Cada vez mais as empresas têm percebido que os processos comerciais ganharam complexidades que as estratégias tradicionais já não suprem, desde o funil de vendas B2B até o acompanhamento dos resultados.
Dentre as principais razões para isso, encontram-se as profundas alterações que os consumidores vêm sofrendo nos últimos anos.
A constante troca de informações e as mudanças do setor contribuem para um público muito mais dinâmico e exigente.
Por sua vez, para atender essas demandas, as organizações têm buscado maneiras de inovarem os seus processos internos.
No entanto, essa adequação deve começar na raiz, ou seja, ainda no planejamento comercial, como a construção de um funil de vendas B2B eficiente.
Na prática, esse recurso pode ser caracterizado como todas as etapas que o cliente percorre até fechar a negociação com uma empresa.
Também conhecido como jornada de compra, o funil deve se adequar completamente ao perfil do consumidor ideal (ICP) da empresa e considerar todas as fases de interação desde o primeiro contato.
Nesse sentido, definir um ciclo efetivo promove benefícios atraentes para a empresa, como processos comerciais mais organizados e otimização dos fluxos de vendas.
Além disso, proporciona melhorias na comunicação com o cliente final, elimina os riscos de desperdícios dos leads no pipeline, reduz os estágios de negociação e minimiza custos.
Mas, afinal, como construir um funil de vendas B2B completo e que realmente gere resultados? Para te ajudar nessa missão, desenvolvemos um guia completo com 7 passos para elaborar o seu ciclo comercial. Confira!
Veja também: Prospecção de clientes: como acelerar o funil de vendas?
7 passos para construir o seu funil de vendas B2B
Antes de apresentarmos o passo a passo para definir os seus estágios de vendas, precisamos salientar que o funil é formado, majoritariamente, por três fases, que devem ser entendidas e respeitadas pelas organizações.
Na primeira parte, encontra-se o topo do funil e consiste na etapa em que os prospects estão conhecendo o seu negócio e sua solução.
Por se tratar do primeiro contato dos clientes com a empresa, geralmente, é o ponto do seu pipeline que possui o maior número de leads.
Já o meio do funil, segunda fase, abriga aqueles contatos que já conhecem os seus serviços e também entende que possuem um “problema”, ou seja, um obstáculo que a sua solução é uma opção para ajustá-lo.
Por fim, o fundo do funil de vendas é a etapa da decisão de compra. Nesse cenário, o lead sabe que possui uma deficiência que a sua organização pode ajudá-lo a resolver.
Com esses conceitos em mente, confira os 7 passos para construir o seu funil de vendas B2B:
1 – Mapeie o perfil do seu público-alvo
A primeira iniciativa é mapear o perfil do seu público-alvo, ou seja, do seu cliente em potencial. Compreender os detalhes acerca do seu consumidor permitirá que a sua equipe crie estratégias personalizadas e que atendam as necessidades desses leads.
Desse modo, é fundamental conhecer toda a área de atuação dessas empresas, suas relações comerciais, históricos, comportamentos onlines, preferências, tomadores de decisões e outras informações que sejam importantes para a elaboração dessa sistemática.
Outro ponto essencial é pesquisar a respeito da maturidade dessas organizações no mercado, o porte, localização, suas principais dúvidas e dores.
2 – Faça um planejamento
Com base nos dados coletados, é momento de elaborar um planejamento comercial para atender esses prospects.
Por sua vez, esse plano deve abranger as iniciativas centrais de prospecção, canais que serão utilizados como interação, estratégias de atração e o plano de vendas.
Algumas possibilidades que precisam ser consideradas nessa fase são a criação de conteúdos em blogs e a presença em redes sociais, que são utilizadas, inclusive, por 91% das empresas B2B, de acordo com um levantamento da Resultados Digitais.
3 – Estruture as etapas do funil
Com todos os fluxos em mãos, é hora de estruturar as etapas do seu funil de vendas B2B. Lembra-se dos conceitos que apresentamos a respeito do padrão do ciclo comercial?
Pois bem, nessa fase, é preciso estipular quais serão as estratégias implementadas para impactar o seu público em cada fase.
Para tal, é válida a elaboração de materiais educativos, que serão distribuídos de acordo com o estágio do lead pelo pipeline, como E-books e infográficos, fluxos de e-mails automatizados, cases de sucesso e outros.
4 – Implemente o lead scoring
O lead scoring (pontuação de leads, na tradução) é uma estratégia que visa sistematizar todas as ações dos prospects. Tem por objetivo proporcionar à equipe um conjunto de informações mais abrangentes a respeito da performance dos leads.
De modo geral, por meio dessa ação é possível analisar todas as interações que fecharam em vendas, encontrar padrões nas negociações, históricos, taxas de aberturas de e-mails e quantidade de cold calls necessárias.
Leia também: Como melhorar as vendas: passo a passo para definir as metas comerciais
5 – Alinhe a comunicação
Para um pipeline muito bem definido é preciso alinhar a comunicação e os tons que serão utilizados nas abordagens de seus clientes.
É fundamental que, assim como todas as iniciativas implementadas até aqui, essas interpelações sejam feitas de acordo com o perfil dos seus propects e suas preferências.
Nesse sentido, planeje um processo totalmente personalizado, que considere não apenas a experiência do usuário, mas também suas necessidades e “dores”.
6 – Treine o seu time
Nenhuma estratégia será bem sucedida sem o treinamento do seu time comercial e da equipe de marketing.
É de suma importância integrar uma cultura baseada na colaboração e no constante desenvolvimento entre os seus funcionários.
Com isso, pode-se repassar conteúdos de qualidade, cursos e outros materiais que os ajudem a se conectar com as tendências do mercado e aprimorar suas habilidades.
7 – Não deixe a tecnologia de lado
Por fim, todas essas ações citadas dependem diretamente da transformação digital para apresentarem resultados efetivos.
Por isso, busque ferramentas que auxiliem na otimização de processos, avaliação de dados, interação com o time, comunicação com o seu público-alvo, acompanhamento da sua carteira de clientes e outras automatizações que a sua empresa precisa.
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