Os processos de captação de clientes têm ganhado cada vez mais relevância nos últimos anos e passado por constantes mudanças.
Atualmente, não basta apenas divulgar um produto ou buscar contatos, é preciso mapear o consumidor em potencial durante a jornada de compra de maneira prática e efetiva.
Uma das principais razões para isso é a inefetividade das antigas ações. Um relatório divulgado pela Hubspot declara que, em média, as organizações promovem em torno de 1.877 leads, no entanto, apenas 25% dessas campanhas para geração de demanda afetam positivamente as receitas.
Nesse cenário, para melhorar a captação de clientes e aumentar as vendas B2B, as companhias precisam focar nas possibilidades do mercado e abraçar a transformação digital há tanto tempo especulada e, no momento, quase obrigatória para sobrevivência dos negócios.
Para te apoiar na inovação dos seus processos comerciais, elaboramos um conteúdo completo com 5 tendências do setor. Confira.
1 – Integração e análise de dados na captação de clientes
A “experiência do usuário” é, sem dúvidas, o termo do momento. As instituições estão cada vez mais empenhadas em sistematizar o comportamento do consumidor no mundo online, suas preferências e práticas de compra.
Por isso, uma das ações que se tornará cada vez mais comum é a integração e análise de dados a respeito dos leads. Quanto mais uma empresa conhece o seu prospect, melhores serão as chances de alinhar uma comunicação efetiva na abordagem e manter um relacionamento.
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2 – Monitoramento do engajamento do prospect
Elencando o tópico anterior, a junção de informações e o acompanhamento das métricas serão gatilhos para que as empresas consigam monitorar o engajamento do lead, também conhecido como sales engagement.
Essa estratégia, por sua vez, é caracterizada como todos os contatos que uma corporação realiza com os seus clientes e a mensuração da qualidade desses envolvimentos.
Uma ação muito bem delimitada minimiza os processos de vendas e dinamiza a passagem do lead pelo pipeline, aumentando o número de conversão em um menor tempo e com menos investimento.
3 – Automatização de processos
Outra tendência que tem se infiltrado em todas as práticas corporativas é a automatização de processos. Ela está presente nas ações financeiras, contratações de funcionários, elaboração de atividades repetitivas e outros fluxos dentro das empresas.
Como também, alcançou as ações de marketing e as metodologias de vendas por meio da otimização da cadência de e-mails e personalização de contatos.
De acordo com a Salesforce, estima-se um crescimento de 31% ao ano na utilização das plataformas de automação em marketing dentro das empresas.
Nesse sentido, por meio de ferramentas tecnológicas é possível reduzir custos, maximizar os resultados internos, além de garantir a eficiência e produtividade do time.
4 – Acelerar a transformação digital
Como citado, um dos braços da captação de clientes e qualificação de leads é a transição digital, especialmente no cenário atual, marcado pelos desafios promovidos pela pandemia do novo Coronavírus e as instabilidades do setor.
As empresas precisam se preparar para conseguir gerir as atividades internas de maneira mais prática. Para isso, é preciso contar com plataformas adequadas para interação com os consumidores, aderir ferramentas de segurança cibernética e outras tecnologias que farão toda a diferença no relacionamento com os prospects.
Esse processo de transformação não impacta apenas os resultados comerciais, mas todos os âmbitos da organização, desde a cultura até o comportamento dos funcionários.
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5 – Account-Based Marketing
Por fim, o Account-Based Marketing não é uma estratégia nova, porém, poucas empresas têm implementado esse processo nos fluxos de vendas B2B e isso é um erro.
De modo bastante simplificado, a ABM é uma abordagem de relação que considera onde, como e quando comunicar com o lead.
Essa ação parte do pressuposto de que nem todos os contatos prospectados são qualificados para o seu tipo de serviço ou para negociar com a sua organização naquele momento.
Por isso, o funil de vendas é menor, definido apenas pela identificação do prospect, engajamento de vendas e, por fim, em reais oportunidades comerciais.
Dessa forma, é possível alinhar com clareza as equipes internas, aumentar os retornos e as receitas da organização.
Veja mais: Como aumentar as vendas em tempos de crise? Veja 5 estratégias que empresas B2B podem adotar
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