O funil de vendas B2B é uma das bases do sucesso comercial das organizações. Na prática, essa ferramenta permite organizar e visualizar todos os potenciais clientes para o seu negócio.
De modo geral, esse processo é dividido em três etapas:
- Topo do funil (ou ToFu): trata-se dos leads que tiveram o primeiro contato com o seu negócio. Geralmente, prospects nessa fase ainda não sabem que possuem alguma dificuldade ou “problema” a ser resolvido e precisam ser devidamente “educados” pela sua empresa. Para tal, é válida a construção de conteúdos em blogs, E-books, e-mails informativos, infográficos ou outros tipos de materiais relevantes;
- Meio do funil (ou MoFu): no meio do funil encontram-se os prospects que sabem que possuem uma dificuldade, mas não entendem exatamente como resolvê-la. Nesse sentido, eles estão na fase de reconhecimento e consideração da sua solução, ou seja, o meio caminho da jornada de compra. Mesmo que ainda não seja o momento de vender, ofereça ao seu potencial cliente ferramentas que o ajudem, como diagnósticos, planos e checklists;
- Fundo do funil (ou BoFu): por fim, o fundo do funil é a última etapa para real conversão de um lead para cliente. Nessa fase, um dos aspectos que mais contará pontos para essa tomada de decisão é o relacionamento que a empresa em questão conseguiu estabelecer com o seu prospect. Por sua vez, para fechamento da venda, é preciso estabelecer um planejamento eficiente e elaborar uma proposta comercial totalmente personalizada. É válido também a apresentação de cases de sucesso e aplicações práticas da sua solução.
Saiba mais: Como melhorar as vendas com a implementação de metodologias ágeis?
Entendendo por esse ângulo, construir um funil de vendas B2B eficiente pode parecer simples e bastante vantajoso. Sim, na verdade não é um “bicho de sete cabeças”.
No entanto, alguns erros no processo são capazes de atrapalhar todos os resultados positivos que poderiam ser alcançados.
Para te ajudar a compreender quais são essas falhas e como evitá-las, preparamos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais!
Erros no funil de vendas B2B que você precisa evitar
Dentre os principais erros cometidos na construção e manipulação do funil de vendas B2B, encontra-se:
Não mapear o perfil de cliente ideal
Uma das falhas elementares que os gestores podem cometer em qualquer um dos processos comerciais é não mapear o perfil de cliente ideal.
Na prática, esse perfil consiste naquele prospect que tem mais chances de negociar com a sua organização, isso porque é aderente a sua solução e necessidades de parcerias da sua corporação.
Não conhecer quem é esse consumidor em potencial, suas “dores”, desafios e, principalmente, comportamento online é, literalmente, um “tiro no pé”, isso porque causa desperdícios de recursos em estratégias que não darão o retorno esperado.
Não entender a jornada de compra do cliente
Mesmo que, por via de regra, o percurso comercial B2B seja maior do que o B2C, um dos benefícios de conhecer o ICP é a facilidade de entender a jornada de compra desse público.
Entretanto, ao não compreender essas informações, se torna impossível estimar esse percurso pelo funil de vendas. Por outro lado, é difícil também reconhecer as particularidades de cada lead, que podem acelerar ou inibir esse desenvolvimento.
Elencando o tópico anterior, uma maneira de solucionar esses dois gargalos, sem dúvidas, é estudar o perfil de cliente ideal.
Nesse sentido, entenda o seu público, todas as suas necessidades e os aspectos do mercado de atuação. Com isso, é mais simples estabelecer um relacionamento com o lead.
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Não pensar na geração de demanda
A geração de demanda nada mais é do que a atração de leads qualificados para o seu funil de vendas. Muitos gestores pensam que todo o processo de vendas ocorre no time comercial, no entanto, não poderiam estar mais enganados.
Na verdade, a prospecção e atração dos melhores contatos começam na equipe de marketing. Por isso, é preciso definir os canais mais estratégicos para gerar demandas efetivas aos vendedores.
Não alinhar o time de marketing ao time de vendas
Quando falamos do time de marketing e vendas, um outro erro muito comum é não alinhar com clareza as expectativas de ambas as equipes.
É preciso que os times entendam quais são os seus papéis no processo de vendas e os objetivos com base nas metas definidas pela empresa.
Sem essas informações apresentadas de maneira clara, problemas com erros, refações, listas de contatos desconexas ou ausência de esforços por parte do time de vendas serão mais comuns do que você imagina.
Saiba mais: 8 erros comuns na geração de leads que você precisa evitar
Não usar ferramentas de gestão e otimização
Por fim, não podemos falar a respeito das principais falhas na construção de um funil de vendas B2B sem citar a respeito da tecnologia. Acredite, processos obsoletos e ferramentas desatualizadas podem custar prejuízos bastantes preocupantes para o seu negócio.
Por outro lado, a adequação tem o efeito contrário. Para se ter uma ideia, de acordo com dados do Boston Consulting Group (BCG), empresas que atingiram a maturidade digital conseguiram reduzir os custos em 30% e aumentar 20% do faturamento
Essa inovação pode ser aplicada em diversas etapas do processo, como:
- Gerenciamento de tarefas;
- Personalização de contatos;
- Automação no disparo de e-mails;
- Controle do relacionamento com o lead;
- Análise de métricas estratégicas.
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Como o comercial 4.0 ajuda na construção de um funil eficiente?
O Comercial 4.0 é a revolução da área de vendas, que considera não apenas o fechamento do negócio, mas também metodologias e ferramentas para otimizar ao máximo esse percurso e maximizar os resultados da corporação.
Para aplicar o Comercial 4.0 na sua empresa e construir um funil de vendas B2B efetivo, é fundamental contar com uma parceira de negócios especializada e experiente no setor, como a ASB Marketing.
Contando com os melhores recursos, a ASB Marketing oferece aos seus clientes a Prospecção Ativa 4.0, que combina Big Datas e Inteligência Comercial para encontrar leads qualificados e totalmente adequados ao seu ICP.
Por meio de uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada, nutrimos esses contatos até a fase de compra. Quando estão prontos para negociar com a sua empresa, os repassamos aos seu time comercial apenas fechar as vendas.
