Já discutimos por aqui no blog da ASB Marketing que não vale a pena comprar leads qualificados. Esta prática prejudica e muito as empresas. Então, a melhor estratégia é adotar um método próprio para a captação de clientes. Assim, é importante desenvolver uma lista de prospecção de clientes. Mas como fazer isso de forma efetiva e que ajude a gerar mais resultados?
Neste artigo, vamos falar sobre como criar uma lista de prospecção, usando inteligência comercial e as melhores estratégias de vendas. Além disso, vamos abordar a importância e os benefícios de montar essa lista na prática, a fim de atingir a alta performance em vendas.
Como funciona a lista de prospecção de clientes?
Antes de mais nada, é preciso entender para que serve uma lista de prospecção e captação de leads. Ela não é apenas uma planilha com nome, e-mail e telefone de possíveis clientes que podem adquirir seu produto, serviço ou solução.
Na verdade, trata-se de uma ferramenta estratégica e extremamente importante dentro do processo de vendas. Isso porque é, a partir dela, que a prospecção acontece.
Assim, quanto mais informações tiver, seja tamanho e faturamento da empresa, segmento de negócios, setor e cargo do lead, mais a lista se tornará um recurso valioso, gerando insights para a equipe comercial. O que colabora em todas as abordagens, comunicações, contatos e relacionamentos dos SDRs e representantes de vendas com os leads.
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Principais vantagens de criar a lista de prospecção de clientes
Com o contexto apresentado acima, fica claro que desenvolver sua própria lista com processos estruturados e detalhados permite gerar benefícios em toda a operação de vendas. Vamos ver os principais aspectos positivos:
1. Qualidade da informação
Com a criação de uma lista própria de forma bem-sucedida, você garante dados atualizados e confiáveis dos leads que serão impactados, qualificados e abordados. O que vai facilitar a comunicação e evitar que o tempo e esforços do time comercial sejam desperdiçados.
2. Aumento da produtividade
Se você não tiver uma lista focada no perfil de cliente ideal da sua empresa e com o máximo de informações possíveis, você certamente terá muito mais dificuldades para gerar vendas. Mas, com uma lista em mãos, basta estudar o mercado, a empresa e o ICP para definir como iniciar sua abordagem, sendo muito mais produtivo no processo comercial.
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3. Aceleração do processo de vendas
Além da produtividade, obviamente, as empresas vão ganhar velocidade e maior tração no processo comercial. Uma vez que, com a geração de uma lista de leads semanalmente, é possível começar rapidamente a prospecção ativa, com os fluxos de cadências, contendo os pontos de contato por e-mail, ligação (cold call) e/ou redes sociais.
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4. Geração de mais oportunidades de negócios
Como consequência de todos os benefícios mencionados, obviamente, a lista de prospecção de clientes vai auxiliar para que, ao fim de todo o fluxo de cadência, sejam geradas mais oportunidades de negócios, com alto índice de conversão.
Quais técnicas usadas para construir a lista de prospecção de clientes?
Depois de acompanhar os benefícios de fazer a lista de geração de leads, você provavelmente quer saber como criar a sua. Vale a pena destacar que existem diversos modelos, técnicas, recursos e passos para montar uma lista.
No entanto, aqui na ASB Marketing, desenvolvemos uma metodologia própria de vendas de alta performance, incluindo a construção de listas realmente efetivas, funcionais, que fazem a diferença para a equipe comercial e ajudam a otimizar os resultados.
Afinal, de nada adianta ter uma jornada de compra estruturada, englobando funil de vendas, ciclo comercial e pipeline bem desenhados, e representantes treinados, se não houver uma estratégia de prospecção bem desenvolvida, envolvendo tanto a criação de lista, como os fluxos de cadências que deverão impactar os leads.
Por isso, vamos ver, a seguir, os principais passos para construir a lista:
1. Definir o perfil de cliente ideal
Antes de criar uma lista de prospecção de clientes e iniciar o processo, é preciso saber qual o perfil de cliente ideal (ICP) da sua empresa que deve ser buscado e prospectado. São necessárias informações como porte do negócio, localização, número de funcionários, cargo do lead, setor de atuação, entre outros.
Então, a partir do mapeamento e da identificação desse personagem, ficará muito mais fácil gerar leads alinhados com os serviços ou soluções oferecidas, já que as dores e desafios deles serão supridas pelo produto comercializado.
Em outras palavras, é possível ter leads mais qualificados, que percebem o valor dos serviços e/ou soluções, e promover mais oportunidades.
2. Dimensionar a lista de prospecção de acordo com o forecast de vendas
Para saber a quantidade de leads que devem ser gerados semanalmente pela equipe de inteligência comercial, é essencial fazer uma análise completa do cenário do setor de vendas. Vale a pena levar em consideração aspectos como o ciclo comercial, o forecast de vendas e a taxa de conversão.
