O e-mail de prospecção é uma estratégia muito comum no fluxo de vendas em uma corporação. De modo geral, ele é elaborado e otimizado de acordo com dados da equipe de Marketing e expertises do time comercial (também chamada de Sales).
O principal objetivo do e-mail de prospecção é a conversão de leads (usuários que já apresentaram algum tipo de interesse em seu produto ou serviço) em clientes.
Essa ação está centralizada no fluxo de cadência que, por sua vez, consiste na organização de contatos que a empresa manterá com o seu lead.
De modo geral, o fluxo de cadência é formado por diversos canais de comunicação, tais como e-mails, telefonemas e abordagens em redes sociais (como o LinkedIn).
O principal objetivo da cadência de contatos é o amadurecimento de leads que, até então, eram considerados desqualificados, por não estarem preparados para fecharem negócio com a sua organização.
De acordo com a Business Income Generator e levantamento do Marketing Donut, cerca de 63% das pessoas que solicitam informações sobre sua empresa levam em torno de 3 meses para fecharem negócio. Além disso, outros 20% irão levar mais de 12 meses.
Nesse sentido, a cadência de contatos, especialmente o fluxo de e-mail de prospecção são cruciais para geração de leads cada mais qualificados para conversão.
Leia mais: Como usar o fluxo de cadência para gerar leads qualificados
Quais os principais erros do e-mail de prospecção?
Por ser um processo fundamental, alguns erros cometidos no e-mail de prospecção afetam toda a estratégia, diminuindo as conversões e, consequentemente, os resultados.
Confira abaixo as principais falhas e como evitá-las.
Não criar uma persona
A persona é a peça-chave para a implementação de qualquer ação de marketing, principalmente estratégias atreladas aos hábitos de consumo do público.
Por isso, antes mesmo de iniciar qualquer ação, é fundamental que você defina uma persona e estude o seu comportamento como consumidor. Isso evita estratégias mal sucedidas e gastos desnecessários.
Um bom começo para criar esse perfil é responder algumas perguntas, tais como:
- Qual o segmento/mercado de atuação?
- Qual a região ou delimitação geográfica?
- Quais as principais dores da sua persona?
- Qual o perfil (idade, gênero, cargo etc.)?
Não elaborar um título chamativo
Um erro muito comum em uma ação de marketing, principalmente voltada à prospecção e inbound marketing, é o título.
Seja um blog post ou um e-mail marketing, caso a sua abordagem não possua um título chamativo, dificilmente o usuário vai ler o restante do conteúdo ou abrir o e-mail.
Uma maneira bastante efetiva de entender se um título está adequado ou não é acompanhar a taxa de rejeição.
Em casos de e-mails, é possível analisar as ferramentas de rastreamento, mesclando os dados com os e-mails que foram abertos e as respostas recebidas.
Para se ter uma ideia da importância do título, ainda de acordo com o Business Income Generator e dados da Convince and Convert, 33% dos destinatários abrem um e-mail apenas com base no assunto.
Na prática, o título deve ser breve, envolvente, cativante e já apresentar qual é o conteúdo do seu e-mail de prospecção.
Veja mais: Como prospectar clientes com fluxo de cadência?
Não personalizar o e-mail
Outra falha que pode gerar uma série de complicações é a não personalização do e-mail. Além de não gerar valorização ao usuário, o seu fluxo de e-mails corre o sério risco de serem considerados spam e nem chegar à caixa de entrada do lead.
Atualmente é possível utilizar uma série de ferramentas que automatizam a customização do e-mail de prospecção, em que é possível acrescentar não apenas o nome, mas também outras informações que sejam necessárias para a conversão.
Não mostrar “valor” ou “benefício” do seu produto ou serviço
O principal objetivo do fluxo de e-mails é nutrir os leads para que, em algum momento, eles estejam preparados para fecharem negócios com a sua empresa.
Entretanto, esse convencimento dificilmente acontecerá se o usuário não entender ou não enxergar benefício nas suas soluções.
Desse modo, é fundamental que o e-mail de prospecção apresente as vantagens dos seus serviços ou produtos, agregando valores em uma possível parceria entre a sua organização e o lead.
Não solucionar a “dor” do lead
Elencando o tópico anterior, um erro bastante comum dos e-mails de prospecção é não solucionar a dor do lead.
É essencial que esses fluxos de e-mail sejam um “lembrete” da necessidade do usuário e como a sua corporação possui as soluções que ele precisa.
Ações como essas criam um maior vínculo entre o lead e a empresa, além de estreitar a confiança nos seus negócios.
Não ter um CTA
Apesar da necessidade de elaborar um conteúdo chamativo e adequado para o usuário, é necessário ter em mente que o e-mail de prospecção visa convertê-lo em cliente.
Por isso, não colocar nenhuma chamada para ação (as chamadas Call To Action – CTA), é um grande erro, pois invalida as possibilidades de relacionamento do lead com a sua organização.
Excesso ou ausência de informações
O e-mail marketing é formado por uma série de informações, geralmente em textos e peças gráficas. É fundamental que todos esses dados sejam colocados com maestria, sempre baseados no comportamento do seu público-alvo.
O excesso ou a ausência de informações, sejam elas escritas, cores ou disposições do e-mail, podem gerar resultados inversos no lead, minimizando as possibilidades de conversão.
Não saber utilizar a funcionalidade de rastreamento de e-mails
Por fim, uma outra falha bastante comum é a falta de habilidade com as ferramentas para rastreamento de e-mails.
Na prática, esses sistemas geram diversos relatórios para os profissionais envolvidos com as ações de marketing, em que eles conseguem acompanhar quais leads abriram os e-mails, quantas vezes, o horário e uma série de outros dados.
Essas informações são bem úteis quando aproveitadas da maneira correta. Nesse sentido, é necessário acompanhar esses diagnósticos, entendendo o status de cada lead no fluxo de vendas.
Entretanto, é importante saber o momento certo e a maneira correta de abordá-lo. Por exemplo, é inefetivo (como também invasivo) entrar em contato por telefone com um lead que abriu o e-mail há 30 segundos.
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Como o e-mail de prospecção atua no fluxo de vendas?
O e-mail de prospecção, como abordado, atua no cerne do fluxo de prospecção ativa, sendo importante para manutenção e nutrição de um lead.
Já a prospecção ativa, por sua vez, possui uma série de outros processos que vão desde a captação de leads até a real conversão em negócios.
Para que a prospecção seja realmente efetiva, é fundamental que o fluxo de cadência seja devidamente organizado e respeitado, garantindo que um lead abordado no momento certo e pelos canais corretos.
Com as estratégias tecnológicas desenvolvidas pela ASB Marketing, é possível não apenas alcançar uma alta geração de leads qualificados, mas também amadurecer esses contatos para uma conversão assertiva.
A ASB Marketing atua com a prospecção 4.0, atrelando inteligência comercial ao big data, reportando dados suficientes para estratégias de negócios cada vez mais inovadoras.
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