O combustível para continuação dos negócios em uma corporação é a prospecção de novos clientes. Manter as engrenagens comerciais funcionando é sinônimo de previsibilidade e garantia de resultados positivos a curto, médio e longo prazo.
No entanto, estruturar uma área de vendas pode ser um desafio, tanto em relação aos obstáculos já existentes no mercado quanto a respeito do momento atual, marcado pelas instabilidades promovidas pelo novo Coronavírus.
De acordo com um levantamento realizado pela CSO Insights, os vendedores estão fechando apenas 47,3% das vendas desejadas. Isso significa que um pouco mais da metade dos leads ficam perdidos pelo pipeline ou são desperdiçados.
Há diversas situações que possam justificar esses números, como a qualidade dos prospects gerados, o investimento necessário para cada cliente adquirido ou a dificuldade presente nos processos comerciais.
Por isso, é preciso minimizar esses impactos e adequar as ações internas da organização às necessidades do seu setor e, principalmente, do seu público-alvo. Para te ajudar nessa missão, elaboramos um passo a passo para organizar a prospecção de novos clientes do seu negócio, confira!
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Passo a passo para implementar a prospecção de novos clientes
O planejamento para aumentar a geração de leads qualificados deve combinar esforços dos principais setores da empresa para esses fins: marketing e comercial. Quanto mais alinhadas as equipes estiverem, mais fácil será a troca de informações e melhores serão os resultados apresentados.
Com isso em mente, algumas iniciativas essenciais para implementar a prospecção de novos clientes são:
Definir o ICP
O ICP, sigla de Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal, é uma das bases para o planejamento de vendas da empresa.
Os dados levantados a partir dessa definição guiarão todas as tomadas de decisões, desde a organização do time até a disposição das abordagens de contato.
A delimitação do consumidor ideal para o seu negócio precisa ser detalhada, é fundamental que a sua empresa compreenda quem ele é, onde encontrá-lo, seus hábitos onlines, preferências e necessidades.
A partir desses dados, é possível entender de maneira clara como a sua solução pode auxiliar o seu potencial comprador B2B a alavancar os seus resultados, facilitando os próximos passos do processo.
Criar lista de prospecção e contatos
A lista de prospecção nada mais é do que uma relação de contatos dos seus clientes em potencial. Ou seja, uma espécie de relação de leads e pode ser criada de duas formas: passiva e ativa.
Da primeira maneira, é utilizado como estratégia o Marketing de Atração, também conhecido como Inbound Marketing.
Por meio de conteúdos relevantes e educativos, a empresa consegue estabelecer um relacionamento com o prospect até que ele manifeste alguma ação para deixar informações de contato, geralmente através de materiais ricos.
Já a lista de prospecção ativa é definida como a relação de dados captados por iniciativas próprias da empresa.
Uma ação que gera retornos positivos nesse sentido é a utilização de Big Datas, que conseguem encontrar, com um planejamento assertivo de inteligência comercial, o seu consumidor em potencial de maneira prática.
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Planejar a abordagem
Com essas informações em mãos, é momento de planejar os tipos de abordagens do lead. É válido salientar que esses contatos, geralmente, acontecem de múltiplas formas, como e-mail, telefone e redes sociais.
É fundamental que a empresa possua um plano para cada uma dessas situações em todas as etapas do pipeline, se adequando também às necessidades de cada prospect.
Lembre-se que cada contato no seu funil de vendas é derivado de uma ação específica e possui uma relação diferente com a sua organização. Por exemplo, leads derivados das estratégias de Inbound Marketing já possuem algum conhecimento sobre sua empresa e as características da sua solução.
Já prospects oriundos das ações de prospecção ativa ainda não tiveram contato com a sua organização e, muito provavelmente, não possuem ciência a respeito dos seus serviços.
Em ambos os casos, são duas possíveis negociações que precisam de abordagens diferentes para gerarem resultados satisfatórios.
Elaborar cold e calls e-mails personalizados e automatizados
Manter uma comunicação personalizada é sinônimo de que a sua organização conhece o prospect e entende às necessidades dele.
Quanto mais intimista e humanizada forem os contatos, mais próximo da sua empresa o lead se sentirá e menores serão as objeções.
Por outro lado, a automação auxiliará em fluxos mais simples e na rápida qualificação dos leads gerados, minimizando os riscos de erros ou desperdício de recursos com perfis que não são interessantes para o seu modelo de negócio.
Além disso, é fundamental elaborar um planejamento de contatos que possua uma cadência de e-mails coerentes para cada etapa do funil de vendas.
Desse modo, a sua empresa consegue alcançar o cliente certo em seu momento de compra e ainda não perde contatos que ainda não estão preparados para fecharem a venda.
Extra: acompanhar o pós-venda
Por fim, uma prospecção de novos clientes eficiente é formada por uma parceria consultiva que deve ser mantida após os consumidores contratarem os seus serviços.
Apesar da importância de sempre renovar a carteira de clientes, é fundamental que a sua empresa implique esforços para maximizar a retenção de consumidores e reduzir a taxa de cancelamento.
A atenção no pós-venda também permite que a corporação acompanhe de perto os resultados gerados e sempre adote maneiras de potencializar a experiência do cliente.
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A ASB Marketing é uma agência especializada em Marketing de Atração e Prospecção Ativa 4.0. Contando com as melhores ferramentas do mercado, Big Datas e Inteligência Comercial, oferecemos aos nossos parceiros reais oportunidades de vendas, previsibilidade de receitas e melhores resultados a curto prazo.
Para isso, encontramos o seu cliente em potencial e o qualificamos por meio de uma cadência de e-mails e cold calls totalmente personalizados e automatizados.
Dessa forma, educamos o prospect e quando ele está preparado para negociar com o seu negócio, repassamos o contato para o seu time de vendas.
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