sucesso
Antes de iniciar o gerenciamento efetivamente do time comercial, é preciso fazer todos os processos de integração, apresentando os profissionais dentro da empresa e fazendo com que eles se sintam em casa.
O passo seguinte é explicar os produtos e serviços vendidos, as rotinas de trabalho, a cultura da empresa e o que será exigido deles em termos de entregas, prazos e objetivos.
5. Escolher as tecnologias que precisam ser usadas
Uma equipe de vendas de sucesso necessita de ferramentas e inovações tecnológicas para atingir a alta performance. São as mais variadas plataformas que são exigidas para o trabalho, como Big Data, automação, CRM, inteligência artificial, videoconferência, analytics, entre outros.
Com um bom grupo de tecnologias empregadas, é possível aumentar a produtividade e eficiência dos processos, gerar maior inteligência e garantir melhores resultados.
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6. Definir a estratégia e as ferramentas de prospecção de clientes
Não é possível ter uma equipe de vendas de sucesso, sem uma estratégia bem desenhada e estruturada. Só com o desenvolvimento e planejamento de processos direcionados, com o plano de ação das atividades comerciais e os discursos de vendas prontos, é possível ter um time bem-sucedido.
Outro ponto importante aqui é escolher as ferramentas ideais de geração de lista de prospecção, validação, qualificação, relacionamento com clientes e pipeline para que tudo dê certo.
7. Estipular as métricas e medir o desempenho
Mais uma etapa indispensável para que a equipe de vendas tenha sucesso é a mensuração constante do desempenho de cada profissional e do time de acordo com as metas e indicadores estabelecidos. Assim, é possível verificar potenciais de melhoria nos resultados de cada um e coletivamente. O que vai ajudar a melhorar a performance e gerar mais vendas.
Extra: Decidir sobre a terceirização da prospecção de clientes
Por fim, vale destacar que as empresas devem analisar a possibilidade da terceirização da prospecção de clientes. Dessa maneira, a equipe de vendas fica focada em receber as oportunidades reais de negócios, fazer reuniões, propostas e encaminhar as negociações para fechamento.
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