Quanto mais você analisar o cliente e suas necessidades antes de falar com ele, mais irá definir o potencial e o nível de envolvimento. Dessa forma, você proporcionará o modelo de resposta que ele busca e, com isso, terá mais chances de fechar a venda com sucesso. Isso se chama venda consultiva.
A busca pela maior e melhor satisfação das necessidades do consumidor deve ser a meta do vendedor/consultor. Ele deve direcionar sua abordagem para identificar suas reais necessidades, explorá-las ao máximo e depois apresentar a melhor solução possível, tudo na percepção do cliente.
Vantagens da venda consultiva
- Aumento do ticket médio (maior valor de compra por cliente), através da maior quantidade do mesmo produto ou compra de outros itens.
- Gera autoridade: os clientes reconhecem o interesse e o conhecimento dos vendedores e isso gera confiança.
- Retém os clientes: esse cliente se sentirá muito mais seguro para se reaproximar do negócio quando precisar de um outro produto ou serviço.
- Traz mais indicações: naturalmente, quando você realiza um bom trabalho as pessoas têm segurança de indicar seus serviços para outros contatos.
- Identifica oportunidades: identificar qual a sua real necessidade e oferecer produtos exclusivos que visam suprir inteiramente essa demanda.
- Possibilita vendas futuras: como o vendedor vai realmente entender as necessidades do seu cliente, poderá identificar outras demandas.
A venda consultiva em si consiste no processo no qual o profissional busca se posicionar mais como um consultor de seu lead do que um vendedor clássico.
O objetivo dessa mudança de postura visa atender às necessidades atuais dos prospects e leads, gerando ainda mais valor durante o processo de decisão de compra, através de informações estratégicas e questionamentos pertinentes.
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O profissional que realiza a venda consultiva precisa conseguir fazer conexões, usando sua capacidade empreendedora para realizar mudanças em seus clientes através dos produtos e serviços que dispõe. A base deste processo de vendas é a conquista de bom relacionamento e confiança entre as partes.
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