O processo de venda envolve várias etapas e cada uma delas é fundamental para o fechamento bem-sucedido de uma venda. Uma dessas etapas, a pré-venda, é onde os profissionais conhecidos como SDR (Sales Development Representative) ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português, atuam.
Eles são os responsáveis por qualificar os Leads e repassá-los para os representantes de vendas, também conhecidos como Sales Reps.
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Qual é a função básica de um SDR?
Um SDR executa uma função crucial de avaliar os contatos, para entender se são ou não clientes potenciais. Para isso, eles levam em conta o perfil do cliente ideal e a persona da empresa.
Essa função de triagem é essencial, pois muitas vezes o volume de Leads que chegam à empresa é muito grande. Além disso, o SDR ajuda a garantir que o time de vendas se concentre mais detalhadamente na negociação dos detalhes do produto ou serviço.
Entretanto, é crucial distinguir que um SDR não é um operador de telemarketing e nem um Business Intelligence Representative (BDR). Suas funções são específicas e distintas.
Quais são as principais responsabilidades de um SDR?
A atuação de um SDR tem como principal objetivo permitir que os vendedores se concentrem em oportunidades mais qualificadas, aumentando a eficiência no fechamento de vendas. Os vendedores mais qualificados geralmente não gostam de prospectar, portanto, é vantajoso que o SDR assuma essa função. As principais responsabilidades do pré-vendedor incluem:
– Melhorar o tempo de conexão com os Leads gerados: O SDR é fundamental para aumentar a velocidade com que o time de vendas consegue interagir com os novos Leads.
– Identificar o fit: O SDR tem a missão de qualificar os Leads, passando como oportunidades para os vendedores somente aqueles que atendem aos critérios mínimos de fit.
– Vender a reunião com o vendedor: O SDR identifica que o Lead possui um fit com o negócio, e então tem a missão de “vender” a próxima etapa no processo de vendas, que é a reunião com o vendedor.
– Melhorar a performance do vendedor: O SDR age como um filtro no funil de vendas, passando apenas Leads de alta qualidade para os vendedores.
Tipos de SDR
Dependendo do seu produto e do ciclo de vendas, o papel da pré-vendas na sua equipe pode variar de algumas maneiras. Existem dois tipos principais de SDR:
– SDR low touch: Mais adequado para produtos com ticket menor e ciclo de vendas mais curto, esse profissional é responsável pelas etapas de conexão e qualificação.
– SDR high touch: Esse tipo de SDR é ideal para vendas de soluções mais caras com um ciclo de vendas mais longo. Eles são responsáveis pelas etapas de conexão, qualificação e necessidade.
A importância e as vantagens de contar com um SDR no processo de vendas
Se a prospecção é a base para novos negócios, o SDR é quem fortalece e mantém essa base sólida. Eles buscam novas oportunidades de negócios e ajudam a gerar valor para os Leads, de modo que já entrem na conversa com o executivo de vendas com um maior interesse no produto.
Ter um SDR na equipe traz uma série de vantagens para a empresa:
– Segmentação do público-alvo e atração de novas oportunidades;
– Oportunidades mais qualificadas na base;
– Maior taxa de conversão devido a mais informações sobre o prospect;
– Redução do churn;
– Permite aos vendedores focarem em fazer o que sabem de melhor: vender.
Saiba mais: O papel da nutrição de leads na conversão de vendas
Conte com a ASB Marketing para aumentar suas vendas
Se você deseja implementar estratégias para geração de demanda na sua empresa, é de suma importância começar com o planejamento.
Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado.
Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal.
Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas.
Por fim, você pode contar com uma empresa experiente na área de marketing e vendas para apoiar a implementação dessas estratégias, como a ASB Marketing.
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