Muitas empresas B2B ainda estão apegadas ao modelo tradicional de negócios, com a estruturação de departamentos de todos os setores, incluindo o comercial. Mas já parou para pensar na possibilidade da terceirização de prospecção de clientes com uma agência especializada em performance e resultados.
Certamente, olhando de maneira rápida e básica, já parece ter grandes vantagens aqui. Isso porque, para a contratação, treinamento, acompanhamento e gestão de todos os colaboradores internamente, é um alto custo envolvido.
Além do que, também é preciso fornecer todos os equipamentos, ferramentas e tecnologias elementares para o desenvolvimento das estratégias.
E ainda tem um terceiro aspecto importante a ser analisado. Trata-se da necessidade de desenvolver os processos de vendas e garantir que todas as ações realizadas tragam os resultados esperados e possibilitem que os vendedores batam suas metas.
Fica claro que, para manter um time interno, é preciso muita dedicação, tempo, esforços e gastos. Pode ser ainda que, na prática, tudo isso não gere as vendas desejadas.
Por essas e outras, a terceirização de prospecção de clientes pode ser uma opção muito útil e válida. Vamos entender melhor a seguir!
Leia também: Como montar uma estratégia de vendas B2B com sales performance
Quais são os tipos de terceirização possíveis na área de vendas?
Antes de aprofundar o debate sobre se vale a pena a terceirização de prospecção de clientes, vamos conhecer os diferentes modelos e tipos de terceirização no setor de vendas.
Terceirização de parte da força de vendas
A empresa possui uma equipe própria de representantes de vendas, mas também conta com alguns vendedores contratados externamente. Isso pode acontecer quando o negócio tem clientes em diferentes regiões e, assim, resolve contratar um profissional local que entende melhor o mercado de lá e pode ter um relacionamento mais próximo.
Dessa forma, é possível também diminuir os custos com deslocamento, contando com vendedores com experiência e habilidades para vender mais.
Saiba mais: Como criar uma força de vendas de sucesso e escalar resultados
Terceirização total dos vendedores
Neste caso, a gestão resolve terceirizar totalmente a força de vendas, mas realiza o processo de avaliação e contratação dos representantes terceirizados que prestarão serviços para o seu negócio.
Novamente, é possível gerar economia de custos de RH, turnover e outros procedimentos internos. No entanto, existe o risco de perder o controle sobre os processos comerciais e o cumprimento das metas.
Também é importante selecionar muito bem o perfil dessa equipe para evitar atritos entre os vendedores e manter as carteiras de prospecção de cada um bem segmentada.
Veja aqui: Vendas de alta performance: conheça 5 perfis de vendedores
Terceirização por meio de uma empresa de outsourcing de vendas
A grande diferença entre essa opção e a anterior é que aqui as empresas não vão fazer a contratação dos vendedores. Essa função fica a cargo de uma empresa especializada. Ou seja, você deixa tudo na mão deles.
A dificuldade é integrar os processos de vendas desenvolvidos internamente, com a equipe de vendedores externos, a análise de desempenho, a produtividade e a performance atingida.
Terceirização de prospecção de clientes
Nesta opção, é feita a terceirização tanto da estratégia e do planejamento de prospecção, envolvendo:
- Definição do perfil de cliente ideal (ICP);
- Desenho do funil de vendas;
- Alinhamento do workflow de conversão;
- Criação das listas de prospecção;
- Estruturação dos fluxos de cadências;
- Produção dos conteúdos dos e-mails de prospecção;
- Implementação de plataforma de automação de vendas e treinamento da equipe interna.
Terceirização completa de prospecção de clientes e força de vendas
Esta é a modalidade mais abrangente de terceirização de vendas. Além de todos os itens do tópico anterior, o fornecedor especializado também passa a disponibilizar um SDR (representante de vendas, ou pré-vendas) dedicado para atuar em todos os processos e estratégias de prospecção.
Além disso, o SDR é treinado pela terceirizada para conhecer todas as melhores práticas e abordagens, a fim de superar objeções e conquistar reuniões para a empresa contratante. Na prática, a contratada faz todo o planejamento, estratégia, gerenciamento e acompanhamento.
Dessa forma, todas as ações e operações comerciais são desenvolvidas por esse parceiro e são apresentadas e aprovadas para serem colocadas em prática por sua empresa. E, como consequência, você recebe as oportunidades reais de negócios geradas pela terceirizadas prontas para compra. Assim, você só precisa realizar a reunião, enviar a proposta e encaminhar o fechamento.
Leia também: Passo a passo para o gerenciamento de vendedores para alcançar alta performance
E agora já sabe se vale a pena a terceirização de prospecção de clientes?
A partir de cada modelo de terceirização, você pode ver que existem vantagens. Obviamente, na última opção, a mais completa, sua empresa só fica a cargo das reuniões de proposta e fechamento. O que garante muito mais benefícios para entregar melhores resultados e atingir a alta performance.
