Com as constantes mudanças do mercado, as empresas têm adotado novas medidas para maximizarem os resultados comerciais, dentre as principais, encontra-se a metodologia solution selling.
De acordo com um levantamento realizado pela Topo, 87% das organizações adotaram em 2019 uma ferramenta para potencializar o engajamento de vendas.
Além disso, a pesquisa revela que esse tipo de recurso aumenta o ROI e, ainda, 92% das empresas a considera como ponta-chave para o sucesso da equipe de vendas.
De modo geral, o solution selling é um termo em inglês que significa “vendedor de solução”. Consiste em uma ação empregada nas estratégias de engajamento dos leads que altera o conceito de negociação tradicional, baseada em lucros.
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Ou seja, a implementação dessa prática considera, literalmente, as soluções envolvidas para ambas as partes com a aderência do acordo comercial em questão.
Essa disrupção tem por objetivo se adaptar às alterações do comportamento do consumidor B2B. Nesse sentido, as antigas práticas de abordagens, focadas apenas na técnica de “venda-produto-serviço” já não são mais eficazes.
E, mesmo quando geram fechamento de negócios, podem resultar em graves gargalos na operação, como alta taxa de churn (contratos cancelados), clientes insatisfeitos e falta de aderência dos projetos.
A implantação do solution selling nas organizações deve ser feita por meio de algumas fases e, para te ajudar nesse processo, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e confira!
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Como implementar o solution selling?
Antes de citar as etapas fundamentais para adesão dessa metodologia, é preciso elencar a importância de treinar todos os colaboradores envolvidos nas ações, desde o time de marketing até a equipe de pós-venda.
Quanto mais alinhados estiverem os fluxos, melhores serão os resultados gerados. Com isso em mente, veja as principais práticas para adequar o solution selling no seu negócio:
Prospecção
Como toda e qualquer estratégia implementada na empresa, o primeiro passo é sempre o planejamento. Por isso, organize o processo de prospecção de acordo com o seu público-alvo, preferências, hábitos online e outras informações relevantes.
Nessa fase, é fundamental realizar o levantamento do maior número de dados possíveis dessa persona, como porte da empresa, quem são os tomadores de decisões, orçamentos, fornecedores e outros parceiros.
Esses aspectos auxiliarão na definição de ações que sejam capazes de realmente gerar resultados positivos.
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Diagnosticando as necessidades dos clientes
Possuindo os dados do seu público, é momento de identificar as principais dores e dificuldades. Por exemplo, uma empresa que fornece serviços em nuvem entende que o seu público necessita de otimização, transformação de processos, eficiência operacional, diminuição dos erros e redução de gastos.
Para compreender quais são essas deficiências, você precisa estudar muito bem os seus clientes em potencial e, inclusive, os concorrentes.
Desenvolver uma solução potencial
Pois bem, com os problemas do seus consumidores em mãos, é momento de desenvolver uma solução que vá ao encontro da resolução desses desafios.
Lembre-se que o solution selling é uma metodologia baseada em solução, por isso, não necessariamente a sua resposta às dores do cliente será o seu produto ou serviço.
Essa concepção pode ser aplicada em qualquer cenário e adaptada de acordo com as necessidades do público. Como isso é feito? Vamos usar o exemplo anterior.
O cliente em questão não precisa de aplicações em nuvem diretamente, e sim de uma plataforma que permita a digitalização dos ativos de rede, planejamento de segurança cibernética, automação das atividades repetitivas e acompanhamento em tempo real.
Estabelecer valor
Ao desenvolver soluções eficientes ao seu público-alvo, é momento de estabelecer valor dos seus serviços.
Para isso, algumas iniciativas podem fazer toda a diferença, apresentação de cases de sucesso, resultados em ROI e indicações nas mídias sociais são alguns exemplos.
Assegurar o sucesso do cliente por meio do acompanhamento
Por fim, uma das bases da eficiência do solution selling é o resultado gerado por meio da parceria em questão. Por essa razão, é fundamental realizar o pós-venda e acompanhar de perto o sucesso do cliente.
Para tal, é essencial metrificar corretamente os retornos, assim como qualquer tipo de dificuldade ou gargalos que surjam pelo meio do caminho. Além disso, sempre esteja próximo do consumidor e escute a percepção dele em relação ao seu produto ou serviço.
Quais os benefícios dessa metodologia?
A aplicação dessa metodologia nos processos de vendas promove uma série de benefícios para as organizações, tais como:
- Minimiza o ciclo comercial;
- Fortalece a confiança com o público;
- Aumenta a previsibilidade de vendas e receitas;
- Otimiza o gerenciamento de leads;
- Automatiza as atividades da equipe;
- Potencializa a taxa de conversão.
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Desse modo, guiamos o lead pelo funil de vendas até a fase de decisão de compra, quando esse contato está preparado, o repassamos ao seu time comercial apenas para efetivar a venda.
Com isso, garantimos uma negociação baseada em solution selling, com retornos vantajosos não apenas para a equipe através do aumento das vendas efetivadas e otimização interna, mas também para o futuro, com previsibilidade de crescimento e transformação digital.
Além disso, fornecemos o Marketing de Atração, em que implementamos estratégias de Marketing de Conteúdo e SEO para conquistar seus consumidores em potencial por meio de materiais qualificados, inéditos e que estejam de acordo com o interesse do seu público.
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