Estratégia importante para apoiar os processos de prospecção de clientes, a nutrição de leads é responsável por auxiliar os prospects em toda a jornada de compra, educando e qualificando os leads para que eles compreendam os benefícios dos serviços ou soluções vendidas.
Basicamente, essa ação consiste na produção de conteúdos e materiais de qualidade capazes de ajudar os potenciais clientes na tomada de decisão. Ou seja, são divulgações que devem gerar valor para os leads.
Assim, é possível construir um relacionamento com cada cliente em potencial, alimentar a relação estabelecida e motivar a compra. A nutrição é uma prática ainda mais valorizada, porque permite minimizar dúvidas e objeções dos leads ao longo do processo, eliminando os que não têm real propensão à aquisição do serviço.
Vale destacar que, apesar do e-mail marketing ser o canal mais utilizado para a nutrição de leads, as empresas podem usar outras formas de comunicação com seus usuários. Por exemplo: relacionamento via LinkedIn. Isso mostra, inclusive, a importância de conhecer a persona do seu negócio para se comunicar de modo adequado.
Dessa forma, não conhecer a sua persona já é um erro comum que pode acontecer durante a execução da estratégia. Por isso, neste conteúdo, vamos apresentar outras falhas que podem prejudicar a eficiência da operação, além de abordar os motivos para investir na nutrição.
Quando usar a nutrição de leads na sua empresa?
Como falamos, a nutrição de leads é uma estratégia complementar de prospecção de clientes, que pode ser aliada ao marketing de atração e à prospecção ativa.
No marketing de atração, também conhecido como inbound marketing, essa ação funciona quando os usuários do site deixam seu e-mail para receber algum material rico, assinam a newsletter ou preenchem algum formulário de contato.
A partir daí, a equipe de marketing tem os dados dos visitantes e pode enviar uma comunicação personalizada para fortalecer o relacionamento com os leads, gerando valor a cada interação, criando interesse, cutucando as dores e desafios dos leads.
O objetivo é guiar os clientes em potencial em sua jornada de compra desde o aprendizado do problema até a escolha definitiva da solução, ou seja, o fechamento do negócio.
Já, no caso da prospecção ativa, a nutrição serve de apoio para a geração de oportunidades reais de negócios, já que a estratégia é usada para ativar leads que passaram por um fluxo de cadência e não demonstraram interesse. Então, ele é direcionado para comunicações educativas na nutrição.
Afinal, vale lembrar que 50% dos leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar, segundo pesquisa da Hubspot, necessitando de nutrição. Outro dado interessante do estudo mostra que 79% dos leads nunca convertem em vendas, porque não recebem nutrição.
Saiba mais: Funil de vendas B2B: como aumentar o número de vendas com lista de e-mails?
Principais vantagens da nutrição leads para as empresas
Fica claro que uma estratégia bem estruturada e executada de nutrição de leads pode ajudar a aumentar a taxa de conversão dos clientes, além de gerar outros impactos positivos. Confira as principais vantagens:
- Auxilia na construção de relacionamentos com clientes em potencial;
- Melhora a propensão de compra dos leads nutridos;
- Reduz o ciclo de compras desses leads;
- Minimiza esforços da equipe de marketing e vendas;
- Gera maior retorno do investimento.
Inclusive, alguns estudos comprovam os benefícios listados acima, como por exemplo:
Segundo levantamento da Market2Lead, os leads que passam pela nutrição possuem um ciclo de compra 23% menor, em relação aos outros.
Já o relatório da DemandGen revela que os e-mails originados de ciclos de nutrição contam com 4 a 10 vezes mais respostas, em comparação aos e-mails tradicionais.
Quais os erros mais comuns na nutrição de leads?
Para atingir os resultados mencionados, o processo de nutrição de leads precisa ser construído de forma efetiva, evitando alguns problemas de rotina. Veja, então, as 6 principais falhas e como superar.
1. Falta de estratégia e periodicidade
O erro mais grave é só ir fazendo a nutrição de leads, sem estipular uma estratégia bem pensada e uma periodicidade adequada no envio dos conteúdos, com uma régua de relacionamento.
