Não é novidade que o ciclo de vendas em empresas B2B é maior e mais complexo do que em empresas B2C, certo? Por outro lado, faz parte da sua estratégia de marketing e vendas entender o comportamento do consumidor. Normalmente, este estudo é mais comum em negócios varejistas. Mas também pode ser um trunfo para tornar a experiência de compra na sua empresa mais atrativa e melhorar seus resultados.
Os negócios entre empresas têm suas características peculiares e exigem abordagens diferentes das feitas em empresas B2C. No entanto, é importante ter em mente que, em ambos os casos, os esforços são direcionados para consumidores. Então, entendê-los se torna fundamental para ter sucesso nesse processo.
Se você deseja ampliar seu conhecimento sobre o comportamento do consumidor nesse cenário B2B, continue a leitura. Ao final do conteúdo, você saberá três segredos muito eficientes para elaborar novas estratégias e vender mais.
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Tudo o que você precisa saber sobre o comportamento do consumidor B2B
Segundo o autor reconhecido internacionalmente Jamie Turner, há três segredos matadores sobre os consumidores B2B. Por isso, você precisa conhecê-los e levá-los em conta no momento de elaborar e aplicar uma estratégia eficiente de marketing e vendas. Confira quais são eles!
Segredo #1 – Baseado em emoções
O primeiro segredo para entender o comportamento do consumidor B2B é saber que compramos, primeiramente, por motivos emocionais. Só depois as compras são racionalizadas.
Ou seja, apesar de acharmos que a lógica rege o processo de compra e venda, na verdade, muitos traços emocionais são pontos que influenciam, positiva ou negativamente, para a venda. Entre eles, é possível considerar a simpatia do vendedor, o design do site ou da embalagem.
Sabendo disso, é possível usar o poder da influência emocional no seu processo de vendas. Por isso, fique atento às cores do seu logo, a apresentação do site, embalagem de produtos, apresentação em reuniões, etc.
Segredo #2 – Os 6 personagens atuantes no processo de compra
O segundo segredo está relacionado aos participantes-chaves no processo de vendas B2B. No processo de vendas B2C, o time comercial está lidando tipicamente com consumidores. Já, no processo de vendas corporativas, há seis segmentos de pessoas que podem influenciar no sucesso da venda. São eles:
- Os iniciadores: aqueles que começam o ciclo de compras. Ou seja, fazem os pedidos do que precisa ser comprado;
- Os usuários: aqueles que irão usar o produto solicitado. Em algumas empresas, representam também o papel de iniciadores, mas geralmente são pessoas diferentes;
- Os influenciadores: aqueles que têm o poder de influenciar na decisão de compra;
- Os tomadores de decisão: aqueles com poder de tomar a decisão e escolher os produtos ou serviços com as características que atendam ao pedido do iniciador;
- Os compradores: aqueles que possuem autoridade para selecionar o fornecedor necessário formalmente;
- Os guardiões: aqueles capazes de impedir que outros vendedores atinjam o centro de compras.
Ter em mente cada um dos perfis chaves possibilita que a estratégia de geração de leads abarque as seis categorias. A ideia não é abordar todas elas em cada processo de vendas. Mas sim mantê-las em seu radar e se preparar para quando elas surgirem.
Segredo #3 – Os motivadores de compras
Além das seis categorias vistas no tópico anterior, é importante ressaltar que todas elas são guiadas por quatro diferentes motivadores de compras. Esse é o segredo número 3 do comportamento do consumidor B2B.
E quais são esses motivadores?
- Preço
Esse pode ser o único motivador para alguns clientes B2B, que fazem de tudo para buscar pelo preço mais baixo. Isso independentemente do valor que a sua empresa gere para ele. Com eles, é preciso negociar com cuidado, pois são clientes comumente insatisfeitos e difíceis de lidar.
- Orientação por soluções
Há também os clientes que, mesmo motivados a buscar pelo preço mais baixo, ainda ponderam outros aspectos. Eles buscam menores custos totais e prezam por escolher produtos ou serviços mais confiáveis.
- Padrão ouro
É o principal motivador de clientes que buscam mais eficiência e querem o melhor desempenho. Tanto em produto, quanto em entrega, assistência e qualidade. Normalmente, são aqueles que desejam o melhor e estão dispostos a pagar por isso.
- Valor estratégico
O último motivador é direcionado para os clientes que querem um relacionamento estável com o fornecedor e sua empresa. Sua característica marcante de lealdade os tornam clientes melhores do que o padrão ouro. Até porque se torna fácil fazer negócio com eles.
Além disso, ainda são mais lucrativos, pois geram menores custos indiretos e tendem a se tornar defensores da sua marca. O que pode ajudar ainda a alavancar os esforços de marketing.
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Soluções de marketing para empresas B2B
Por se tratar de um ciclo de vendas longo e complexo, empresas B2B precisam desempenhar esforços certeiros para atrair e captar os clientes adequados. Por isso, estabelecer uma estratégia coerente e forte para o time de marketing e vendas é fundamental.
Segundo dados da HubSpot, 38% dos profissionais de vendas enfrentam dificuldades para prospectar; 35% afirmam que fechar negócio está cada vez mais difícil; e 63% dos prospects desconhecem sua empresa antes do primeiro contato do representante da sua área comercial.
O método Hunter, aplicado pela ASB Marketing, encurta o caminho para encontrar seu lead qualificado, criar conexões e gerar demandas de venda.
O resultado é uma área comercial mais moderna e com capacidade para encontrar os decisores de compra com potencial para fechar novos negócios para sua empresa e escalar seus resultados. Para que isso aconteça, o primeiro passo é o estudo profundo sobre o comportamento do consumidor do seu negócio para depois abordá-lo de maneira objetiva.
Caso o lead ainda não esteja preparado ou não seja o cliente adequado para sua empresa no momento, o próximo passo é nutri-lo com materiais e fluxos de e-mail segmentados da estratégia de inbound marketing.
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