Então, vamos conferir esses impactos positivos agora:
Redução de custos
Em primeiro lugar, falamos algumas vezes sobre a economia dos recursos empregados na contratação e gestão de pessoas. Aí alguém pode me perguntar: mas e o investimento na contratação da empresa especializada?
Na verdade, trata-se de uma alocação de verba menor do que na formação de uma estrutura interna de vendas. Além disso, com a experiência da terceirizada com profissionais de qualidade e processos que dão resultado, certamente, esse investimento se transformará em aumento de negócios e maior lucratividade.
Economia de tempo
Ao contratar um serviço de terceirização de prospecção de clientes, você poupa esforços, tempo e energia da sua empresa em uma atividade que, provavelmente, não é sua especialidade. Desse modo, é possível colocar os seus colaboradores internos dedicados a atividades que tem um domínio melhor, entregam com mais qualidade e melhor desempenho.
Geração de leads qualificados em diversos canais
Imagine só a dificuldade de ter representantes de vendas, ou inside sales, aptos para auxiliar a prospecção de clientes de forma ágil e eficiente nos diversos canais, como e-mail, telefone, chat e redes sociais.
Com a terceirização, você tem profissionais especializados e destinados especificamente para sua empresa para interagir rapidamente com os leads, se conectar com eles e promover discursos de venda por telefone de alto valor.
Aumento de resultados
Na terceirização de prospecção de clientes, acontece muito mais do que apenas gerar leads, como vimos na lista de processos e estratégias desempenhadas pela empresa especializada.
Além disso, independentemente de você terceirizar ou não a força de vendas com representantes dedicados, o parceiro conta com toda sua bagagem, experiência e conhecimento de mercado para:
- Desenvolver um estudo mais completo do segmento de atuação da sua empresa;
- Implementar ações mais eficientes e que geram resultados verdadeiros;
- Otimizar a qualificação de leads com as melhores práticas conhecidas;
- Usar as ferramentas, técnicas e tecnologias adequadas para cada etapa da prospecção, facilitando o trabalho, automatizando processos e trazendo maior performance de vendas.
Ou seja, de forma resumida, a terceirização de prospecção de clientes pode render em muito menos tempo os mesmos resultados que um trabalho de interno de prospecção demoraria talvez um ano para alcançar.
Maior força de vendas
Com a terceirização de prospecção e de pré-vendas, sua empresa terá um aumento da força de vendas, com menos custos por vendedor, gerando mais oportunidades no pipeline para os responsáveis pela negociação e fechamento.
Saiba mais: 10 passos para formar uma equipe de vendas de alta performance
Vendedores totalmente focados em bater metas
Em todos os processos comerciais, existem indicadores de desempenho a serem analisados e metas a serem atingidas. E, com a terceirização de prospecção de clientes e da qualificação, é possível que os vendedores, responsáveis pelo fechamento, fiquem mais focados na apresentação de propostas bem assertivas para fechar mais vendas e conquistar os objetivos.
Veja também: Conheça os KPIs de vendas que as empresas B2B devem acompanhar
Conte com a ASB na terceirização de prospecção de clientes
Para garantir os melhores resultados na terceirização de prospecção de clientes, conte com uma agência focada em marketing de performance, como a ASB Marketing.
Combinamos as melhores estratégias de marketing e vendas de maneira inteligente, segmentada e personalizada, para atingir a alta performance de vendas e maior previsibilidade de receita.
Com nossas ações e abordagens bem direcionadas e consistentes, garantimos maior probabilidade de conversão, acelerando o ciclo de vendas, aumentando os resultados e as oportunidades comerciais da empresa.
Nossos processos de prospecção de clientes com foco em sales performance contemplam tudo do que seu negócio precisa:
- Criação de cadência ativa automatizada
- Criação de cadência ativa semiautomatizada
- Criação de cadência de reengajamento
- Teste A/B das cadências
- Estratégia de conteúdo de acordo com funil e ICP
- Personalização dos conteúdos por ICP
- Caminho de conversão (Formulários, Workflow, E-mail)
- Mineração dos leads (Inteligência comercial)
- Geração de leads (ICP)
- Gestão da plataforma de automação
- Treinamento da plataforma
- Estruturação de funil
- SDR dedicado
- Consultoria de outbound
Temos experiência e resultados comprovados com nossos métodos de prospecção e utilizamos tecnologias modernas para entregar resultados concretos.
Além disso, vamos além do planejamento inicial e realizamos o monitoramento constante dos processos. Assim, verificamos as principais métricas de marketing e vendas, enviamos relatórios mensais e traçamos mudanças de rota, caso sejam identificadas novas oportunidades.
Nossa estratégia já rendeu, inclusive, um case de sucesso com SAP Concur. Para o nosso cliente, em 2019, aumentamos o volume de geração de receita em torno de 20% a 25%.
Ficou interessado? Quer saber mais detalhes de como funciona na prática? Entre em contato conosco e descubra a nossa terceirização de prospecção de clientes.
