Falamos constantemente aqui no blog da ASB Marketing sobre como atingir a alta performance de vendas e isso, obviamente, passa pela qualificação da equipe comercial. Afinal, de nada adianta ter estratégias modernas que vão alavancar os resultados, se não houver um time bem capacitado para executá-las. Neste cenário, é importante destacar os livros sobre vendas para o desenvolvimento dos colaboradores.
Por isso, vamos falar, neste texto, sobre os conhecimentos e capacitações da equipe de vendas, quais recursos podem ser utilizados para a evolução profissional e quais os principais livros de vendas.
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Quais competências que o time de vendas precisa ter treinamento?
Para a equipe de vendas, é necessário ir além da experiência e construir um conhecimento completo, com o treinamento nas mais diversas competências.
Sei que é comum muitos representantes de vendas e demais profissionais da área pensarem nas habilidades comportamentais que precisam ser aprimoradas para o relacionamento com leads e clientes, como por exemplo:
- Empatia
- Escuta ativa
- Capacidade de resolução de problemas
- Adaptação e resiliência
- Inteligência emocional
- Trabalho em equipe
No entanto, existem outras tantas competências que devem ser aperfeiçoadas, como orientação para resultados, foco total nos clientes e técnicas relacionadas aos discursos e abordagens comerciais, envolvendo storytelling, gatilhos mentais e outros.
Além disso, o time deve conhecer as metodologias de vendas e estar preparado para a aplicação dos diferentes processos de vendas e estratégias de prospecção. Isso engloba, principalmente, as atividades de rotina do setor de vendas, envolvendo desde a geração de leads, validação de contatos e automação de fluxos de cadência, até as reuniões de qualificação e o fechamento de negócios.
Não se pode esquecer também das capacidades digitais dos vendedores, que devem estar aptos a lidar com ferramentas e soluções tecnológicas para todos os momentos das operações de vendas e relacionamento com leads.
E, neste contexto, é fundamental ressaltar a importância da atualização constante dos vendedores, já que o mercado vive em constante transformação e é preciso acompanhar as mudanças.
Saiba mais: Temas para treinamento de vendas: como escolher?
Principais benefícios da capacitação do time comercial
Se você ainda tem dúvidas sobre a importância de praticar os processos de qualificação profissional, conheça as vantagens que podem ser alcançadas na empresa:
- Maior produtividade dos profissionais;
- Alta performance e melhores resultados no fechamento de vendas;
- Capacitação dos colaboradores para usar novas estratégias e técnicas de vendas;
- Redução de erros nos processos de trabalho;
- Reciclagem de conhecimentos;
- Maior motivação dos funcionários;
- Aumento da integração entre a equipe.
Como melhorar a qualificação da equipe de vendas?
Para fazer com que a equipe comercial alcance a alta performance, fica claro que é preciso investir em conhecimentos de habilidades comportamentais, técnicas de vendas, metodologias de vendas e tecnologias.
Então, os gestores, líderes e diretores comerciais podem me perguntar o que pode ser feito para otimizar tais aspectos e garantir a melhor capacitação dos vendedores. Separei alguns itens que podem ajudar:
- Onboarding: trata-se do processo de integração do profissional à empresa, às metodologias, estratégias, processos, táticas e ferramentas usadas internamente.
- Treinamentos: caso os profissionais tenham alguma lacuna nas habilidades necessárias para executar suas funções, podem ser programados treinamentos especializados com os gestores e/ou autoridades de mercado para auxiliar na sua evolução.
- Cursos online: uma nova estratégia de vendas está em alta e já existem especialistas falando sobre o assunto em cursos online? Então, vale a pena investir na atualização e qualificação dos representantes de vendas nesse novo cenário.
- Feedbacks: após uma análise dos indicadores de performance de vendas dos profissionais, os gestores podem dar feedbacks e apontar em que aspectos os colaboradores podem melhorar seu desempenho.
- Dinâmicas em grupo: compartilhar experiências e conhecimentos com os colegas é uma ótima forma de desenvolver as habilidades técnicas dos vendedores.
- Livros sobre vendas: uma ótima opção para permanecer sempre aprendendo e evoluindo seus conhecimentos e competências é por meio dos livros sobre vendas.
Conheça os livros sobre vendas indicados pela equipe da ASB
Com tantos impactos positivos e opções para promover a qualificação dos representantes de vendas, não há desculpas para não investir o quanto antes no desenvolvimento profissional da equipe. Uma das formas mais simples, rápidas e eficazes é por meio dos livros sobre vendas.
Então, vamos trazer uma lista dos principais livros indicados pelo nosso time da ASB Marketing e os insights gerados!
