Prospecção ativa ou inbound marketing: qual a melhor opção?

A geração de um fluxo contínuo de potenciais clientes e a conversão das vendas são determinantes para melhorar os resultados das empresas. Neste cenário, muitos gestores questionam-se qual medida é mais assertiva, a prospecção ativa ou inbound marketing.

Na prática, precisamos compreender que cada metodologia é mais efetiva para um processo específico. Nesse sentido, conhecer como elas funcionam é essencial para uma definição eficiente da estratégia de vendas por um parâmetro geral.

A seguir, entenda os conceitos da prospecção ativa e o inbound marketing, os benefícios de ambas as ações e quando essas estratégias devem ser integradas.

Entenda o que é a prospecção ativa

A prospecção ativa consiste na estruturação de processos organizados para encontrar leads qualificados de acordo com a persona da organização.

Com esses contatos, por sua vez, a corporação tem por objetivo agregar valor, gerar interesse e, desse modo, conquistar os clientes.

Portanto, esse procedimento depende de uma atuação proativa dos representantes de vendas para buscar e engajar potenciais consumidores com a marca.

No universo de vendas B2B, essa ação é baseada na criação de um relacionamento e troca mútua de benefícios entre as empresas envolvidas.

Para tal, o primeiro passo é estabelecer o Perfil de Cliente Ideal (ICP). Essa definição ajuda a entender quem é o comprador que possui mais chances de fechar um negócio com a sua empresa, facilitando os processos de identificação e atração de novos contatos.

Para definir o ICP, é preciso realizar uma análise profunda a respeito do seu público e compreender o comportamento do consumidor ideal.

Além disso, é fundamental verificar quais são as preferências desse lead, ticket médio, necessidades, ações onlines e outras informações que possam direcionar e refinar a sua busca.

Conhecendo o ICP, os representantes conseguem desenvolver diferentes ações direcionadas à prospecção, como:

Social selling por redes sociais, como o LinkedIn;
Cold calling;
E-mail de prospecção.

Caso demonstre interesse, o cliente prospectado é adicionado a um fluxo de cadência com diversos pontos de contato. Assim, é possível qualificar o lead até a efetivação da venda.

Vale destacar que são necessários cerca de 8 contatos no fluxo de cadência para aumentar as chances de concretizar a transação. Todas essas abordagens são realizadas por canais variados, no entanto, devem ser conectadas e totalmente personalizadas.

Dentre os principais meios de contatos, 82% dos profissionais de vendas utilizam mais o telefone, 81% usam e-mails e, ainda, 76% dos especialistas estão buscando novas ferramentas digitais, como os aplicativos de mensagens instantâneas, de acordo com um levantamento da Agendor.

Principais vantagens da prospecção ativa

Um benefício da prospecção ativa, principalmente no B2B, é a redução do ciclo de vendas. Ou seja, o fechamento de negócios em um menor tempo do que quando utilizadas outras metodologias.

Atualmente, as tecnologias e os novos métodos contribuem para processos mais eficientes. O Big Data, por exemplo, levanta as informações de potenciais clientes e os classifica de acordo com a adequação ao ICP.

Além disso, os métodos também estão mais assertivos. Afinal, a inteligência comercial é responsável por fazer a qualificação dos leads e validar os contatos.

Nesse sentido, os representantes de vendas conseguem focar a atenção nas etapas do fluxo mais estratégicas, tais como follow-up, breakup e-mail, entre outros.

Desse modo, vemos que a prospecção ativa passou por transformações nos últimos anos, incorporando novas técnicas. O que viabiliza uma abordagem comercial mais inteligente, assertiva e eficiente.

Então, com uma estratégia estruturada de prospecção ativa, o time comercial já vai entregar todos os resultados esperados? Alguns, mas é sempre possível melhorar, não é mesmo? E é aí que entra o Inbound Marketing!

Como é o processo de Inbound Marketing?

O Inbound Marketing está relacionado com as estratégias de atração dos leads. Ou seja, é uma ação que visa aproximar o público-alvo da sua organização por meio da disponibilização de conteúdos relevantes, atualizados e únicos.

Isso pode acontecer por meio de sites institucionais, blogs, E-books, redes sociais, infográficos ou qualquer outro material que preste algum tipo de informação ao seu ICP.

A diferença para a prospecção ativa é que, ao invés de a empresa entrar em contato com os prospects, são os leads que buscam pela marca.

Esse processo acontece o tempo todo quando usamos um buscador para pesquisar um assunto, produto ou solução. Por exemplo, imaginem o termo “como melhorar a prospecção da minha empresa?”.

