A gestão da área comercial deve mensurar e monitorar os indicadores de desempenho de vendas, periodicamente, para garantir os melhores resultados em termos de produtividade e performance da equipe.
Afinal, a partir deles, é possível verificar os representantes de vendas de rendimento mais efetivo. O que envolve as mais diversas tarefas e profissionais dentro da estrutura comercial. Com isso, os indicadores mostram o desempenho em questão de:
- Prospecção e qualificação de leads;
- Engajamento e evolução desses leads dentro do pipeline de vendas;
- Taxa de conversão;
- Ciclo comercial;
- Fechamento de novos negócios;
- Ticket médio dos negócios fechados;
- Receita gerada para a empresa;
- Cumprimento de metas;
- Entre outros.
O fato é que existem uma série de KPIs de vendas, como já vimos neste conteúdo no blog da ASB, apresentando 15 métricas que podem ser levadas em consideração no processo comercial.
Vale lembrar que cada uma dessas métricas deve ser entendida e analisada de acordo com a realidade de cada empresa. Isso porque nem sempre os negócios precisam calcular e acompanhar todos os indicadores.
Inclusive, neste outro texto sobre métricas de vendas, comentamos sobre a importância de medir os KPIs que fazem sentido para sua operação para ter números assertivos e não errar na análise de resultados.
E, hoje, neste artigo, vamos falar sobre o papel da gestão de vendas em cima dos indicadores de performance de vendas.
Por que a gestão deve cuidar dos indicadores de desempenho de vendas?
Com os indicadores na palma da mão, os gestores e líderes do setor comercial podem tomar melhores decisões. Por exemplo, ao olhar para os KPIs, é possível verificar quais processos e estratégias dão mais resultados e intensificá-los.
Outro aspecto relevante é que, a partir das métricas, a gestão pode identificar gargalos nas operações que estão prejudicando a produtividade. Ou ainda, os dados mapeados pelos indicadores podem mostrar novas oportunidades de mercado a serem exploradas.
Neste contexto, certamente, a gestão comercial passa a ter um olhar mais estratégico e baseado em dados reais, garantindo que as decisões fujam de achismos e opiniões sem embasamento. No final das contas, a empresa ganha um setor de vendas com gestão data-driven.
Mas, além dessa visão orientada por dados dentro do setor de vendas, os indicadores de performance também geram mais benefícios ao serem monitorados de perto. Vamos a eles:
– Otimizar a performance da equipe
Os dados extraídos dos indicadores de desempenho de vendas permitem avaliar quais estratégias têm apresentado bons e maus resultados e quantificar a performance atual dos representantes.
Assim, é possível trabalhar em novas ações e abordagens comerciais a fim de tornar os processos mais eficientes, otimizar a performance e alcançar melhores resultados.
Saiba mais: Passo a passo para o gerenciamento de vendedores para alcançar alta performance
– Buscar a melhoria contínua
Com os KPIs de vendas em mãos, tanto os gestores como os próprios profissionais do time de vendas podem medir os desempenhos individuais e coletivos diariamente. Então, esta se torna uma ferramenta valiosa para transformar a atuação dos vendedores de forma constante e contínua.
Como consequência, a equipe pode melhorar o modo como atuam, aperfeiçoar seu desempenho e as estratégias. Tudo com o intuito de atingir as metas planejadas.
– Dar feedbacks
Este aspecto ilustra bem a importância dos indicadores de desempenho de vendas para colaboradores e gestores. Isso porque a gestão é capaz de analisar todos os números e dados e sentar com os vendedores para ver o que deu certo, como superar o que deu errado e o que fazer para garantir a melhoria contínua.
Isso vale para todos os processos e funções do time comercial. Por exemplo, o gestor pode conversar com o pré-vendas sobre como evoluir o discurso de vendas por telefone para qualificar o lead e superar objeções, mantendo seu interesse e levando-o até a próxima etapa da jornada de compra.
– Impulsionar a produtividade
Muitas atividades e tarefas diárias do time de vendas podem parecer chatas, repetitivas e burocráticas, mas precisam ser executadas com agilidade e afinco. Afinal, todos os esforços planejados dos profissionais são necessários para alcançar mais produtividade, vendas e alta performance.
Por isso, é fundamental acompanhar os KPIs operacionais também para ver se tais tarefas estão dentro dos prazos. Se não estiverem, é possível traçar ações de incentivo da equipe para aumentar a produtividade nessas atividades.
