A geração de leads qualificados é um dos processos fundamentais de um time comercial. Na prática, delimita os melhores contatos para a equipe de vendas realizar abordagens consultivas com o objetivo de maximizar as chances de negociações efetivas.
Um processo bem feito pode resultar em alguns benefícios para as corporações, como: aumento do número de vendas, fluxos assertivos, redução de gastos, inovação na área comercial, aumento do retorno sobre investimento (ROI) e diminuição do custo por aquisição de clientes (conhecido como CAC).
No entanto, alguns erros podem atrapalhar essas vantagens e gerar graves gargalos na operação. Para te ajudar a compreender quais são essas falhas, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a leitura e confira!
Leia mais: Prospecção de clientes: gargalos que podem afetar seus resultados em vendas B2B
8 erros comuns na geração de leads
Alguns dos erros mais comuns são:
1 – Não definir o seu cliente ideal
O ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal) é uma das bases das estratégias de Marketing Digital e Vendas. De modo geral, como a descrição indica, o ICP consiste na caracterização do seu consumidor em potencial, ou seja, do usuário que tem mais chances de negociar com a sua empresa.
Ao definir o ICP, uma organização tem a possibilidade de entender todas as preferências do seu público e elaborar estratégias mais assertivas, além de conseguir direcionar as interações.
Não definir o ICP ou não deixar esse perfil claro para o time é um dos erros que mais prejudicam os processos internos, afinal, como planejar as ações para geração de leads sem conhecer esses usuários?
2 – Não segmentar a comunicação
Outro erro muito comum que os gestores de vendas cometem é não segmentar e personalizar a comunicação com os prospects.
Vamos colocar a seguinte situação: sua empresa, por exemplo, é um negócio de soluções de energia solar e recebe dois tipos de contatos, um de uma pequena instituição de ensino e outra de uma grande indústria multinacional.
Com isso em mente, é momento de pensar: esses dois leads precisam do mesmo produto? Ou, ainda, das mesmas soluções? Se você está em dúvida a respeito das respostas para essas perguntas, já adiantamos: não!
Muito provavelmente, a fábrica precisará de painéis solares maiores e mais potentes. Já a instituição de ensino pode estar buscando por opções menores e que agregue um custo-benefício mais vantajoso.
Esse mesmo pensamento deve ser aplicado em qualquer tipo de negócio ao lidar com a geração de leads, mesmo com contatos que se encontram na mesma fase do funil de vendas.
É fundamental segmentar a interação e customizar a comunicação com esses prospects, de modo a atender suas necessidades.
3 – Não fazer follow-up
A ausência de um processo de follow-up adequado continua sendo um dos principais problemas que os times de vendas enfrentam na geração de leads.
De modo geral, de acordo com um estudo realizado pela Invesp, 48% dos vendedores nunca fazem uma única tentativa de acompanhamento e 44% dos clientes desistem após a primeira ligação.
Para entender a gravidade desse dado, é preciso compreender que, segundo a mesma pesquisa, 60% dos leads dizem não 4 vezes antes de um sim e 80% das vendas exigem cerca de 5 follow-ups.
Nesse cenário, elabore um fluxo bem definido de acompanhamento dos leads e diversifique os canais de abordagens, como e-mails, cold calls, videoconferências, redes e outras possibilidades que façam sentido para o seu público.
Veja também: Como aumentar as vendas com follow-up?
4 – Não gerar valor ou relevância para o prospect
Elencando o tópico anterior, de nada adianta manter uma cadência de contatos com os leads se não gerar valor e relevância.
Portanto, produza materiais qualificados para disponibilizar aos seus prospects e combine as estratégias ativas de geração de leads com o Marketing de Atração, por meio da elaboração de conteúdos em blogs, redes sociais ou E-books, por exemplo.
5 – Perder o “time” da resposta
Você sabia que 35% a 50% das vendas acontecem para o fornecedor que responde primeiro o cliente? Esses dados são da pesquisa citada anteriormente.
Uma das regras da área comercial é jamais deixar o seu consumidor sem respostas, independentemente qual seja o pedido ou, ainda, qual fase do funil de vendas ele se encontra.
Nesse sentido, tenha ferramentas adequadas para acompanhar a comunicação com esses leads, dessa forma, seu time não corre o risco de esquecer ou perder qualquer tipo de interação.
6 – Focar apenas no fundo de funil
Muitos gestores de vendas, com o objetivo de reduzir custos ou minimizar as iniciativas da equipe, focam esforços apenas nos leads de fundo de funil. No entanto, essa prática não é apenas um erro, mas também pode prejudicar todos os resultados comerciais.
Na prática, para que os retornos da área sejam eficientes, é preciso criar um processo de vendas B2B consultivas, ou seja, um fluxo que baseia as negociações em uma troca de benefícios.
Sem criar um relacionamento com esses leads, dificilmente sua organização conseguirá gerar resultados expressivos.
7 – Não possuir um site intuitivo e responsivo
Um outro erro muito comum para quem implementa ações para geração de leads por Marketing de Atração é não dar a devida atenção ao site.
É fundamental possuir um portal responsivo, intuitivo e que aprimore a experiência do usuário, caso o contrário, não haverá conversões nas páginas internas.
8 – Não treinar o time de vendas
Por fim, processos completos e eficientes dependem de um time muito bem preparado. Nesse sentido, implemente treinamento para os seus colaboradores na área de vendas de acordo com suas principais deficiências ou dúvidas.
Além disso, não deixe de alinhar muito bem os fluxos entre os times de Marketing e Vendas, minimizando erros, retrabalhos ou atritos de informações que possam gerar gargalos e atrapalhar a prospecção de clientes.
Você pode se interessar: Como a metodologia solution selling pode aumentar os resultados comerciais?
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Dentre seus principais serviços encontram-se a Prospecção Ativa 4.0, em que a ASB Marketing busca os seus consumidores em potencial por meio de Big Datas e Inteligência Artificial, os qualificando de acordo com o seu ICP por meio de uma cadência de contatos automatizada e personalizada.
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