Claro que os objetivos dos gestores comerciais é aumentar as taxas de conversão, bater metas e vender mais para alcançar a alta performance e maior previsibilidade de receita. No entanto, para chegar nestes resultados, é importante contar com um processo de qualificação de leads bem sólido e estruturado.
Na verdade, é preciso atuar de forma eficiente, inteligente e acertada em todas as etapas da estratégia de prospecção de clientes. Afinal, se uma parte da operação não funcionar adequadamente, isso provavelmente vai comprometer os passos subsequentes, afetando todo o resultado final.
Pensando em todos os estágios da estratégia comercial, temos o processo de qualificação de leads como um elemento fundamental.
Como o processo de qualificação de leads acelera as vendas
O principal objetivo da qualificação de leads é tornar o processo de vendas mais eficiente. Com isso, é possível descobrir os leads com maior potencial de compra e aumentar as chances de sucesso na negociação.
No entanto, como mencionamos, vale lembrar que a qualificação faz parte de toda a operação estratégica. Até porque a prospecção envolve diversos aspectos, como:
- Geração dos leads, envolvendo a busca de leads por meio de Big Datas, mineração de dados com apoio de inteligência artificial e validação de contatos para elaborar a lista de prospecção;
- Estruturação do fluxo de conversão dos leads, com estudo da jornada de compra, criação do funil de vendas e desenho dos gatilhos para evolução no pipeline de vendas;
- Criação de interesse e geração de valor junto aos leads, por meio de fluxos de cadências desenvolvidos com e-mails de vendas bem personalizados e direcionados para as dores dos leads, assim como a realização de cold calls de engajamento;
- Qualificação dos leads, por meio de pitch de vendas também via e-mails de prospecção, ou via ligações e redes sociais, como LinkedIn. É importante aqui ter SDRs, ou profissionais de pré-vendas, dedicados nas abordagens e discursos para construir um relacionamento com os leads e qualificá-los nos diferentes pontos de contato;
- Superação de objeções, o que pode ser considerada uma etapa integrada do processo de qualificação de leads. Uma vez que é necessário trabalhar e superar as objeções apresentadas pelos potenciais clientes para que eles possam avançar na jornada de compra.
Com todos esses passos cumpridos, de maneira bem assertiva e eficiente, é possível conseguir o agendamento do maior número possível de reuniões com vendedores, com oportunidades reais de negócios.
Ou seja, são leads bem aquecidos, que veem valor no serviço, com total fit com sua empresa e alto potencial de compra. Logo, esses leads qualificados estão bem encaminhados para reunião, negociação e com altas possibilidades de conversão no fechamento de vendas.
Por isso, neste texto, vamos detalhar um pouco mais sobre o processo de qualificação de leads para tornar as estratégias comerciais mais eficientes e como fazer as melhores perguntas de qualificação para acelerar o ciclo comercial.
Leia também: Prospecção de novos clientes: como fazer o planejamento de vendas B2B
Principais pontos do processo de qualificação de leads
Para enfatizar a importância do processo de qualificação de leads, 67% das vendas perdidas são resultado de vendas que não foram adequadamente qualificadas, segundo pesquisa do Business2Community.
Então, para realizar uma qualificação que gere resultados realmente positivos, os profissionais de pré-vendas devem trabalhar inúmeros fatores dentro do processo de qualificação, como por exemplo:
- Identificar se o lead faz parte do perfil de cliente ideal (ICP);
- Verificar se o lead possui o orçamento para adquirir a solução ou serviço oferecido;
- Descobrir a autoridade do lead, ou seja, se ele é realmente o tomador de decisões para a realização dessas compras;
- Analisar se a solução ou serviço consegue atender às necessidades dos leads e entregar o resultado esperado;
- Ver o prazo do lead para introduzir a solução, como por exemplo, se ele precisa do serviço no curto, médio ou longo prazo;
- Entender o momento do lead para fechar negócio.
Saiba mais: Como o rapport (abordagem centrada na pessoa) ajuda a vender mais
Como usar as perguntas no processo de qualificação de leads
Para verificar todos os pontos mencionados acima, os responsáveis pelo processo de qualificação de leads precisam, em primeiro lugar, fazer uma boa pesquisa sobre o potencial cliente. Depois, durante as abordagens e conversas com os potenciais clientes, é necessário realizar perguntas para entender de modo mais detalhado todo o cenário, realidade e desafios de cada um.
A partir daí, com perguntas abertas ou fechadas, é possível melhorar a qualificação e acelerar as vendas.
Vale lembrar que 22% dos pré-vendedores não sabem exatamente o que perguntar para separar os potenciais bons clientes de empresas que não valem a pena, como por exemplo, aquelas que não têm orçamento ou não estão prontas para adquirir a solução. Os dados são do levantamento da Gong.
Além disso, o estudo identificou que fazer de 11 a 14 perguntas de qualificação pode aumentar a taxa de conversão em até 74%.
