Você sabe exatamente o que é forecast de vendas (forecast sales)? Analisando a origem do termo já é possível compreender do que se trata. Do inglês, a palavra quer dizer “previsão”. Logo, quando diz respeito a vendas, refere-se à ação de prever quanto a empresa faturará em um período específico. Ele também é conhecido como previsibilidade comercial.
Esse indicador não é tão objetivo quanto outros mais populares, porém também possui sua eficácia. É baseado em análise da experiência dos colaboradores, nas tendências de mercado, no histórico da organização, no comportamento dos consumidores e no cenário atual. Para conquistar êxito na aplicação do forecast de vendas, o gestor deve ser focado e ter perfil atento a tudo que acontece no mercado, além da atenção extra à marca.
Qual a importância do forecast de vendas?
Todo gestor conhece a fundo as dificuldades de tomar decisões. Por esse motivo, deve-se antever o máximo de circunstâncias e probabilidades possíveis. E é para isso que o forecast é útil.
É possível aplicá-lo em empresas com muitos anos de atuação, ainda que os administradores, no caso, não tenham experiência com esse indicador. Assim como ele também pode e deve ser utilizando quando a marca é nova no mercado. E nessas situações elas não têm outros parâmetros para se basearem. Logo, as organizações novatas têm tanto quanto ou mais motivos para adotarem o forecast de vendas em sua estratégia comercial.
Quando aplicá-lo?
O forecast de vendas é extremamente vantajoso nas contratações. Em um cenário tão complexo quanto o atual, como saber se a empresa comportaria um novo colaborador? A demanda que ele suprirá será suficiente para pagar o salário dele, com todos os encargos e demais custos correspondentes? É possível ter uma ideia desse contexto futuro, com o forecast.
Nos quesitos organização das equipes e ajuste dos processos, esse indicador também auxilia. Ele aponta ao gestor se a realidade em que ele vive e enxerga está de acordo com o que os resultados mostram. E, se não for o caso, facilita na detecção dos erros e inconsistências no produto final, como excesso de tempo gasto em alguma etapa ou poucos leads gerados.
Como calculá-lo?
A definição do forecast de vendas se dá a partir de diversos indicadores. Portanto, não há um cálculo específico. Apesar disso, não é tão difícil chegar até ele. Confira algumas dicas que podem ajudar!
1. Identifique os clientes mais ativos
Descubra para que tipo de consumidor você mais vende e observe, dentre seus leads, quantos se encaixam nesse perfil. Assim, é possível ter um número que configure as possibilidades de conversão.
2. Foque em dados
Jamais confunda as construções de forecast com ‘achismo’. Concentre-se em números e informações concretas, obtidos por meio da análise de seu histórico de vendas.
3. Defina uma estrutura consistente
Busque estruturar o processo de aquisição do forecast, pois isso facilita a interpretação dos dados e a continuidade dessa rotina. Quando se repetem as metodologias, torna-se mais fácil compreender as mudanças positivas e negativas.
4. Considere o budget dos leads
Quanto maior for o orçamento dos leads, maior costuma ser a possibilidade de vendas. Cruze informações do budget dos leads maias assíduos na conversão com os possíveis leads atuais.
5. Evidencie as solicitações de demo
Os leads que solicitam demonstrações são mais propensos à conversão. Logo, devem ser analisados mais a fundo, com indicadores à parte.
6. Esteja antenado ao mercado
É de extrema relevância analisar indicadores do histórico de vendas para chegar ao forecast. Entretanto, também é preciso ter um bom feeling comercial. Observe o mercado econômico, a atuação da concorrência, o comportamento do target, as tecnologias inovadoras, dentre outros pontos que podem modificar o cenário de conversões.
Além de todos esses pontos, nunca se esqueça de adicionar em sua estratégia outras questões que líder e equipe considerem úteis para chegar ao forecast de vendas de sua organização. Lembre-se também de que é interessante contar com parcerias experts na área.
Como o marketing digital otimiza o forecast de vendas?
A ASB Marketing possui uma solução para que sua marca alcance o tão almejado forecast de vendas. Por meio da estratégia Climber, geramos previsibilidade de vendas e receitas para empresas B2B.
A metodologia realiza todo o trabalho de pesquisa, prospecção, abordagem e relacionamento, com o objetivo de entregar leads prontos para venda à área comercial das empresas. Com isso, os vendedores ficam focados apenas na etapa de proposta e fechamento.
Precisa de auxílio para melhorar seu processo de vendas e garantir mais previsibilidade? Entre em contato conosco!
