O time de vendas precisa ser forte e consolidado como todas as outras áreas da empresa. Ele será o responsável por alavancar o nome da organização fechando negócios com clientes e trazendo os tão esperados resultados.
Para que o atendimento ao cliente seja satisfatório, a equipe de vendas precisa estar alinhada na maneira de trabalhar. Já imaginou ter um documento que guie estrategicamente seus colaboradores na hora de fazer uma venda? Esse é o playbook de vendas, uma ferramenta com o passo a passo do processo de vendas e também com informações indispensáveis para a execução do atendimento.
Se você precisa compreender como criar um processo de vendas organizado e montar um playbook para sua área comercial crescer, continue lendo esse artigo!
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O que é playbook de vendas?
Como dito acima, o playbook de vendas é um guia de atendimento ao cliente. Nele, constam dados importantes para a negociação e como “caminhar” durante a venda. Por exemplo, se um cliente recusa tal argumento da empresa sobre o produto em questão, no playbook terá orientações de como abordar o assunto com esse consumidor. Várias outras diferentes situações podem acontecer durante a venda e o playbook serve para como instrutor de boas práticas para conversão.
Essa forma de padronização auxilia os colaboradores a seguirem o mesmo processo de vendas, simplificando a etapa, tornando o contato mais eficiente e pode ser usado tanto na venda presencial quanto na venda por telefone.
Por ser um documento de uso contínuo, é importante mantê-lo sempre atualizado para que novas fórmulas e métodos sejam adicionados a ele. A sua fácil divulgação entre a equipe torna o playbook uma ferramenta perspicaz para novos e antigos vendedores.
Quais os objetivos de um playbook de vendas?
Além da organização do time comercial da sua empresa, ter um conjunto de informações à disposição traz outros benefícios, como:
- Otimizar as vendas
- Padronizar os processos
- Persuadir o cliente
- Alinhar o posicionamento da empresa
- Treinar vendedores para o melhor atendimento
- Lidar com objeções
- Definir metas de conversão
- Organizar técnicas de vendas
- Resolver problemas operacionais
Todos esses propósitos tem como finalidade aprimorar a performance de vendas e tornar a sua área de vendas mais competente para fechar negócios.
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Quando e como construir um playbook?
Se você sente que a sua equipe de vendas precisa de uma reestruturação, você deve construir um playbook para ela. O processo de qualificação dos leads começa com um time comercial engajado a alcançar as metas da empresa. Mas de nada adianta se um colaborador prospecta de uma forma e outro de outra forma. A empresa, sem diretrizes detalhadas, perde credibilidade e oportunidades de fechar negócios.
Para ajudar na construção desse documento, listamos algumas etapas fundamentais para que seu playbook seja completo e eficaz.
1- Definir forma de apresentação
Qual será o formato do seu playbook é o primeiro passo para a criação do mesmo. Onde será hospedado, em qual plataforma ele será encontrado são definições importantes na hora de pensar no melhor playbook para a sua empresa.
O mais comum são apresentações em pdf ou PowerPoint. Basta escolher se prefere ter o documento on-line ou em mãos. Esse material deve ser rico em ilustrações e possuir textos curtos e de rápido entendimento para que o colaborador não perca muito tempo lendo e possa argumentar diretamente com o potencial cliente. Caso opte pela ferramenta on-line, recursos audiovisuais podem ser incluídos no manual.
2- Falar sobre a empresa
A imagem da sua organização é um ponto chave do playbook. Esse conteúdo introdutório serve para gerar confiança no cliente, que saberá missão, valores e visão da empresa e associará com o produto ou serviço oferecido.
Para o vendedor também é importante conhecer a história da empresa para embasar seu discurso de vendas em casos de citação de concorrentes por parte do cliente.
3- Descrever o processo de vendas
Do começo ao fim da venda, o vendedor precisa estar atento para conseguir fechar negócio. Essa é a parte mais importante do documento e carrega o objetivo principal do material que é vender com qualidade. Cada etapa do procedimento demanda diferentes tipos de técnicas e é importante que todas elas estejam detalhadas no playbook.
Particularidades do primeiro contato até o fechamento da venda devem ser descritos como, por exemplo, perguntas e respostas simulando uma conversa com o cliente. Assim, caso esse tipo de objeção apareça durante o atendimento, o vendedor pode lidar com segurança na situação.
Lembre-se de sempre usar uma linguagem simples quando criar os conteúdos do playbook.
4- Mostrar ferramentas de mensuração de resultados
Depois de todo o trabalho de prospecção, como saber quais foram os resultados? A sua equipe de vendas precisa saber montar relatórios de resultados para validar o seu trabalho para a empresa. Com as métricas de vendas, é possível otimizar cada vez mais os processos.
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