– Aumentar a motivação
Trabalhar a motivação do time comercial é indispensável. Até porque este é um dos setores com maior rotatividade de profissionais dentro das empresas. Então, acompanhar os indicadores ajuda e muito neste sentido, pois a gestão pode usar diversas estratégias de gamificação em relação aos dados e metas para fortalecer a motivação interna.
Veja também: Vendas de alta performance: conheça 5 perfis de vendedores
E como a gestão pode definir os indicadores de desempenho de vendas?
Além de entender como a gestão deve lidar e usar os indicadores de desempenho de vendas, é importante também pensar em termos de planejamento estratégico. Ou seja, como é possível definir as metas de vendas e se programar para conquistá-las.
Para isso, separamos uma série de dicas, a seguir, para estruturar seus indicadores de performance de vendas. Confira:
1. Conhecer os objetivos
Antes de estipular os indicadores de vendas, é fundamental conhecer bem o objetivo do negócio. Mas lembre-se: os objetivos devem ser mensuráveis e atingíveis, como por exemplo, atingir uma receita de R$ 500 mil até o fim do ano.
A partir daí, é possível estabelecer qual a nova receita que precisa entrar por mês e a quantidade de vendas que devem ser feitas para alcançar o valor de acordo com o ticket médio. Com isso, você pode definir indicadores de acordo com tais objetivos.
2. Determinar o ticket médio
Como vimos acima, o ticket médio é um elemento central para definir as metas e indicadores de desempenho. Na prática, esse valor é definido pela média entre o total de vendas e o volume total gerado por cada venda.
Afinal, com diversos produtos, serviços ou soluções oferecidos, cada venda fechada terá um valor diferente. Então, é preciso fazer uma análise do período de um ano, por exemplo, para verificar o ticket médio mensal do negócio.
Com esse número, pode-se prever o percentual de vendas necessário para os próximos meses para alcançar a receita projetada. Ou pode-se tentar aumentar o valor médio de venda para não precisar de tantas vendas.
3. Mensurar a quantidade de vendedores
Outro passo importante para ter indicadores de desempenho de vendas que façam sentido é mensurar o número de vendedores necessários para atingir aqueles objetivos. Isso porque não adianta saber que precisa de uma receita de R$ 100 mil por mês com um ticket médio de R$ 1 mil, por exemplo, e passar essa meta para 2 vendedores.
Para atingir essa meta, eles precisariam fechar 50 contas por mês cada um. Isso seria possível? A princípio, parece que não. Então, analise e dimensione sua equipe corretamente para que seja possível conquistar o número de novos clientes necessários para bater as metas.
Vale destacar aqui que, para ter uma equipe bem dimensionada, é preciso estruturar os processos comerciais a serem adotados e as taxas de conversão em cada estágio do funil de vendas.
Um exemplo na prática é uma estrutura assim:
- Para o fechamento de uma venda, o vendedor precisou conversar fazer reuniões com x pessoas;
- Para cada reunião do vendedor, foi necessário qualificar y leads;
- Para qualificar esses leads, se precisou de uma lista de prospecção com z leads.
4. Identificar os gargalos de vendas
Para que os vendedores batam as metas e a empresa conquiste seus objetivos, deve-se evitar ao máximo os gargalos nos processos de vendas. Por isso, é preciso identificá-los para eliminá-los. Os mais comuns são:
- Ausência de estrutura consolidada na prospecção de clientes;
- Estratégias confusas de prospecção;
- Falta de treinamentos da equipe;
- Ferramentas que não geram resultados efetivos;
- Entre outros.
Ou seja, para fazer uma boa gestão de vendas, é preciso acabar com esses gargalos de produtividade e performance.
5. Utilizar tecnologias
Por fim, para apoiar os processos comerciais a fim de atingir as metas e para ajudar na análise dos indicadores de desempenho de vendas, as ferramentas tecnológicas são essenciais. Assim, é possível ter uma visão em tempo real do que está acontecendo na operação comercial.
A partir daí, a gestão pode ver como está a projeção de vendas no mês, os vendedores com maior dificuldade em atingir a meta e outros detalhes, como motivos que levaram as vendas a não se concretizar.
Além disso, com um sistema de CRM (gerenciamento de relacionamento de clientes), também é possível ver o histórico de interações e relacionamento dos clientes em potencial com seu negócio, mantendo o acompanhamento da evolução dos leads até se tornarem vendas.
Leia também: Como aumentar as vendas com follow-up?
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