A pandemia do novo coronavírus não alterou apenas a forma como as empresas operam ou enxergam as possibilidades do mercado, mas também a maneira de fazer prospecção ativa e interagir com o cliente em potencial.
Se antes da Covid-19, 67% da jornada do comprador acontecia através das plataformas digitais, de acordo com a Sirius Decisions, no cenário atual, esse processo é 100% online.
Diante disso, as organizações têm buscado ferramentas e metodologias para viabilizar esse novo fluxo de negociações e, dessa forma, maximizar os resultados gerados tanto pelo time comercial quanto pela equipe de marketing.
Dentre infinitas possibilidades, as videochamadas têm ganhado espaço em todos os setores, inclusive nas vendas. Um estudo realizado pela Capterra constatou que os recursos para videoconferência foram os mais buscados pelas organizações desde o começo da pandemia.
Além disso, uma pesquisa da IDC nos revela que 43% das empresas adotaram soluções avançadas para colaboração e conferência.
Mas, afinal, é possível realmente gerar retornos positivos por meio das reuniões em vídeo? Se essa pergunta ronda sua mente, já nos apressamos em responder que sim, é possível não apenas garantir resultados efetivos, mas também melhorar todos os fluxos comerciais.
No entanto, é preciso entender quais práticas e cuidados essenciais devem ser implementados nessas ações. Para isso, elaboramos esse conteúdo completo. Continue com a sua leitura e confira todas as dicas!
Você pode se interessar: Como implementar técnicas de prospecção de clientes efetivas na sua empresa?
Quais os cuidados necessários no momento de realizar a prospecção ativa por videochamadas?
O primeiro passo é compreender quais medidas preventivas devem estar sempre no seu checklist antes de qualquer reunião comercial. Dentre as principais, podemos citar:
Prepare e teste os equipamentos
Uma videochamada qualificada depende de alguns fatores, como um equipamento apropriado para a gravação em vídeo, microfone e uma aplicação que comporte toda a ligação.
Por isso, prepare todos esses materiais e teste os dispositivos, desde as configurações do computador ou notebook, até a efetividade do áudio. Desse modo, você garante que nenhum contratempo atrapalhe a conversa com o cliente em potencial.
Tenha um espaço para a reunião
Outro aspecto fundamental da prospecção ativa por meio de videochamadas é o espaço que acontecerá a reunião.
No cenário atual, diversos funcionários estão cumprindo suas tarefas por meio do trabalho remoto e, muitas vezes, não possuem o mesmo espaço ou opções do escritório.
Entretanto, é preciso se atentar a esses detalhes, isso porque impacta diretamente na percepção do prospect a respeito da sua empresa. Por isso, separe um ambiente bem iluminado, limpo e silencioso para realizar as reuniões.
Cumpra com o horário agendado
Sejam encontros presenciais ou onlines, um erro gravíssimo que o SDR jamais deve cometer é se atrasar.
Lembra-se que falamos no tópico anterior a respeito da experiência do cliente? Pois bem, essa impressão não será positiva caso você não cumpra com o combinado, acredite!
Por essa razão, esteja atento e cuidado para não marcar muitas reuniões para o mesmo dia ou em horários próximos, de modo a não correr o risco de deixar o cliente esperando.
Veja mais: Prospecção de novos clientes: como revisar o planejamento de vendas durante a crise?
Mas, afinal, quais são as melhores dicas para vender por videochamadas?
Com isso em mente, há algumas dicas que podem ser implementadas na prospecção ativa por videochamadas para gerar resultados positivos. Tais como:
Certifique-se de alimentar o cliente com conteúdo antes
Algo que precisamos entender é que o comportamento do consumidor tem mudado muito nos últimos anos.
Por isso, não basta apenas abordar um lead, oferecer um produto e, simplesmente, marcar uma call. Dificilmente, nesse sentido, o prospect em questão chegará até a etapa de negociação.
É preciso, antes de qualquer coisa, criar um relacionamento com esse contato e isso apenas ocorre por meio do conteúdo.
Desse modo, faça um planejamento e alimente o seu lead com materiais qualificados e educativos, mostrando a ele todas as possibilidades e benefícios da sua solução.
Elabore uma apresentação clara e leve
Quando o contato já avançou pelas etapas do pipeline e está maduro para a fase de negociação, é fundamental preparar não apenas uma apresentação clara e leve, mas também completamente personalizada para as necessidades desse lead.
Com isso, cria-se rapport com o prospect e o deixa mais receptível para escutar as propostas do seu negócio.
Nesse quesito, outro cuidado é a respeito do tempo para a chamada. Assim como não é aceito atrasar na videoconferência, é fundamental também garantir que a reunião leve o tempo médio necessário e não afete a rotina do seu prospect ou do seu próprio time.
Leia também: Captação de clientes: 5 dicas para criar a apresentação comercial do seu negócio
Se prepare para possíveis objeções
Por fim, não pense que, apenas por se tratar de uma reunião online, o lead não irá questionar. Muito pelo contrário, as objeções são comuns em qualquer tipo de interação e cabe a você estar preparado para quebrá-las.
Não deixe de abrir espaço para o seu cliente falar ou tirar dúvidas, caso necessário. Como também, prepare todo o seu time comercial para essa nova realidade do mercado por meio de treinamentos.
Veja esse artigo também: Prospecção ativa: como atingir a maturidade digital em vendas
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Quando o consumidor está preparado para negociar com a sua empresa, o repassamos ao seu time comercial apenas para fechar a venda.
Além disso, fornecemos o Marketing de Atração, com produção de conteúdos relevantes, inéditos e envolventes, visando aproximar o seu consumidor em potencial da sua solução por meio das plataformas que o seu lead mais utiliza.
Por fim, apoiamos a sua organização a gerar ainda mais resultados positivos com a Consultoria de Vendas.
De modo geral, auxiliamos na revisão do seu planejamento comercial e treinamos o seu time com as principais tendências do mercado, desde estratégias de abordagens até insights para preparar os seus colaboradores.
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