Todas as empresas possuem em comum a necessidade de buscar maneiras de como melhorar as vendas e otimizar o ciclo comercial. Nesse sentido, as metas são essenciais para mensurar os resultados e alinhar as estratégias mais propícias.
No entanto, levantar essas informações e definir objetivos para os negócios pode ser um desafio. De acordo com um levantamento da Resultados Digitais, 35% das empresas não analisam os dados provenientes das ações de marketing.
Além disso, apenas 5,46% dos respondentes metrificam os retornos divididos pelas fases do pipeline ou a partir dos canais de prospecção. Como também, somente 4% dos especialistas declararam que possuem uma gestão de dados totalmente estruturada.
Esses números demonstram um problema bastante alarmante: as instituições estão com dificuldades de estabelecer metas e avaliar essas informações. Nesse cenário, o gerenciamento comercial torna-se um obstáculo e gera gargalos operacionais.
Por outro lado, implementar um processo claro e efetivo contribui para a elaboração de um fluxo mais otimizado, aumenta os resultados internos, potencializa a produtividade do time e amplia a eficiência de todas as tarefas internas, além de garantir retornos bastante positivos quando o assunto é como melhorar as vendas.
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Mas, afinal, como definir esses objetivos de maneira clara? Para te auxiliar nessa missão, elaboramos um conteúdo completo. Confira!
Passo a passo para definir as metas comerciais
Para definir as metas comerciais e acompanhar os indicadores com clareza, é preciso realizar um planejamento completo por meio de um passo a passo assertivo. Dentre os principais fluxos, podemos citar:
Saiba quais são as projeções da sua empresa a longo prazo
De modo geral, precisamos compreender que as metas consistem nas projeções da empresa traduzidas em números e porcentagens, sejam em negociações fechadas, itens vendidos ou faturamento.
No entanto, para estabelecer objetivos coerentes, a organização precisa determinar quais são os ideais de crescimento a longo prazo. Esse alinhamento permite que o empreendimento tenha um “norte” e uma “direção” de planejar ações por um período menor.
Partilhe esses objetivos a médio e curto prazo
Elencando o tópico anterior, essas metas comerciais devem ser partilhadas em curto e médio prazo, além das definições de objetivos em grupo e individuais.
Nesse sentido, é válido ressaltar que essas projeções devem ser realistas, escaláveis e prática. Para tal, é bastante positivo utilizar métodos como o SMART, que auxiliam no alinhamento de critérios para estabelecimento de propósitos assertivos e inteligentes.
Na prática, a metodologia classifica esses objetivos conforme alguns protocolos que são divididos de acordo com suas iniciais: S (específica), M (mensurável), A (atingível), R (relevante) e T (temporal).
O método SMART é apenas um exemplo das centenas de maneiras possíveis de definir as metas internas, no entanto, é preciso manter o conceito nesse processo. Projeções bem definidos são acompanhados, replicados e alcançados com mais facilidade.
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Alinhe os fluxos comerciais
Outra maneira de como melhorar as vendas é a implementação das mudanças necessárias nos fluxos comerciais. De modo geral, sabemos que os procedimentos antigos ou tradicionais têm gerado gargalos na operação e prejudicado a eficiência do time.
Por isso, é essencial mapear cada processo, tempo envolvido para a realização das atividades, as fases do pipeline e quais são as ações de abordagens estipuladas.
Além disso, é preciso aderir modos mais eficientes para gestão de tempo e estabelecer otimizações em todas as pontas, de forma a garantir a efetividade dos colaboradores.
Todos esses procedimentos devem ser executados em concordância com o planejamento estratégico do seu negócio e as técnicas envolvidas, tanto no time de marketing quanto da equipe de vendas.
Outrossim está diretamente relacionado com o público-alvo. Conhecer totalmente o seu ICP (perfil de cliente ideal), compreender a sua atuação online, práticas de mercado, preferências e dificuldades exige uma profunda pesquisa do setor.
Por isso, dedique tempo do seu plano de negócios para alinhar as ações voltadas ao seu consumidor, afinal, o atingimento das metas depende do tipo de relacionamento que sua empresa estreita com os prospects.
Com base nisso também, é possível definir toda a personalização da comunicação com o público, o tom das abordagens, as melhores ferramentas e outras informações semelhantes que farão a diferença no processo de geração de leads.
Estabeleça treinamentos para os profissionais de vendas
Lembra-se que falamos a respeito das mudanças comerciais que o mercado tem sofrido nos últimos anos? Pois bem, a sua organização precisa acompanhá-las.
Isso apenas é possível por meio da implementação de treinamentos específicos, capazes de aprimorar as habilidades do seu time de vendas, potencializar o escopo de informações que os profissionais possuem e, ainda, garantir competitividade.
Por outro lado, a adesão desse processo de aprendizagem interno também fortalece a cultura organizacional, pois cria um clima empresarial pautado na inovação e no constante desenvolvimento pessoal e profissional.
Além disso, sua empresa abre espaço para que os especialistas sejam embaixadores de novas ideias e tendências.
Acompanhe as métricas
Por fim, não podemos falar sobre como melhorar as vendas sem citar o acompanhamento das métricas.
Essas ferramentas permitem que os gestores entendam se determinadas ações estão sendo efetivas ou prejudiciais à organização, como também, viabiliza a análise de dados a respeito do comportamento do consumidor.
Há uma série de indicadores que podem ser citados, tanto para avaliação do desempenho time de vendas, quanto para as estratégias de marketing.
No entanto, antes de apresentarmos as principais métricas, precisamos esclarecer duas observações.
A primeira é que sua empresa deve analisar esses processos com atenção e definir a melhor maneira de acompanhar os resultados.
A segunda, por sua vez, é que a organização deve sempre automatizar essa análise e facilitar o acesso às informações, isso porque elas são essenciais para tomadas de decisões efetivas.
Alguns dos indicadores elementares são:
- Lead Velocity Rate (LVR) – mapeia a velocidade da geração de leads do seu negócio de acordo com um período pré-estipulado;
- Sales Qualified Leads ou Leads Qualificados para Vendas (SQL) – define a qualidade dos prospects repassados ao time comercial;
- Retorno Sobre Investimento (ROI) – compreende os resultados que as ações de vendas geraram no faturamento da empresa;
- Custo por Aquisição de Clientes (CAC) – estabelece o valor que uma organização está investindo na operação para fechar uma negociação.
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