Logo, defina uma sequência de mensagens de olho no processo de evolução ao longo do funil de vendas e determine um padrão de tempo para cada ação.
Com isso, é possível acompanhar o cliente em potencial para saber se ele está avançando nos estágios de compra ou se ele se perdeu pelo caminho. Caso ele não tenha evoluído, pode-se estudar os motivos para isso e melhorar os processos.
Leia também: Longo ciclo de vendas? Como a nutrição de leads aumenta os resultados
2. Exagerar no envio e virar spam
Já comentamos sobre a periodicidade ideal na programação da nutrição de leads e, para isso, deve ocorrer um intervalo entre uma ação e outra. Afinal, se você exagerar no envio de comunicações, com um ritmo acelerado, você corre dois riscos: tanto de entupir a caixa de entrada do lead, gerando insatisfação, como ser categorizado como spam pelo provedor de e-mail.
3. Falta de personalização e segmentação
Um fluxo de nutrição de leads exige mensagens diferentes para perfis diferentes de usuários. Por exemplo: a sua empresa, por oferecer serviços ou soluções para segmentos industriais diferentes, pode captar leads de setores diversos. Neste caso, é importante segmentar esses públicos para enviar conteúdos mais assertivos.
O próprio Hubspot indica que quase 30% dos profissionais usam táticas de segmentação para melhorar o engajamento por e-mail.
Além disso, os clientes em potencial gostam de se identificar com os cenários e desafios apresentados em cada material. Então, fuja de padronizações e invista na personalização.
4. Processos manuais
Imagine os riscos que um processo manual de envio de e-mails e outros conteúdos de nutrição de leads podem gerar. Além do excesso de tempo gasto pela equipe nas atividades, ainda podem ocorrer erros na inserção de informações, o que vai atrapalhar toda a estratégia.
O uso da automação, em compensação, já mostra resultados positivos no setor de marketing e vendas. A Aberdeen fez um levantamento que identificou um aumento de 53% nas taxas de conversão e crescimento de 3,1% no rendimento anual das empresas que automatizam fluxos de nutrição.
Já a Nucleus Research revelou um aumento médio de 14,5% na produtividade do time de vendas com a automação e uma redução de 12,2% nos custos.
5. Falta de flexibilidade
Outro erro comum é manter o fluxo de nutrição com processos rígidos e sem flexibilidade. No entanto, é importante estar aberto a otimizações, mudanças e alterações nos conteúdos enviados aos leads. Assim, é possível melhorar o progresso do lead dentro do funil de vendas.
Veja também: Comprar leads qualificados: vale a pena?
6. Ausência de monitoramento
É essencial medir todos os seus indicadores com a nutrição de leads, como a taxa de abertura de e-mail e a taxa de clique. Com os dados gerados pelas estratégias executadas, você pode descobrir como melhorar os processos, eliminando o que não funcionou e otimizando as ações.
Com isso, é possível identificar mudanças que podem trazer melhores resultados para as comunicações, como por exemplo, alteração de título, no formato do conteúdo e no design, testes de CTAs diferentes, entre outras opções.
Ou seja, não monitorar esses dados pode representar uma grande perda de oportunidades.
Como melhorar a nutrição de leads e a prospecção de clientes
Para planejar e desenvolver a melhor estratégia de nutrição de leads na sua empresa e ajudar a aumentar as conversões de clientes, conte com uma agência especializada no assunto, como a ASB Marketing.
Somos uma agência de marketing digital e vendas, focada em gerar resultados na prática, conectando as empresas aos seus potenciais clientes de maneira inteligente.
Para isso, disponibilizamos soluções inovadoras de prospecção de clientes para modernizar o setor comercial das empresas B2B, unindo as ações de prospecção ativa e marketing de atração, incluindo a nutrição de leads, a fim de gerar oportunidades reais de negócios de maneira constante.
Com nossas estratégias, garantimos redução do ciclo de vendas, aumento do retorno sobre investimento e maior previsibilidade de vendas e de receita.
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