Ao realizar essa pesquisa, o Google – ou outro mecanismo – vai entregar os conteúdos mais relevantes à busca. Assim, você começa a interagir com algumas das empresas que podem atender aos seus anseios.

O Inbound Marketing, portanto, visa trazer potenciais clientes que pesquisam uma solução/problema que pode ser entregue/atendido pela companhia em questão.

Além da definição do ICP, assim como na Prospecção Ativa, é fundamental estabelecer um planejamento completo para atingir resultados eficientes com essa estratégia. Algumas medidas para isso são:

Otimização de sites: para aparecer nos principais resultados dos buscadores, é importante usar práticas de otimização, de modo a melhorar o ranqueamento do seu site;
Produção de conteúdos autênticos e relevantes: os conteúdos elaborados no marketing digital são fundamentais tanto para o ranqueamento nas ferramentas de busca, quanto para o engajamento dos potenciais clientes;
SEO: serve como aliado para a produção de conteúdo e otimização de sites. Por meio das ações de SEO (padrões observados e considerados nos mecanismos de busca) e do uso de palavras-chave (termos mais pesquisados pelo seu público), é possível desenvolver conteúdos para conquistarem melhor ranqueamento e, assim, gerar mais visitas na página;
Práticas de conversão: para iniciar um relacionamento com o lead, é preciso suscitar a prática de conversão no seu site. Para isso, é necessário oferecer um conteúdo rico, um teste ou infográfico, por exemplo, em troca das informações de contato do visitante. Como também, os formulários para coleta dos dados e o call to action facilitam a ação desejada;
Estratégias de relacionamento: após realizar as etapas anteriores, é possível estabelecer um fluxo de nutrição, usando o e-mail do prospect para qualificá-lo e levá-lo adiante na jornada de compra.

Dessa forma, o principal benefício do Inbound Marketing é gerar leads continuamente, aumentando a base da empresa e seus potenciais clientes. O que serve como estratégia complementar à Prospecção Ativa.

É válido ressaltar que essa ação apenas será efetiva se a sua organização atender os anseios do cliente em potencial através desses conteúdos e estabelecer o tom correto de abordagem.

Portanto, compreenda e prepare materiais que estejam de acordo com essas dúvidas e conversem direto com o público, somente assim a sua empresa conseguirá aumentar o número de visitas e leads gerados pelo Marketing de Atração.

Mas, afinal, por que unir essas estratégias?

De acordo com estimativas do Gartner, os investimentos em tecnologias na área de Marketing dizem respeito a 26% de todo orçamento das organizações. Nesse cenário, não apenas surgem novas ferramentas, mas também metodologias para aprimorar as estratégias já existentes.

Dentre elas, é possível citar a junção da Prospecção Ativa e Inbound Marketing. De modo geral, ao avaliar as duas soluções, pode parecer óbvio fazer a junção delas.

Afinal, a prospecção ativa reduz o ciclo de vendas e o Inbound Marketing fornece um fluxo contínuo de leads.

Apesar das claras vantagens, a integração ainda é uma prática incipiente no mercado brasileiro. No entanto, a maturação desses processos permite superar as barreiras.

Até porque as empresas que adotam as duas estratégias tendem a aumentar as vendas, já que nenhum lead é desperdiçado.

A integração viabiliza, por exemplo, que um prospect gerado por Inbound, mas adequado ao ICP, seja enviado rapidamente para abordagem de vendas.

Ao mesmo tempo, uma prospecção ativa que não gerou resultados pode encaminhar o lead à nutrição. Assim, o lead é qualificado até estar apto a uma nova tentativa comercial.

Como retorno, observa-se uma menor perda de potenciais clientes no processo de qualificação.

Vale destacar, entretanto, que o gerenciamento dos dois fluxos é complexo e só será eficaz com ferramentas adequadas de automação. O que facilita a qualificação dos leads, o envio às cadências apropriadas e o disparo de fluxos de e-mails.

O melhor caminho é integrar e alinhar ambas as equipes, marketing e vendas. Quanto mais efetivas forem as trocas de informações, melhor será a qualidade dos leads captados e mais assertivas serão as abordagens comerciais.

No entanto, isso também pode ser um desafio, isso porque o fluxo de trabalho de cada um dos times é totalmente diferente. Para associá-los, é preciso estabelecer metas e objetivos que se complementam, além de criar um planejamento detalhado a respeito das entregas.

