Toda equipe de vendas encontra diversas dificuldades na hora de prospectar. As adversidades mais comuns são as objeções de vendas. O vendedor fica horas explicando todos os benefícios do serviço ou produto para, ao final, ouvir que o cliente precisa de mais tempo para pensar na decisão de compra.
A maioria das pessoas faz alguma objeção antes de comprar. Alguns estudos ao longo dos anos, na área de vendas, mostraram que grande parte dos clientes, na primeira tentativa do vendedor, já fazem a primeira objeção logo de cara. Esse “não”, portanto, deve ser ignorado, pois mostra uma espécie de mecanismo de defesa. Caso essa resposta negativa prevaleça durante a conversa, a decisão do cliente deve ser respeitada.
Mas, você sabia que para cada desculpa há como contornar objeções de vendas? Por isso, separamos para você 5 tipos de objeções de vendas e como superá-las. Assim, seu time já fica preparado para oferecer uma outra proposta quando vier o famigerado “agora não”. Acompanhe a leitura e aprenda!
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Como lidar com tipos de objeções de vendas?
Nesses casos de obstáculos, a frustração é um sentimento normal. Porém, apenas sentir-se frustrado não mudará em nada a situação. Se a sua equipe de vendas deseja recuperar o cliente ou apresentar uma nova proposta mais assertiva, deve aprender a lidar com os tipos de objeções de vendas.
A desenvoltura do vendedor é essencial para contornar a situação, já que, na maioria das vezes, essas objeções de vendas vão aparecer. Ao perceber que a solução apresentada precisa de mudanças, trate com naturalidade a alteração.
Uma das técnicas que pode ajudar a lidar com os tipos de objeções de vendas é a de documentar tudo sobre o cliente. Críticas, elogios, conversas, objeções anteriores, toda essa gama de informações auxilia no processo de encarar um empecilho, pois você poderá compreender as necessidades do cliente sabendo um pouco do que ele já passou com a empresa.
Outra forma de lidar com esse entrave é ouvir mais e falar menos. Deixe que o cliente fale tudo o que ele precisa para, depois, replicá-lo. Assim, você não passa a imagem de “vendedor dono da razão” e consegue atrair um bom negócio, em vez de empurrar a venda goela abaixo.
A seguir, apresentaremos 5 tipos de objeções em vendas e ensinaremos como superar cada uma delas.
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5 tipos de objeções em vendas e como superá-las
Na hora de finalizar a venda, você se deparou com uma resposta negativa. E agora, o que fazer? Você precisa superar esse impedimento com uma solução. Por isso, mostraremos quais as melhores formas de contornar situações de objeções em vendas, desde a falta de dinheiro até o preço menor do concorrente. Mas, lembre-se sempre de tratar o prospect com respeito e, caso aconteça do não predominar mesmo com a apresentação de outros recursos, apenas agradeça a atenção.
1- Não tenho dinheiro
Essa é a objeção de venda mais comum. Nesse caso, você deve parecer o mais honesto possível em querer ajudá-lo, mesmo com a questão financeira apresentada. Uma tática é tirar o foco do dinheiro, mostrando os benefícios que superam o investimento monetário.
2- Preciso de tempo para pensar
Nesse tipo de obstáculo, pode ser que o seu cliente esteja com dúvidas acerca do produto ou serviço. É importante perguntar a ele se ele tem alguma pergunta, se algo precisa ser explicado novamente e incentive-o a ler os materiais ricos da sua empresa. Assim, com mais informações, ele pode mudar de ideia e realizar a compra.
3- Não sei se a diretoria aprova a ideia
O ideal aqui é não tentar passar por cima da objeção que o cliente apresentou. Todos sabemos que negócios exigem uma série de aprovações e você, como vendedor, precisa estar atento a isso. Afirme as vantagens da parceria da sua empresa com a nova instituição e forneça todas as informações necessárias para que a diretoria aprove a ideia.
4- Seu concorrente tem um preço menor
Uma das desculpas mais comuns e reais é esta: o preço do concorrente é menor. Sobre isso, é possível realizar uma pesquisa de mercado para descobrir qual o preço das empresas do seu ramo e focar no custo-benefício do que você oferece. Tome cuidado com descontos exacerbados para não rebaixar o seu serviço ou produto.
5- Estou satisfeito com o que tenho
Caso você ouça esse tipo de objeção em vendas, já sabe o que deve fazer: oferecer uma demonstração gratuita para que ele avalie o seu produto ou serviço. Informe o cliente de que ele não pagará nada pela utilização e assim, com a demonstração em mãos, ele poderá pensar melhor sobre o que você oferece.
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