O momento atual tem sido bastante desafiador para as empresas quando o assunto é prospecção de clientes. Isso porque, com a proliferação do Covid-19, o novo Coronavírus, muitas organizações adotaram o trabalho remoto para garantirem o isolamento social e amenizarem o número de infectados.
Entretanto, essa realidade tem promovido alguns problemas, principalmente para a captação e nutrição de leads, é o que nos revela dados de uma pesquisa realizada pela Dresner Advisory Services, cujos 61% dos respondentes afirmaram que a pandemia afetou os orçamentos.
Por isso, com o objetivo de minimizar os efeitos da crise, as corporações têm implementado estratégias de prospecção 100% online.
Desse modo, as longas reuniões presenciais são substituídas por calls ou vídeo chamadas. Mas dentre as principais dificuldades desse processo encontra-se a alta taxa de cancelamentos de reuniões agendadas, conhecida como o famoso “no-show”.
Mas, afinal, como essa métrica afeta os negócios e quais as maneiras de estabilizar os indicadores? Para te auxiliar nesses questionamentos, elaboramos um conteúdo completo, confira:
Saiba mais: Prospecção ativa: como continuar a vender em tempos de crise?
Quais os impactos da alta taxa de cancelamentos na prospecção de clientes?
Há uma série de razões para que o no-show aconteça, como contratempos. Entretanto, as principais são baseadas em leads fora do perfil ou que ainda não estão preparados para negociarem com a sua empresa, também chamados de leads frios.
Nesse sentido, os impactos da alta taxa de no-show na prospecção de clientes são bastante significativos. Isso porque contribuem para imprevisibilidade nas vendas e não permitem uma projeção exata para os próximos meses.
Além disso, indicadores que contenham um número exorbitante de cancelamentos resultam em prejuízos, pois os esforços concentrados na conversão de determinados leads não surtam efeitos eficazes.
A taxa de no-show na prospecção de clientes pode ser calculada de maneira rápida. De modo geral, basta dividir o número de cancelamentos de um determinado período pela quantidade de agendamentos realizados. O ideal é que o resultado não esteja acima de 10%.
É fundamental que esse acompanhamento seja constantemente realizado no processo de vendas, pois auxilia no aperfeiçoamento das estratégias e viabiliza a implementação de planos de ações.
Veja mais: Prospecção de novos clientes: quais erros cometidos no plano de prospecção?
Como diminuir as taxas de cancelamentos?
Finalmente, identificou uma alta taxa de cancelamentos das reuniões já agendadas e deseja diminuir? Há algumas ações que podem ser vantajosas nessa prática, tais como:
Se atente a qualificação do lead
Como citado, uma das principais causas das rescisões de compromissos comerciais é a qualificação do lead. A melhor maneira de evitar essa situação é implementando uma estratégia completa para nutrição desse prospect.
Quanto mais informações o cliente em potencial tiver da sua organização, mais ele entende a sua solução e os benefícios que a sua empresa fornece.
Adote a humanização do processo de vendas
Todas as etapas da prospecção de clientes deve gerar valor para o lead. Esse consumidor precisa sentir que a sua organização é capaz de suprir suas “dores” e resolver as dificuldades que vêm enfrentando, principalmente em momentos de crise.
Por isso, conheça completamente o perfil do prospect e humanize todos os contatos. Demonstre que o seu objetivo não é apenas vender e sim ajudá-lo.
O cliente deve enxergar a sua empresa não somente como um prestador de serviço, mas também um parceiro de negócios.
Conduza o agendamento da reunião
Muitas companhias acabam perdendo o lead por deixá-lo decidir os dias e horários que melhores se encaixam na rotina dele.
Entretanto, isso é um erro, pois o consumidor sempre será mais evasivo em relação à sua instituição e, sem uma “forcinha” do seu time comercial remoto, provavelmente perderá o interesse.
Por essa razão, na etapa de demonstração do funil de vendas, já envie a proposta com uma sugestão de dia e horário. Além disso, vale tomar cuidado com reuniões muito futuras, pois os riscos de cancelamento são maiores.
Outrossim é evitar horários próximos do almoço, segundas-feiras de manhã e sextas-feiras à tarde, pois também podem gerar uma alta taxa de no-show.
Por fim, faça o acompanhamento completo do lead tanto antes quanto depois da reunião online por meio de contatos telefônicos e e-mails.
Você já conhece a ASB Marketing?
A ASB Marketing é uma agência de Marketing Digital especializada na prospecção de clientes online. Estamos atentos às movimentações do mercado e compreendemos o quão desafiador pode ser toda a adequação da equipe comercial para o trabalho remoto.
Por isso, fornecemos a solução de Prospecção 4.0, que possibilita a captação e nutrição de leads totalmente online.
Encontramos o seu cliente em potencial e o atingimos com as soluções por meio de uma cadência de e-mails automatizados.
Quando o lead já está pronto, entregamos esse contato ao seu time de vendedores apenas para fechar a parceria.
Desse modo, é possível manter a geração de leads qualificados mesmo em meio à crise e, ainda, garantir a estabilidade dos negócios.
Possui alguma dúvida? Acesse agora mesmo e conte com o nosso suporte.