Além disso, não deixe de aplicar treinamentos para as equipes com as últimas tendências do mercado ou habilidades que eles precisam desenvolver para melhorar a qualidade dos processos.

Por fim, uma ação que também é muito bem-vinda são as reuniões periódicas com os gestores dos dois times. Com isso, consegue-se compreender quais são os gargalos que ainda precisam ser alinhados e quais melhorias podem ser implementadas nas áreas.

Vantagens da integração de estratégias

Entre os benefícios da prospecção ativa aliada ao Inbound Marketing, podem ser destacados:

Fluxo contínuo de leads;
Abordagens personalizadas de acordo com o comportamento do lead;
Qualificação no ritmo do lead;
Menor perda de prospects na nutrição;
Maior previsibilidade da receita;
Redução do tempo para conclusão da venda;
Aumento do ticket médio devido à maior qualificação dos leads;
Diminuição dos custos operacionais;
Minimização do CAC.

Todas essas vantagens refletem-se tanto no aumento das vendas, como no retorno do investimento feito na prospecção de clientes.

Veja também: Funil em Y: como aumentar as vendas unindo prospecção ativa e por atração

Conheça a ASB Marketing!

Como afirmamos, desenvolver uma estratégia unindo prospecção ativa e Inbound Marketing é desafiador. Isso porque envolve transformação tecnológica, reformulação de processos e integração de times.

Para suprir essas demandas, é possível contar com uma parceria preparada, que tenha know how sobre as melhores estratégias de prospecção.

A ASB Marketing é uma agência especializada no mercado B2B que desenvolve a solução Prospecção 4.0. Por meio de Big Datas e Inteligência Comercial, encontramos o seu cliente em potencial e o qualificamos para o seu negócio.

Nesse cenário, com o objetivo de preparar o prospect para negociar com a sua empresa, o impactamos com uma cadência de contatos totalmente automatizada e personalizada.

Quando esse lead avança pelo funil de vendas até a etapa de vendas, o repassamos ao seu time comercial apenas efetivar a negociação.

Para isso, elaboramos todo o planejamento de modo a compreender a persona e os objetivos da sua instituição, definimos o ICP e as melhores práticas para captar os prospects. Assim, reduzimos o seu processo de vendas e geramos mais resultados.

Como também, fornecemos a solução de Inbound Marketing, também conhecida como Marketing de Atração. Por meio de conteúdos completos, associados às necessidades do seu público e propícios às estratégias da sua empresa, mantemos o seu negócio sempre disponível à sua persona.

Desse modo, garantimos não apenas aumento dos resultados internos, mas também previsibilidade de receitas, com a geração contínua de leads qualificados e melhores retornos comerciais.

Através dessas soluções, a ASB Marketing já conseguiu gerar resultados realmente efetivos para diversos clientes. Dentre nossos cases de sucesso, encontra-se a Vivante, um parceiro que atua na área de manutenção e gerenciamento de facilities.

Para auxiliar o nosso consumidor, revisamos todo o planejamento digital, desde a produção de conteúdo até medidas eficientes para automação da área de marketing e atendimento consultivo.

Desse modo, em 2019, a Vivante atingiu resultados realmente significativos, apresentando um aumento de 35% dos agendamentos de visitas e 90% desse número foi alcançado por meio da nossa estratégia de Prospecção Ativa.

Outro case de sucesso é nosso parceiro Minha Biblioteca. Um dos maiores desafios da agência foi integrar todo o time de Marketing e Vendas para desenvolvimento de ações efetivas.

No início do projeto, montamos um planejamento que incluía não apenas as estratégias de Inbound Marketing, mas também de Prospecção Ativa, tudo personalizado de acordo com cada ICP do nosso cliente.

Em pouco tempo, conseguimos aumentar os resultados da geração de leads em 40%, sendo 90% provenientes das ações da ASB Marketing.

Esses retornos positivos não podem ser constatados apenas nos nossos parceiros de negócio, mas também no crescimento da agência. Foi através das nossas próprias soluções que a ASB Marketing conseguiu registrar um aumento de 117% de novos negócios no ano passado.

Além disso, reduzimos o nosso ciclo comercial em 33% e expandimos o time interno em 100%, de acordo com a necessidade de potencializar os serviços fornecidos.

Diante disso, gostaríamos de auxiliá-lo a gerar resultados cada vez mais expressivos para sua organização e alcançar previsibilidade de receitas, mesmo em cenários de instabilidades no mercado.

Deseja saber mais? Entre em contato agora mesmo e converse com nossos especialistas!