Para os gestores da área comercial, gerar leads continuamente é tanto uma meta como um desafio constante. Muitas metodologias de vendas são apresentadas com esse fim, mas pouquíssimas atendem aos objetivos do negócio.
Neste momento, a previsibilidade de receita se mostra como uma estratégia necessária para gerar leads e, ao mesmo tempo, consolidar um planejamento financeiro realista no médio e longo prazo.
A seguir, saiba o que é a receita previsível e o que pode comprometer a eficiência dessa metodologia na sua empresa.
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Qual a importância da previsibilidade?
A previsibilidade de receita é uma metodologia da área de vendas desenvolvida por Aaron Ross, quando era responsável pelo setor comercial da Salesforce.
Para Ross, para que a empresa tenha vendas crescentes e possa prever os resultados, é fundamental criar uma estrutura eficiente. Assim, é possível gerar leads de forma contínua, definir o fluxo de vendas e monitorar cada estágio da jornada de compra.
Com isso, Ross valoriza também a análise de todos esses dados de evolução dos leads. Afinal, essas informações são valiosas para garantir um fluxo constante de vendas.
Outra recomendação do guru de vendas é organizar o processo para que cada etapa seja desenvolvida por um “especialista”. Dessa forma, a inteligência comercial é composta por uma equipe, a pré-vendas por outra, a negociação e o fechamento por outra.
Essa estruturação do time comercial garante que cada profissional domine a função que desempenha. O que traz mais qualidade na execução das tarefas.
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Benefícios de gerar leads para melhorar a previsibilidade
O objetivo da previsibilidade é que a área comercial possa gerar leads, planejar seus processos e resultados. Tanto para gerar leads, como para converter em vendas e saber quanto vai lucrar em cada período. Entre os benefícios dessa metodologia, destacam-se:
- Definição de orçamentos futuros. Isso porque, conhecendo a demanda da empresa e as oportunidades de vendas, os gestores podem planejar o fornecimento do produto ou serviço;
- Melhor organização das atividades e do processo de vendas, pois os responsáveis identificam queda ou crescimento das vendas que podem ser influenciadas por sazonalidades, mercado, concorrência etc.;
- Definição de metas, pois permite o planejamento dos objetivos considerando a real situação da empresa.
Muitos gestores podem pensar que vender mais é sempre positivo. No entanto, um crescimento inesperado da demanda por comprometer a prestação do serviço e afetar a qualidade do produto, por exemplo.
Por essa razão, um crescimento estruturado e consciente é sempre preferível para que haja organização em cada momento do negócio.
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O que pode comprometer sua capacidade de previsão?
Agora que você tem clareza sobre o que é a previsibilidade da receita pode pensar: fácil, agora é só implementar essa estratégia na minha empresa!
Entretanto, de acordo com um estudo da Inside Sales, não é tão simples assim. Segundo o levantamento, apenas 28,1% das previsões do setor comercial estão próximas de serem precisas.
Não apenas o número de transações é superestimado, como também o valor das negociações. Na pesquisa, as previsões para 90 dias superestimavam em média US$ 91.000 e subestimavam em US$ 47.000.
Dessa forma, constatou-se que é mais fácil errar ao superestimar as capacidades de vendas do negócio. E isso considerando as previsões de curto prazo que, teoricamente, são as mais fáceis de estruturar.
E o que pode dar errado na previsão da receita a partir da geração de leads? A seguir, apresentamos três fatores que podem comprometer os dados reais previstos pela metodologia.
1. Qualidade dos dados ao gerar leads
Quando nos referimos à qualidade dos dados, estamos falando das informações levantadas sobre os prospects.
Para gerar leads qualificados, é preciso buscar potenciais clientes que estejam dentro do perfil de cliente ideal (ICP) da marca. As falhas na definição do ICP podem resultar em baixos resultados de prospecção. E a não atualização dos dados também pode afetar o processo de vendas e a previsibilidade.
Para superar este problema, a adoção de tecnologias é fundamental. A inteligência artificial, por exemplo, capta dados mais assertivos em relação ao ICP. Um software para gerenciar o relacionamento com o cliente (CRM), por sua vez, mantém as informações sempre atualizadas e organizadas.
Assim, equipe de pré-vendas pode realizar abordagens mais relevantes e com chances de evoluir para o fechamento.
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2. Histórico de vendas
Além dos dados, o histórico de vendas de longo prazo é outro elemento importante da previsibilidade da receita e que, normalmente, é desconsiderado pelos gestores.
As principais justificativas alegadas são que o histórico “não é confiável”, pois anteriormente os processos não eram automatizados. No entanto, conforme a empresa adotar uma nova estrutura comercial, esses dados podem começar a compor o histórico.
Com isso, a gestão de vendas consegue analisar se as estratégias de como gerar leads são efetivas, assim como traçar os melhores períodos de prospecção. O que ajuda na previsão de receita.
Outra dica é: não defina projeções comerciais com base na percepção/achismo. Por muito tempo, esse foi um recurso constante dos vendedores. Porém, não se trata de uma base confiável e mensurável para usar como referência em um planejamento de longo prazo da empresa.
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3. Técnica de vendas utiliza
Existem duas possibilidades para problemas com a técnica adotada. Ou sua metodologia de previsão não é confiável ou suas técnicas de vendas não correspondem às expectativas.
A metodologia de vendas desenvolvida está diretamente relacionada à capacidade de prever os resultados comerciais. Como visto inicialmente, para ter previsibilidade, Aaron Ross desenvolveu toda uma técnica baseada em dados e reestruturação da equipe.
Dessa forma, a metodologia de vendas influencia tanto a capacidade de prever a receita, como também de alcançar os objetivos traçados.
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Quais os benefícios da Prospecção 4.0 para gerar leads?
Para atender a esses desafios da previsibilidade da receita, os gestores devem avaliar novas metodologias comerciais, como a Prospecção 4.0.
Baseada na estratégia de prospecção ativa, a metodologia desenvolvida pela ASB Marketing envolve a união de tecnologias, planejamento e processo para um modelo de vendas previsível.
Nossa metodologia utiliza ferramentas de Big Data e inteligência artificial para a prospecção alinhada ao ICP da marca. O que aumenta a assertividade dos leads encontrados.
No passo seguinte, para melhorar a qualidade dos dados levantados, usamos a equipe de inteligência comercial. Assim, é possível validar as informações e qualificar os leads para personalizar o contato.
Depois, criamos fluxos de cadência com e-mails personalizados para gerar interesse dos leads qualificados. Tudo de forma automatizada.
Outro diferencial é a união da Prospecção 4.0 com o inbound marketing. Dessa forma, os leads que não estiverem no momento adequado da jornada de compra para uma abordagem comercial são encaminhados para a nutrição.
Com essa junção de estratégias, a empresa aproveita melhor a base de leads, pois desenvolve práticas personalizadas para a abordagem de cada contato.
Todo esse processo otimiza a etapa de gerar leads, assim como a qualificação desses contatos para aumentar a taxa de conversão. Assim, não deixamos nenhum lead escapar e alavancamos os resultados comerciais da sua empresa.
Quer saber mais sobre essa técnica para gerar leads e garantir previsibilidade de receita? Conheça a nossa solução de Prospecção 4.0 e entre em contato conosco!