Para te ajudar a realizar as melhores perguntas no processo de qualificação de leads, separamos alguns modelos de questões a seguir, de acordo com os fatores a serem mapeados na qualificação.
Veja também: Prospecção ativa: como melhorar a conversão dos cold calls?
Perguntas de diagnóstico e necessidade
Tais perguntas servem para entender o contexto do lead, como ele espera resolver a situação atual, o que ele procura de soluções e, por consequência, como sua empresa pode ajudar ele. Veja alguns exemplos:
- Como está o desempenho da sua empresa na [área prospectada, como por exemplo, a gestão financeira]?
- Qual é o seu maior desafio no momento? O que você considera que precisa melhorar?
- Como seria a solução ideal para o seu desafio no momento?
- Quais as suas maiores preocupações sobre o funcionamento do serviço ou solução?
- Quais as possíveis consequências de não conseguir introduzir a solução correta no seu negócio?
Depois desse mapeamento inicial, se não for possível dar prosseguimento à qualificação naquele mesmo papo, vale a pena fazer uma conexão para uma próxima conversa. Segue um exemplo:
- A partir do nosso bate-papo, vi que nós conseguimos te ajudar a atingir os seus objetivos e resolver seus desafio de [citar as dores do lead], gerando benefícios como [vantagens da solução]. Então, acho que faz sentido a gente continuar a conversar. Que tal agendarmos um próximo papo?
Perguntas de orçamento
Não adianta estar tudo alinhado entre necessidades do lead e benefícios da sua solução se o potencial cliente não tiver verba suficiente para fechar o negócio. Por isso, essas perguntas são indispensáveis no processo de qualificação. É possível ser direto e também fazer perguntas de sondagem, como:
- Você tem um orçamento disponível para viabilizar este investimento?
- Já investiu em soluções parecidas no passado? Qual a verba destinada para elas?
- Quais os principais fatores que pesam para sua escolha de compra? O preço é um deles?
Lembre-se de que é importante sua solução sempre ser vista com um investimento que gera retorno e não uma despesa!
Perguntas sobre autoridade
É aqui que você descobre com quem exatamente precisa falar dentro da empresa do lead para bater o martelo sobre a compra, ou se ele tem o poder de decisão. Confira algumas questões:
- Quando foi a última vez que a sua empresa fez uma compra como esta?
- Você tem autoridade para tomar a decisão final?
- Existem outras pessoas envolvidas no processo de decisão? Quem mais pode participar?
- Existe, por acaso, algum comitê interno que precisa aprovar a decisão?
Leia também: Como aumentar leads para melhorar a taxa de conversão
Perguntas sobre o momento do lead
Também é relevante criar uma análise sobre o momento do lead, o prazo de compra e demais detalhes sobre o processo de compra para poder pensar na evolução do seu pipeline, na previsão interna de vendas e na realização de follow-ups de acompanhamento do processo. Por isso, pergunte:
- Você gostaria que os problemas que você enfrenta fossem resolvidos em quanto tempo?
- Você tem urgência de agir agora para solucionar essas dificuldades?
- Como funciona o processo de compra na sua empresa?
- Como está o seu planejamento de compras?
- Existe alguma questão de sazonalidade para o fechamento de fornecedores?
Perguntas sobre apresentação da proposta
Depois do processo de qualificação de leads, o time de vendas marca as reuniões de apresentação de proposta e negociação. Aqui, embora já seja um passo posterior ao que abordamos neste conteúdo, também é importante realizar algumas perguntas. E vamos mencionar a seguir:
- Você gostou do que viu?
- Nossa solução atende às suas necessidades? É o que você espera para resolver seu problema?
- Você acredita que, com nosso serviço, sua empresa pode alcançar o objetivo de X?
- Ficou com alguma dúvida?
- O que falta da nossa parte para avançarmos na nossa conversa?
Perguntas de encerramento ou fechamento
Por fim, vale também destacar as perguntas que ajudam a provocar o lead, durante as negociações, para fechamento da venda.
- Para contratar nossos produtos ou serviços, qual o próximo passo?
- O que falta para assinarmos o contrato?
- Existe algum impedimento ou obstáculo para fechar o contrato?
Saiba mais: Terceirização de prospecção de clientes vale a pena? Conheça os benefícios para as empresas B2B!
Descubra como atingir alta performance no processo de vendas
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Combinamos ações de marketing e vendas de forma inteligente, personalizada e eficiente, criando abordagens bem direcionadas para engajar e convencer os leads, durante todo o processo de prospecção.
Desenvolvemos desde os conteúdos estratégicos para as cadências focadas no seu perfil de cliente ideal até a construção de discursos de vendas para apoiar o trabalho do time de pré-vendas.
E, para gerar ainda mais resultados, alocamos internamente o profissional de pré-vendas para a prospecção e qualificação para a sua empresa, garantindo que ele tenha toda a capacitação e conhecimento necessários.
Assim, é possível entregar mais leads qualificados e prontos para compra, ou seja, oportunidades quentes e reais de negócios.
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