O e-mail de prospecção está no centro da estratégia de fluxo de cadência com objetivo de converter leads em clientes. Manter-se atualizado sobre as tendências nessa área é essencial para todo gestor de vendas e também vendedores.
Assim como outros processos de marketing e vendas, a prospecção também foi influenciada pela automação. No entanto, antes de optar por um fluxo de cadência automatizado é relevante conhecer as indicações dessa opção.
A seguir conheça as vantagens e desvantagens de um fluxo de cadência automatizado e os benefícios de unir o e-mail de prospecção com outras estratégias.
Quando optar pelo fluxo de cadência automatizado?
O fluxo de cadência consiste na sequência de contatos realizada incluindo aspectos como número de tentativas, canais de comunicação e intervalo das abordagens. O objetivo é obter uma resposta do lead e conseguir concluir a venda.
Quando falamos em automação desse processo significa que todos esses contatos serão estruturados pelo vendedor e disparados automaticamente de acordo com a configuração planejada, como uma ação ou x dias após o envio do e-mail de prospecção anterior.
Com esse recurso o vendedor não precisa parar a rotina diária de prospecção para criar e enviar o e-mail. Bom não é mesmo? Sim e não!
Leia também: Como usar o fluxo de cadência para gerar leads qualificados
A automação do fluxo de cadência deve ser realizada analisando a estratégia e também fatores como perfil do público, tipo de venda etc.
Existem diferentes situações nas quais a automação do fluxo de cadência é benéfica, como quando:
- os vendedores não são produtivos devido aos longos períodos da rotina dedicados à escrita e envio de e-mail;
- a equipe tem dificuldade de cumprir o fluxo de cadência, prejudicando o timing da prospecção e gerando queda nos resultados;
- há confusão no cumprimento de diferentes cadências para públicos distintos;
- os vendedores prejudicam a personalização das abordagens devido à escala dos contatos.
Portanto, existem diferentes situações nas quais a automação do e-mail de prospecção pode ser vantajosa.
A solução oferece organização, planejamento e até mesmo um nível de personalização nos e-mails. Apesar das vantagens, nem sempre é a opção mais adequada.
Saiba mais: Transformação digital na área comercial: como se adaptar e aumentar as vendas?
Quando não optar pela automação?
No mundo moderno fica mais difícil falar em não automatizar, afinal, todas as empresas buscam escalabilidade. Ainda assim, em alguns casos o fluxo de cadência apresentará melhores resultados sendo manual ou semi-automatizado, como:
- quando a empresa não gera leads suficientes para escalonar;
- quando atende públicos muito específicos e altamente críticos;
- se o Ideal Customer Profile não for bem delimitado;
- quando o ticket médio é elevado;
- quando o mercado é restrito, limitando o número de potenciais clientes.
Em todas essas situações espera-se uma abordagem comercial mais personalizada para atender um público muito específico, limitado ou que vai gastar muito com sua solução.
Devido esses fatores, dedicar mais tempo e esforço no fluxo de cadência não devem ser considerados problemas ou gastos e sim investimentos.
Saiba mais: Prospecção de clientes: por que ignorar a qualificação vai derrubar seus resultados?
Cadência mista: e-mail de prospecção e outros canais
Uma solução para empresas que almejam escalabilidade com qualidade e personalização são os fluxos mistos. Explicando:
- fluxos simples: utilizam apenas um canal de comunicação, como e-mail de prospecção, telefone etc.
- fluxos mistos: utilizam diversos meios de comunicação para realizar abordagens diferenciadas.
De acordo com um estudo do Labs da Meetime, “a taxa de conversão de leads é 57% maior quando a cadência possui três ou mais tipos de atividades em relação àquelas com apenas um tipo”.
No estudo, o fluxo de cadência simples converteu 14%, enquanto com dois canais converteu 19% dos leads e com três ou mais converteu mais de 22% dos leads.
No mercado B2B as redes sociais específicas podem ser importantes aliadas. Pesquisa da Reev mostrou que fluxos de cadência nos quais o primeiro contato ocorre por LinkedIn convertem 65,53% a mais.
Saiba mais: Como modernizar a prospecção de clientes da sua empresa B2B
Destaca-se também que as cadências semi-automatizadas convertem 3,38 vezes mais vendas do que as totalmente automatizadas. Dessa forma, a automação pode ser uma aliada desde que usada conscientemente e alinhada à proposta da marca.
O fluxo de cadência misto é importante devido ao número de abordagens necessárias. De acordo com o HubSpot 44% dos vendedores desistem após a primeira abordagem, mas 80% das vendas precisam de mais de oito contatos comerciais para se concretizarem.
Imagina receber 8 emails do mesmo vendedor? Pois é, a diversificação de canais vai em direção a essa tendência. A abordagem mista personaliza permite aumentar o número de contatos sem deixar a comunicação cansativa e repetitiva.
Como obter melhores resultados com a prospecção ativa?
A prospecção ativa de leads utilizando fluxos de cadência pode ser otimizada ao incrementá-la com outras abordagens, como o inbound marketing que permite nutrir potenciais clientes que ainda não estão prontos para a compra.
Destaca-se que a automação do fluxo de cadência é mais efetiva para empresas que unem estratégias inbound e outbound de prospecção, diversificando o nível de comprometimento do lead com a solução oferecida.
Após a nutrição via inbound, o lead pode entrar em um fluxo de cadência misto, unindo abordagens em diferentes canais, sendo alguns automatizados e outros não.
O vendedor pode, por exemplo, enviar emails de prospecção automatizados, mas intercalá-los com abordagens via LinkedIn e telefone, potencializando os resultados da estratégia.
Como funciona a prospecção 4.0 da ASB Marketing?
Atendendo às necessidades de personalização das estratégias de prospecção e vendas, a ASB Marketing desenvolveu a prospecção 4.0 que une práticas de inbound e outbound.
Leia também: Smart leads: 5 dicas para uma prospecção de clientes mais assertiva
A prospecção 4.0 permite encontrar potenciais clientes utilizando técnicas modernas como Big Data, inteligência comercial e automação. O fluxo de cadência, por sua vez, pode ser personalizado de acordo com as necessidades do negócio.
Com essa estratégia a empresa encontra leads mais qualificados e tem suporte para planejar uma abordagem comercial mais assertiva e de acordo com as melhores práticas.
Conheça aqui a prospecção 4.0 da ASB Marketing e os resultados possíveis para sua empresa!