Assim, é possível captar leads qualificados de forma suficiente para alimentar o pipeline, gerando demanda para os representantes de vendas a fim de engajar e evoluir o prospect na jornada de compra até o fechamento.
Saiba mais: Como aumentar leads para melhorar a taxa de conversão
3. Pesquisar e validar contatos com ferramentas
Com o ICP e o dimensionamento do número de leads a serem prospectados, o próximo passo é montar a lista de prospecção de clientes a partir dessas parametrizações. É possível realizar essa busca em plataformas específicas com as informações dos leads.
Depois, a etapa seguinte diz respeito à validação das informações dos contatos desses leads em outras ferramentas, garantindo maior confiabilidade e assertividade nos dados.
4. Segmentar os contatos da lista de prospecção
Não se pode esquecer de segmentar os contatos de todos os potenciais clientes que foram inseridos na lista de prospecção.
É possível definir critérios relevantes, como diferentes segmentos de atuação de empresas, diferentes cargos dos leads, entre outros, para separar os contatos em grupos. O que vai ajudar nas abordagens e discursos de vendas.
5. Criar uma rotina de prospecção eficiente com SDRs
Com essa lista bem delimitada e construída, chega a hora de passá-la aos SDRs, ou representantes de vendas, para a configuração na plataforma de automação, a fim de iniciar os fluxos de cadências, seja com disparos de e-mails de prospecção, interação via redes sociais ou realização de ligações.
6. Usar tecnologias e automatizar o processo de prospecção
Por fim, é fundamental a utilização de ferramentas tecnológicas durante todo o processo, tanto na pesquisa dos leads, usando inclusive big data e inteligência artificial, como na validação dos contatos e na automação dos fluxos.
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Entendendo a criação de lista de prospecção dentro da ASB
Para te ajudar a compreender melhor como funciona o nosso processo e como você pode aplicar no seu negócio, o Paulo Carvalho, líder de inteligência comercial no nosso time de vendas, contou um pouco sobre as operações para o desenvolvimento de listas para os clientes da ASB.
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Como é a rotina de criação de lista de prospecção semanalmente
Normalmente, na semana anterior ao início do processo de prospecção com os fluxos de cadência, deixamos programadas as datas de entregas de acordo com a importância e a dificuldade das listas.
Avaliamos as listas de acordo com os métodos de buscas em ferramentas, segmentos e cargos dos leads, prazos de entrega e algumas outras especificações pontuadas pelos clientes.
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O que você faz para tornar os processos de criação de lista mais eficientes?
Cada lista tem suas características e detalhes que precisamos ficar atentos. Essas especificações nem sempre se encaixam no nosso método tradicional de busca e precisamos nos adaptar a cada novo desafio que as listas nos trazem.
Além disso, novas fontes de informações e ferramentas de buscas ajudam a tornar nosso trabalho mais eficiente para gerar leads mais qualificados.
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Como identificar o cliente ideal para prospectar?
Conhecer a empresa para quem você está fazendo a lista e entender o produto ou serviço que ela oferece é o primeiro passo para a criação.
Assim, conseguimos nos adaptar, buscando, analisando e direcionando as informações corretas para conseguir uma lista mais qualificada.
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Como pesquisar e validar contatos com ferramentas?
Existem muitas ferramentas no mercado em que conseguimos extrair os contatos ideais, mas cada busca exige recursos e plataformas diferentes, variando de acordo com o método de busca dos leads.
Quando as pesquisas são feitas em ferramentas diferentes e trazem as mesmas informações, é sinal de que são válidas.
Em alguns casos, quando conseguimos poucas informações sobre os leads, passamos esses contatos por outra ferramentas para validação dos contatos para garantir que as comunicações do time comercial sejam enviadas para contatos existentes e o lead seja abordado corretamente.
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Quais técnicas para criação de lista de prospecção funcionam melhor?
Acredito que a atenção aos detalhes e o maior número de informações possíveis dos contatos deixam a lista mais rica.
Conte com a ASB Marketing
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Somos uma agência de marketing de performance focada em alavancar os resultados de vendas, a partir das melhores práticas do mercado para prospecção de clientes, uso de tecnologias e processos integrados para promover os melhores resultados.
Assim, garantimos o aumento das vendas, expansão da carteira de clientes, maior geração de receita, melhor lucratividade e maior previsibilidade de receita.
Foi com essa atuação que já geramos resultados expressivos para nossos clientes, como a SAP Concur. Em 10 meses de projeto, a prospecção de clientes da ASB Marketing aumentou a geração de receita em até 25%. Saiba mais sobre esse case de sucesso aqui.
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