Receita Previsível (Aaron Ross)
“Este livro me fez prestar mais atenção na estrutura e qualidade do processo de vendas, ao invés de focar apenas nas atividades exercidas. Com esta técnica, podemos articular melhor os processos de venda e produzir mais com menos.”
Mariana Bonini – Account Manager da ASB Marketing
Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas (Dale Carnegie)
“O livro fala sobre técnicas práticas que te ajudam no relacionamento com as pessoas, de maneira genuína, e te auxiliam a formar alianças, efetuar vendas ou atingir outros objetivos, sempre vendo a situação através dos olhos do seu interlocutor. O livro me ajudou muito a sempre analisar a situação através de todas as visões das pessoas envolvidas, julgar e criticar menos, motivar e influenciar mais.”
Vinícius Senhore – Account Manager da ASB Marketing
As Armas da Persuasão (Robert Cialdini)
“No livro, o autor traz uma série de gatilhos mentais, como urgência, escassez e necessidade, também como se “proteger” dessas abordagens, o que foi fundamental para aprimorar minhas habilidades na área de vendas.”
Ariadne Monteiro – Inside Sales na ASB Marketing
Antifrágil (Nassim Nicholas Taleb)
“Para mim, uma das frases que vejo como destaque no livro é: ‘a incerteza é algo presente, desejável e necessário para a evolução’. O livro fala para não ter medo do novo e vê a mudança como motor do seu progresso. Este conceito vai além da área de vendas e pode ser aplicado em diversos cenários, como gestão e liderança também.”
Rafael Ferreira – Sales Development Representative na ASB Marketing
Bora Bater Meta (Carol Manciola)
“A lição que ficou desse livro é como se diferenciar do clichê de vendedor, driblar as crenças e ideias sobre os desafios em vendas no mundo digital.”
Henrique Michelini – Gestor de Projetos na ASB Marketing
Alcançando a Excelência em Vendas: SPIN Selling (Neil Hackman)
“A metodologia do SPIN Selling, descrita no livro, foi muito importante para conseguir engajar mais os clientes em potencial e gerar mais vendas. A partir da análise do comportamento de vendedores e compradores durante o processo comercial, o autor identificou as perguntas chave que devem ser realizadas para identificar as dores dos leads e mostrar como a sua solução é a melhor saída para ele.”
Aquiles Casabona – CEO da ASB Marketing
O Poder do Hábito (Charles Duhigg)
“O livro pode ser usado para cultivar bons hábitos em todos os setores da sua vida pessoal e profissional. No que diz respeito aos profissionais de vendas, acredito que o Poder do Hábito seja uma boa referência para mostrar como as pequenas ações de rotina, processos e operações do setor comercial influenciam diretamente o resultado final. Por isso, o livro ajuda a se questionar se é possível fazer algo para melhorar sua produtividade e como criar esse hábito.”
Juliana Cocurutto – Diretora de Atendimento da ASB Marketing
A Estratégia do Oceano Azul (W. Chan Kim)
“Achei muito interessante o conceito apresentado no livro para superar a concorrência, já que cada vez mais vemos mercados e segmentos de negócios disputados, com diversos competidores e empresas atuando, e o diferencial ficando por conta do preço. Então, o livro explica a estratégia de procurar mercados ainda não explorados, os chamados ‘oceanos azuis’. Ou seja, é um reposicionamento de negócio, que pode ajudar a sua empresa a alcançar mais vendas e maior lucratividade.”
Gabriel Duque – Analista de marketing de conteúdo e SEO da ASB Marketing
Ansiedade (Augusto Cury)
“O autor fala, neste livro, muito sobre inteligência emocional e como as pessoas podem lidar com as situações de estresse que acontecem. Isso faz total sentido com o mundo em que vivemos hoje com a questão do burnout e a necessidade de atingir a estabilidade mental para poder desempenhar melhor suas funções profissionais, como na área de vendas.”
Dayanne Dinisio – Analista de conteúdo e redatora da ASB Marketing
Conheça a ASB Marketing
Quer ir além dos livros sobre vendas e conquistar a alta performance de vendas na sua empresa? Conte com a ASB Marketing, uma agência de marketing de performance focada em estratégias de sales performance.
Atuamos com ações de marketing e vendas integradas de maneira inteligente, segmentada e personalizada, para transformar a área comercial do seu negócio, trazendo mais vendas, expansão da carteira de clientes, previsibilidade de receita e alta performance.
Nosso processo utiliza as melhores estratégias de prospecção de clientes de acordo com as necessidades do seu negócio, promovendo ações comerciais mais direcionadas, assertivas e consistentes.
Entre as operações realizadas, estão desde a geração e mineração de leads, estruturação do funil de vendas e dos caminhos de conversão até a estratégia de conteúdo e personalização dos materiais.
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