A proximidade do fim do ano é um momento complicado para o setor comercial das empresas, já que os leads ficam mais resistentes de concretizar algum negócio e, normalmente, adiam as decisões para o próximo ano. Neste sentido, saber como fazer um bom fechamento de vendas nesses meses derradeiros se trata de uma habilidade essencial.
Em primeiro lugar, é importante destacar um aspecto para os gestores e líderes comerciais: não se pode parar os processos de prospecção, qualificação, reuniões e negociações. Mesmo que muitas respostas dos leads indiquem que a decisão ficou para o ano seguinte, que não tem orçamento para esse ano ou que o assunto não é uma prioridade, não se deve interromper as ações.
Até porque, no caso de paralisar as operações comerciais, você certamente estará perdendo outras oportunidades. Uma vez que outros leads podem sim ver valor na sua solução ou serviço, independentemente do momento de fim de ano. Além disso, é possível nutrir os leads que não têm interesse agora para que eles continuem engajados e se relacionando com a marca, a fim de negociar mais para frente.
Ou seja, a continuidade dos processos de prospecção e qualificação ajuda a garantir mais vendas e maior previsibilidade de receita, mesmo na reta decisiva do ano.
Vale destacar aqui também que existem estratégias e ações que podem ser tomadas pelos representantes de vendas para pressionar o lead na hora de como fazer um bom fechamento de vendas.
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Principais desafios de vendas B2B no fim do ano
Para entender melhor como fazer um bom fechamento de vendas no fim do ano, é importante conhecer os desafios que as equipes comerciais enfrentam nesta época do ano.
1. Foco no ano seguinte
Muitos gestores e diretores acreditam que não vale mais a pena investir em serviços ou soluções a partir de outubro e novembro, já que faltam apenas pouco tempo para acabar o ano. Então, eles mantêm o foco no próximo ano e desejam esperar a virada para pensar e analisar suas prioridades.
O que eles esquecem é que, quanto mais tempo se espera para entrar de cabeça em uma iniciativa, mais tempo se perde em relação à competitividade no mercado e à concorrência.
2. Dificuldade de tomar decisões de compra
Mesmo que um lead esteja interessado em adquirir determinada solução para resolver um problema ou necessidade da sua operação, às vezes, ele esbarra em dificuldades internas de alinhar essa compra com os demais decisores. O que impede a liberação de verba e atrapalha o fechamento naquele momento.
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3. Recesso das festas
A chegada de dezembro é particularmente complicada. Esse é um mês em que deve-se levar muito em consideração a sazonalidade na previsão de vendas, na geração de demanda, no impacto no pipeline e nos resultados alcançados.
Isso porque as festas de Natal e Ano Novo, com recessos de muitas empresas, costumam prejudicar e muito a prospecção, dificultando encontrar e conversar com os decisores.
4. Férias
Outra questão comum do fim do ano, especialmente de dezembro, é as férias dos gestores. Muitos optam por tirar dias de descanso nessa época até mesmo para passar mais tempo com filhos e família durante as festas e viajar. Então, esse é mais um desafio das vendas B2B na reta final da temporada.
Como fazer um bom fechamento de vendas e superar os desafios no fim do ano?
Para driblar os obstáculos comuns dessa época do ano, é fundamental adotar estratégias para otimizar os processos comerciais B2B e saber como fazer um bom fechamento de vendas.
Confira 5 medidas para implementar no seu negócio!
Definir metas mais realistas
O ponto inicial é ter objetivos mais claros e condizentes com a realidade do seu negócio, do seu perfil de cliente ideal e da época do ano. Vale a pena estudar a concorrência e o mercado para ver se é normal ter menos vendas no último trimestre no seu segmento de atuação.
A partir daí, você consegue estimular metas de vendas mais flexíveis, palpáveis e possíveis de serem alcançadas. O que vai estimular e motivar o time de vendas. Desse modo, os profissionais trabalharão mais empenhados seja na prospecção, qualificação ou em como fazer um bom fechamento de vendas.
Entender e revisar o funil de vendas
Se a previsão de vendas para o fim do ano indica uma possível queda, é importante analisar o pipeline e o funil de vendas. Por exemplo, a cada 400 contatos prospectados no mês, você consegue 40 leads qualificados e fecha 4 vendas. Mas a previsão projeta apenas duas vendas para dezembro.
Então, pode ser necessário readequar a operação para não desperdiçar leads sem necessidade.
Gerar leads qualificados com abordagens inteligentes
Fazer um processo de geração de leads que não tenham a qualificação adequada significa desperdiçar tempo e recursos da sua equipe em contatos com leads sem interesse pelo seu serviço ou solução.
Assim, fica clara a necessidade de investir não só na criação de listas de leads mais qualificados, mas também em estratégias inteligentes, personalizadas, mais direcionadas e assertivas. Com isso, os leads impactados podem se sentir realmente interessados e engajados, vendo o valor do serviço oferecido.
Saiba mais: Quando e como usar o modelo de engajamento de vendas (Sales Engagement)?
Praticar vendas consultivas
Como fazer um bom fechamento de vendas no fim do ano passa também por ter um processo mais consultivo de vendas. Na prática, é preciso colocar o interesse do lead em primeiro lugar, entendendo suas dores e desafios para buscar a solução ideal para resolver aquela questão. Como consequência, a venda do produto ou serviço vai fluir de maneira mais natural.
