As vendas complexas B2B consistem naqueles produtos ou serviços que possuem uma jornada de compra maior, isso porque, geralmente, representam algum tipo de risco para o comprador, seja pelo investimento ou adequação interna.
Provavelmente você tem ou teve um lead que demorou meses para chegar na decisão de compra e, realmente, fechar um negócio com a sua corporação. Se ainda não passou por isso, pode ter certeza que acontecerá com a sua empresa.
As vendas complexas B2B são comuns nesse tipo de negociação, por isso, dependem de um planejamento comercial muito mais robusto, além da utilização de metodologias e ferramentas mais aprimoradas.
Entender um pouco mais a respeito desses aspectos é fundamental para preparar a sua organização de maneira certeira, potencializar a atuação do seu time e ganhar diferencial competitivo, características muito buscadas pelo mercado.
Para se ter uma ideia, de acordo com um levantamento da PwC, 40% dos gestores aceleraram a digitalização dos processos e 29% desejam alcançar mais eficiência operacional. Por outro lado, 35% dos líderes entrevistados estão investindo em automação para cortar custos.
Nesse sentido, para te ajudar a entender as principais características das vendas complexas B2B e como otimizar esse processo, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!
Entenda mais: Como montar uma equipe de vendas de sucesso?
Quais as principais características das vendas complexas B2B?
Como citado, as vendas complexas B2B são aquelas em que o processo de negociação ocorre por um período maior de tempo, isso porque envolve uma decisão de compra expressiva.
Geralmente, esse tipo de fechamento é custoso para o comprador e exige muita pesquisa, alinhamento, conversa e análise detalhada de todo o investimento.
Além do ticket médio alto, as vendas complexas também possuem como característica a decisão de compra compartilhada.
Ou seja, o gestor em questão não “bate o martelo” sozinho, essa responsabilidade é dividida por outros responsáveis, o que alonga ainda mais o ciclo comercial.
Por fim, esse tipo de venda também representa um investimento alto por parte da organização que possui a solução ou produto, pois tem um valor de aquisição por cliente expressivo.
Leia mais: O que é automação de vendas B2B e como implementá-la no seu negócio?
Quais as diferenças entre vendas complexas e vendas simples?
Uma maneira bastante descomplicada de entender as diferenças entre as vendas simples e complexas, é compararmos a compra de um perfume e um carro.
No primeiro caso, trata-se de um item usual, independentemente do gênero ou idade da pessoa. Além disso, o indivíduo já chega na loja física ou virtual, em grande parte das vezes, com ideia de qual produto quer comprar.
No entanto, o processo com o carro é exatamente o inverso. Antes de, realmente, assinar um contrato, são realizadas inúmeras pesquisas e orçamentos, desde do próprio veículo até o seguro mais adequado.
Apesar do exemplo citado ser do universo B2C, a mesma ideia se aplica nas vendas B2B, dependendo do tipo de solução ou produto e investimento envolvido.
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4 estratégias que ajudam a otimizar as vendas complexas
As vendas complexas B2B, a primeiro momento, podem assustar. No entanto, com algumas estratégias, é possível otimizar esse processo e minimizar fatores como o custo operacional envolvido e jornada de vendas. Dentre as principais iniciativas, podemos citar:
SPIN selling
O SPIN selling é uma metodologia de vendas que surgiu na década de 80 por meio do psicólogo inglês Neil Rackham. Na época, o profissional notou a mudança no público e que as ações comerciais comuns já não eram mais efetivas.
Por sua vez, o acrônimo SPIN significa “Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução”, representando as “fases” ideais da jornada de reconhecimento do perfil do cliente em potencial.
De modo geral, o SPIN Selling tem como objetivo principal acirrar o relacionamento de uma empresa com o seu lead, proporcionando ao vendedor materiais suficientes para compreender as necessidades, “dores” e expectativas desse consumidor.
Saiba mais: O que é SPIN Selling e como aplicar na minha área comercial?
Account-based marketing
Outra maneira de otimizar as vendas complexas B2B e facilitar as negociações é a estratégia account-based marketing ou marketing baseado em conta, na tradução.
Na prática, essa ação consiste em identificar potenciais clientes específicos e, com isso, criar uma lista totalmente focada.
Nesse sentido, ao invés de direcionar os esforços para uma série de contatos, a sua equipe concentra essas estratégias em um número reduzido de leads, porém, que se adequam às expectativas do seu negócio.
Essa estratégia vem sendo cada vez mais reconhecida pelos profissionais de marketing e vendas. Para se ter uma ideia, de acordo com dados da SiriusDecisons, 92% dos especialistas B2B citam o account-based marketing como ponto fundamental de suas ações internas.
Para implementar essa iniciativa, é fundamental identificar quais são as contas mais apropriadas para o seu negócio, construir uma lista, elaborar conteúdos personalizados, criar as ações de impacto e monitorar os retornos.
Marketing de Atração
O Marketing de atração, também conhecido como Inbound Marketing, é uma das principais estratégias para facilitar as vendas complexas B2B.
De maneira geral, a característica mais proeminente dessa iniciativa é estabelecer um relacionamento gradual com o lead por meio de conteúdos ricos e relevantes, que tirem dúvidas e auxiliem esse público.
Com isso, pode-se criar uma lista de contatos mais ampla, que necessitam de um planejamento robusto para nutrição, de modo a não apenas qualificar esses leads efetivamente, mas também otimizar a jornada de compra.
Prospecção ativa
Por fim, a Prospecção Ativa possui uma proposta bastante parecida com o account-based marketing, no entanto, a lista de prospects criada é maior e também passa por uma nutrição semelhante ao Marketing de Atração, dependendo da posição do lead no funil de vendas.
Dessa forma, têm-se um processo de captação muito mais direcionado apenas aos leads que correspondem ao seu cliente ideal e estratégias mais personalizadas, otimizando as vendas complexas B2B.
Veja mais: Como prospectar clientes para empresas do setor de tecnologia? Veja 7 passos infalíveis
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A ASB Marketing é uma agência especializada em Marketing Digital e Vendas. Na prática, a ASB oferece uma série de soluções que auxiliam a otimizar as vendas complexas B2B e aumentar os resultados internos, como a Prospecção Ativa.
De modo geral, encontramos o seu cliente em potencial através de Big Data e o qualificamos de acordo com o seu ICP por meio de Inteligência Comercial.
Em seguida, impactamos esse cliente com uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada. Quando o contato está pronto para negociar com a sua empresa, apenas o repassamos ao seu time para fechar a venda.
Além disso, fornecemos serviços de Marketing de Atração e Consultoria de Pré-vendas, ajudando o seu negócio desde o planejamento digital até o treinamento da sua equipe comercial de acordo com as metodologias mais inovadoras do mercado.
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