As equipes de marketing e vendas estão constantemente em busca de tecnologias e estratégias que permitam melhorar a prospecção de clientes e a qualificação dos leads gerados, no entanto, muitas empresas ainda não valorizam esses processos, derrubando os resultados.
De acordo com pesquisas do HubSpot, 27% dos profissionais de marketing consideram que conseguir o orçamento necessário é o principal desafio de marketing. Nesse cenário, 40% dos vendedores afirmam que receber uma resposta do lead está ficando mais difícil.
Verifica-se assim que muitos times de marketing e vendas têm dificuldade de obter um orçamento suficiente enquanto os processos estão ficando mais complexos e desafiadores.
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Pensando nisso, a seguir destacamos a importância da prospecção de clientes e qualificação e como esses fatores impactam um ao outro.
Como funciona a qualificação de leads?
A qualificação é a etapa seguinte à geração de leads resultante do processo de prospecção de clientes. Uma estratégia que considere as características da buyer persona – representação do cliente ideal da marca – facilitará todos esses processos.
Em geral, a geração de leads ocorre quando a marca faz uma oferta de material relacionado ao tema para trocar esse conteúdo pelos dados do usuário. A partir desse momento, o visitante torna-se um potencial cliente.
Se o material é focado nos interesses da persona, há maiores chances de converter um lead mais qualificado. Assim, após a conversão, a equipe deve avaliar se o lead deverá ser nutrido, encaminhado ao time comercial ou descartado.
Essa segmentação é relevante para que a equipe não fique direcionando esforços e recursos para um lead que não trará resultados e também para que não abandone um que têm elevado potencial.
O que avaliar na segmentação dos leads?
Segundo o HubSpot, a segmentação dos leads a ainda é crítica visto que a maior parte das grandes e médias empresas só conseguem gerar menos de 5 mil oportunidades de marketing qualificadas por mês. Esses números revelam a importância de uma melhor estruturação do processo.
A avaliação deve ser realizada com base em diferentes critérios que permitam identificar se um lead está mais próximo do consumidor ideal da marca. Entre eles estão:
- necessidade: inicialmente é preciso verificar se a sua solução ou produto é realmente a mais indicada às necessidades do lead. Sua marca pode realmente beneficiá-lo?;
- adequação: identificar se o lead é adequado reduz esforços com aqueles que estão próximos do perfil ideal, mas que nunca poderão ser clientes da marca, como devido questões geográficas;
- orçamento: um erro frequente é esconder o valor do investimento na expectativa de “segurar” o lead. Se o orçamento estiver fora do escopo dele, ele não será um cliente da marca;
- autoridade: principalmente no mercado B2B é essencial compreender se seu lead tem poder decisório para adquirir a solução ou se você está apenas “nutrindo a pessoa errada”;
- timing: se o momento não for adequado, mesmo um lead qualificado não se transformará em cliente.
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Avaliando esses fatores, os profissionais podem desconsiderar diversos leads e encaminhá-los para fluxos mais lentos de nutrição ou mesmo para a newsletter, de forma que compreenda-se que não vale a pena manter os esforços comerciais em determinados casos.
A abordagem em um momento inadequado eleva o custo de aquisição do cliente (CAC) diminuindo a efetividade da estratégia digital da marca. Também ocorre uma sobrecarga do time comercial sem que esse trabalho gere resultados.
Mas, assim como a segmentação identifica os leads menos qualificados, ela revela quais são aqueles mais propícios a tornarem-se clientes e que, portanto, demandam um tratamento prioritário, oferecendo mais inteligência comercial à marca.
Como a prospecção de clientes impacta a nutrição?
Após entender qual a importância da qualificação para garantir bons resultados em vendas, é importante conhecer como a prospecção impacta os resultados alcançados nessas etapas seguintes.
As pesquisas do HubSpot indicaram que 61% dos profissionais de marketing têm a geração de tráfego e leads como principais desafios. Enquanto a prioridade para 69% deles é a conversão de leads.
Todos esses processos são impactados pela eficiência da prospecção de leads. Por quê? Ela consiste na definição de um processo organizado e estruturado de buscar novos leads, podendo ser realizada por metodologias inbound ou outbound.
Destaca-se, entretanto, que quanto mais eficiente for a prospecção, mais leads qualificados serão encontrados, fazendo com que a avaliação inicial para segmentação revele mais contatos a serem nutridos ou abordados do que descartados.
Dessa forma, obtêm-se mais oportunidades qualificadas de marketing por mês, impactando diretamente em fatores como o ciclo de vendas do negócio, gestão de pipeline e sucesso nas abordagens comerciais.
Esses processos devem ser unidos à inteligência comercial que garante que os processos de prospecção e nutrição sejam baseados em análise de dados, garantindo mais expertise ao negócio e tornando-o mais competitivo.
E por que as empresas têm dificuldade nesses processos? Porque grande parte das estratégias de prospecção de clientes ainda está baseada em abordagens ultrapassadas, que não utilizam adequadamente as ferramentas disponíveis atualmente, como automação e Big Data.
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Ao otimizar a prospecção, garante-se mais eficiência na qualificação de leads, evitando que ignorar esses processos provoque uma derrubada nos resultados do negócio.
Qual a importância da prospecção 4.0?
Sabe quando falamos que muitas empresas ainda não usam estratégias modernas que garantam melhores resultados? É exatamente isso que a prospecção 4.0 combate.
A prospecção 4.0 inclui o uso de tecnologias modernas como Big Data, inteligência comercial, automação e geração de oportunidades de vendas. De acordo com vendedores, a prospecção é a etapa mais difícil do processo de vendas, razão pela qual ela deve ser otimizada e automatizada.
A ASB Marketing é uma agência especializada em prospecção 4.0 e que foca a estratégia nas particularidades do segmento, tornando a atuação da empresa mais personalizada de acordo com as necessidades identificadas, incluindo o perfil do cliente ideal.
Ao contar com uma parceira especializada para a etapa mais difícil do processo de vendas, garante-se que os vendedores poderão dedicar-se mais às etapas de qualificação e abordagens, gerando melhores resultados.
Quer melhorar os processos de prospecção de clientes e qualificação da sua empresa? Conheça a prospecção 4.0 desenvolvida pela ASB Marketing!