Pense em atuar nessa linha de ‘consultoria’ e você terá mais chances de vender no fim do ano, já que o cliente em potencial saberá que a solução oferecida é realmente a solução de um problema e não apenas um negócio.
Treinar o time de vendas
Um problema comum das operações comerciais é garantir a alta produtividade e alta performance do time de vendas. Em todos os momentos, já existe essa dificuldade e, no fim do ano, com os maiores obstáculos para o fechamento, isso pode se agravar.
Por isso, é tão importante apostar na capacitação, treinamento e desenvolvimento contínuo dos profissionais de vendas, com as melhores práticas de prospecção, qualificação e negociação.
Dicas de como fazer um bom fechamento de vendas e impulsionar o fim do ano
Além das estratégias e processos a serem incorporados na gestão comercial, também é possível aplicar dicas práticas na rotina da equipe para descobrir como fazer um bom fechamento de vendas e otimizar os resultados no último trimestre.
Observar a postura dos leads
Durante as conversas e negociações, mesmo que de forma online, observe os sinais que o cliente em potencial está apresentando A partir disso, você pode identificar se eles estão desinteressados, ansiosos, com medo do custo, entre outros detalhes. Aí é possível utilizar esses fatores a seu favor para superar objeções e convencer o cliente de fechar a compra.
Colocar-se no lugar do cliente e praticar empatia
A habilidade de se colocar no lugar do lead é essencial para o representante de vendas saber exatamente quais informações fornecer para o cliente. Desse jeito, é possível provar o valor do serviço, mostrar como é capaz de resolver o problema do lead e facilitar o processo de fechamento.
Veja também: Exemplo de e-mail de vendas: confira principais modelos para conquistar alta performance
Compreender as dúvidas e objeções dos clientes
Uma dica valiosa sobre como fazer um bom fechamento de vendas é sempre ir verificando e tirando as dúvidas dos clientes potenciais. Além disso, quando os leads apresentarem objeções, use argumentação sólida e convincente para contornar tais obstáculos. Por exemplo, se o lead falar sobre custo e valor, vale abordar o lado do investimento e do retorno proporcionado.
Conduzir para o fechamento de vendas
Muitas vezes, falta iniciativa dos vendedores para encaminhar a negociação para o fechamento e, nesse meio-campo, leads prontos para compra podem ser perdidos. Por isso, não hesite em pedir para seus representantes darem aquela cutucada no lead, perguntando sobre os serviços de interesse, se os valores estão dentro do orçamento e como conduzir o processo de compra.
Fazer perguntas focadas no fechamento
Esse item dentro de como fazer um bom fechamento de vendas tem tudo a ver com o ponto anterior. Até porque, para encaminhar o lead para a compra, é preciso fazer perguntas mais assertivas e direcionadas a este objetivo. Como consequência, você terá respostas indicando o caminho da compra ou com objeções, que podem ser resolvidas para continuar o processo.
Só tenha cuidado para não exagerar nas perguntas de fechamento e não iniciá-las no momento errado. Isso pode prejudicar a venda.
Leia também: Processo de qualificação de leads: quais perguntas devem ser feitas?
Não esquecer os depoimentos de outros clientes
Quer melhor forma de como fazer um bom fechamento de vendas do que com depoimentos de clientes? As histórias de sucesso de como as empresas tiveram resultados positivos ao usar seus serviços criam engajamento quase instantaneamente. O que tem um alto poder de influenciar na decisão de compra dos leads.
Oferecer benefícios na medida certa
Muitos vendedores costumam se deparar com aquelas negativas de leads como “Vou pensar em pouco mais”, “Vou avaliar e depois retorno”, “Vou fazer mais pesquisas”, entre outras frases comuns, especialmente no fim do ano.
Pode parecer que a negociação chegou ao fim. Mas é aqui que você pode acelerar o processo de fechamento. Se você sente que o potencial cliente tem realmente tudo a ver com sua solução e você vai gerar vantagens para ele, vale a pena conceder benefícios, como um desconto, para concretizar o negócio.
E vale a pena também usar algum gatilho mental também, como por exemplo da escassez, oferecendo esse gatilho para um fechamento nos próximos dias. É fundamental estabelecer esse limite de tempo.
Veja também: Prospecção de novos clientes: como fazer o planejamento de vendas B2B
Como fazer um bom fechamento de vendas com sales performance
Para te ajudar em como fazer um bom fechamento de vendas em qualquer época do ano, nada melhor do que contar com uma metodologia focada em alto desempenho de vendas.
A ASB Marketing desenvolveu uma estratégia de sales performance para entregar melhores resultados de vendas, com aceleração dos processos comerciais, maiores taxas de conversão e garantindo maior previsibilidade de receita.
Por meio dessa solução, combinamos ações de marketing e vendas de forma inteligente, personalizada e eficiente, promovendo abordagens mais assertivas e direcionadas aos leads que a sua empresa quer ter como clientes.
Com isso, atuamos em todo o processo de prospecção e qualificação dos leads que realmente fazem sentido para o seu negócio. Pare de tentar conquistar todos os clientes e se foque naqueles que vão gerar uma parceria de longo prazo.
Assim, você expande sua carteira de clientes e alcança maior crescimento do negócio.
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