Está mais difícil prospectar clientes? Esse problema não ocorre somente com você. De modo geral, o mercado B2B está mais concorrido e com consumidores cada vez mais exigentes e com acesso rápido à informação.
Segundo levantamento do SPS Brasil, 47% dos consumidores fazem pesquisas online antes de realizar uma compra. Sendo que 30% compara preços, 12% busca informações sobre características do produto e 5% analisa a opinião de outros clientes.
Diante disso, apresentar argumentações e propostas fracas, com pouco embasamento e fora do padrão do mercado, não vão mais convencer seus clientes.
Sem contar que a Indústria 4.0 – caracterizada pelo advento de tecnologias móveis, big data, inteligência artificial e outras inovações – trouxe grandes novidades em relação à expectativa do consumidor e aos processos de vendas.
Não estar alinhado a todas essas mudanças pode causar grandes impactos na sua empresa. Por isso, no post de hoje, selecionamos três dicas imbatíveis para prospectar clientes e escalar resultados. Confira a seguir!
01 – Melhore a experiência do cliente: cold calls não funcionam mais
Imagine a seguinte situação: você chega em casa ou está no trabalho. Alguém que você não conhece, representando uma empresa que você também nunca ouviu falar, te faz uma ligação para vender um produto que você não precisa. O que você acha disso?
A maioria das pessoas acha esse tipo de abordagem chata e invasiva. Para empresas, também é extremamente caro e pouco produtivo. Afinal, os consultores perdem tempo abordando pessoas que não têm interesse ou não estão prontas para venda. Por isso, investir em cold calls (contato telefônico para pessoas que não te conhecem e não esperam sua ligação) não traz mais resultados como antes.
Os consumidores atuais esperam uma abordagem personalizada e que tragam soluções para seus problemas.
Quanto custa a hora de trabalho do seu vendedor? Qual é o valor das inúmeras ligações que ele precisa fazer para fechar uma venda?
Geralmente, os processos de vendas comuns de empresas B2B são longos e possuem um alto custo, o que eleva o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e reduz o ROI (Retorno sobre Investimento).
Estratégia mais adequada
Com isso, a solução para resolver esse problema e conquistar mais clientes é aposentar os cold calls e investir no cold call 2.0 – contatos personalizados, por e-mail e telefone, apontando as dores do seu cliente e apresentando as soluções que sua empresa oferece para saná-las.
02 – Receita previsível: inove seu processo de vendas
As cold calls são apenas a ponta do iceberg. Todo processo de vendas precisa ser atualizado para trazer resultados reais e efetivos para o seu negócio.
Destinar o tempo do consultor de vendas para pesquisar, abordar e se relacionar com um potencial cliente também é custoso e demorado. Imagine tirar todo esse trabalho da sua equipe? Seu CAC iria diminuir, as vendas iriam disparar e, com isso, aumentaria o ROI.
Bom, isso é possível e deve ser feito o quanto antes na sua empresa. Pois, a Era Digital exige processos rápidos e lucrativos para corporações se manterem no mercado.
Estratégia mais adequada
- Deixe sua equipe de vendas focada na apresentação da proposta e fechamento da venda;
- Utilize ações de marketing digital para fazer as primeiras etapas do processo de vendas: pesquisar, abordar e relacionar;
- O lead (contato de potencial cliente) deve ser trabalhado pela sua equipe quando estiver pronto para venda.
Com isso, você consegue projetar as vendas mensais com mais facilidade e trazer receita previsível para o seu negócio.
03 – Nutrição de leads: amadureça potenciais clientes para o momento certo da compra
No momento de prospectar cliente, é comum se deparar com pessoas que possuem o perfil do seu público-alvo, porém não estão prontas comprar seu produto.
Motivos para isso não faltam: pode ser falta de verba, não entender o valor do seu produto ou falta de confiança na abordagem de vendas.
Desperdiçar esse contato e esquecê-lo é um erro. Continuar bombardeando o lead com ligações e e-mails incisivos é pior ainda. Esse potencial cliente deve ser conquistado!
Estratégia mais adequada
Nesses casos, a estratégia mais eficiente é nutrição de leads. Essa técnica, conhecida como Inbound Marketing, trata-se de conduzir a pessoa até o momento certo da compra. Isso é feito por meio de um relacionamento com o cliente e pela produção de conteúdo relevante para ele.
Com o tempo, ele entenderá o valor da sua solução e criará empatia com sua marca.
Climber: prospectar clientes nunca foi tão fácil
Se você chegou até aqui, deve estar se perguntando:
– Como localizar o público certo para venda e, assim, aposentar as cold calls?
– Como se relacionar de forma personalizada até o momento da abordagem de vendas?
– Como reduzir o processo de vendas por meio do marketing digital?
Tudo isso é possível por meio da solução Climber, da ASB Marketing. Essa metodologia de marketing digital, que utiliza ferramentas de big data, localiza, atrai e conquista leads qualificados.
Após esse processo, ainda há abordagens cadenciadas e por automação, as quais garantem a qualificação do seu lead. Com isso, sua equipe comercial recebe leads prontos para o fechamento e foca esforços somente nas últimas etapas do processo de vendas.
– E a nutrição de leads?
Os leads que não foram convertidos são trabalhados no processo Farmer (Inbound Marketing). Assim, sua empresa recebe contatos de potenciais clientes de forma crescente e constante.
Está pronto para escalar os resultados da sua área comercial? Entre em contato conosco!