Fazer uma gestão de vendas eficiente envolve diminuir o custo de aquisição de novos clientes. Normalmente, empresas com negócios B2B têm ciclos de vendas mais longos, pois o processo comercial e a prospecção de novos clientes se dá por meio de relacionamento ou indicação.
O processo de vendas tradicional costuma ser mais longo e com mais etapas, como pesquisa, prospecção, relacionamento, apresentação de proposta e fechamento da venda.
Esse tipo de processo tende a gerar uma alta despesa de recursos, o que aumenta o investimento na equipe de vendas, a fim de impulsionar o número de fechamentos – elevando o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
Para gerar mais resultados e maior previsibilidade, é necessário investir em um processo de vendas estruturado com prospecção (ativa e de atração), automatização e nutrição de leads de acordo com a jornada de compra do cliente. Tudo isso, fomentando e se relacionando com o prospect para deixá-lo pronto para a etapa de negociação e fechamento com o consultor comercial.
Como isso vai otimizar a gestão de vendas?
Para alavancar as vendas com o menor custo de aquisição possível, é preciso adaptar sua estratégia de marketing digital com algumas dicas simples, mas capazes de aumentar seu ROI (Retorno Sobre Investimento). Analisando o ROI versus o CAC, é possível garantir ótimos resultados para sua empresa.
A seguir, elencamos algumas técnicas que podem ajudar a escalar os resultados da sua área comercial. Confira!
1- Saiba quem é seu público
Definir quem é seu público e qualificar os leads que chegam até a área comercial deve ser a base do processo de vendas. Quando um consultor fala diretamente com um lead qualificado, as chances de conversão são muito maiores, o que reduz o custo com reuniões, ligações e tempo para fazer tudo isso.
Ao saber exatamente qual o perfil do seu potencial cliente, é possível criar um roteiro de vendas que atenda às suas necessidades e ajustar a estratégia para sanar suas dores. Assim, a gestão de vendas torna-se mais eficiente.
Ao identificar com mais assertividade seu público alvo, é possível otimizar a estratégia de marketing digital para receber leads mais qualificados e prontos para venda, reduzindo o trabalho da sua equipe e o custo de aquisição de cliente.
2- Nutra leads qualificados
Todo lead pode ser aproveitado, afinal, não podemos perder nenhuma oportunidade de venda. A solução para trabalhar os leads que ainda não estão qualificados é criar um relacionamento com eles, enviando conteúdos relevantes para a realidade dele – técnica de marketing digital chamada de nutrição de leads.
Assim, sua equipe de vendas não perde tempo entrando em contato com leads que não estão preparados para a venda, economizando tempo e dinheiro, o que ajuda a diminuir o CAC.
Desse modo, os leads são encaminhados para a área comercial apenas quando estão na etapa certa da jornada de compra. Com esse cenário, sua equipe de vendas economiza esforços e ainda transmite a autoridade da marca para o potencial cliente.
Climber: conheça a estratégia que unifica as soluções
A ASB Marketing, agência especializada em escalar resultados da área de vendas, criou uma técnica que reduz custo de aquisição de clientes, unificando as soluções citadas acima. Trata-se da metodologia Climber, que unifica Hunter (prospecção ativa) e Farmer (Inbound Marketing/Nutrição de leads), a fim de localizar, qualificar e nutrir leads qualificados para otimizar o trabalho da sua área comercial, contribuindo com o processo de gestão de vendas da empresa.
É preciso investir em ferramentas de big data por exemplo, que vão auxiliar no processo de gestão de vendas, sendo possível encontrar os leads, qualificá-los e acelerar as vendas B2B. A partir das técnicas de rapport e com auxílio de plataformas de automação, cria-se cadências e fluxos de e-mails totalmente personalizados (como se fossem escritos especificamente para cada lead).
Com essa metodologia (Climber), é possível aumentar as vendas, reduzir o processo de vendas B2B e diminuindo o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
Conheça o case que explica como em menos de seis meses de atuação com essa estratégia, conseguimos crescer mais de 100% e manter a retenção de clientes em torno de 95%.
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