Que time comercial nunca se deparou com a situação de quase conseguir fechar uma venda, mas, no último minuto, o cliente decide comprar do concorrente? Esse tipo de acontecimento traz a reflexão sobre a jornada de compra do cliente, bem como o modo com que a sua equipe está fazendo o fechamento de vendas.
As estratégias só darão o resultado esperado se o seu processo de vendas estiver bem estruturado e o seu time seguro de si. Pois, se o consumidor desistiu na última etapa, é normal que se pense no que faltou para fechar a venda com chave de ouro. No blog de hoje, mostraremos 5 técnicas de fechamento de vendas para que sua equipe comercial seja ainda mais persuasiva. Acompanhe a leitura!
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O que é fechamento de vendas?
O fechamento de vendas é a parte conclusiva da venda do seu time comercial. Claro que, para chegar até a fase do fechamento, o cliente passou pelas etapas anteriores com sucesso. Porém, se a venda não é realizada, faltou conexão entre o consumidor e a marca.
Para que a taxa de conversão seja alta, é importante destacar algumas técnicas de fechamento de vendas para a equipe. Assim, com mais segurança e dotados de conhecimentos estratégicos, eles poderão ser mais persuasivos no momento da venda.
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Como fazer um bom fechamento de vendas com 5 técnicas essenciais
No momento da venda, quando o seu produto é apresentado, é necessário ter calma para preparar o cliente para o possível fechamento de vendas. Isso porque, primeiro, ele precisa enxergar uma solução no seu produto para que comece a ter valor e pense em investir seu dinheiro ali.
Segundo, ele precisa demonstrar o interesse em pagar pelo produto. Mesmo que sua equipe não tenha ainda, de fato, precificado o produto, o cliente, quando está interessado em fechar uma venda, ele se mostra apto a arcar com a parte financeira.
E, por fim, quando o cliente demonstrar que o seu produto irá transformar a vida dele, é o momento de partir para o fechamento de vendas, pois ele está certo de que está fazendo uma boa escolha.
Depois dessas informações sobre o sentimento do cliente durante a jornada de compra, vamos apresentar 5 técnicas essenciais para fazer um bom fechamento de vendas.
1- Fechamento direto
O consumidor moderno está aceitando fechamentos mais diretos. Pela falta de tempo em resolver compras com longas conversas, se o seu time conseguir fazer um convite do tipo: “posso mandar o contrato para fecharmos?” ou “vou enviar a proposta em alguns minutos, aguardo a sua confirmação” com certeza vai aumentar a eficiência das vendas.
Para que a venda ocorra realmente, o seu time deve estar alinhado com o desejo do cliente. Nada de usar essa forma para pressioná-lo.
2- Perguntas certas
A prática de realizar perguntas certas é muito comum e importante para o fechamento de vendas. O objetivo dessa ação é levantar informações, esclarecer dúvidas e passar segurança para o cliente sobre o seu produto.
3- Técnica do detalhe
Os detalhes fazem parte da estratégia de vendas. Vendas consultivas de alta performance aproveitam o interesse do cliente e o instiga a falar sobre os detalhes do produto que lhe interessam, abrindo a conexão entre o vendedor e o consumidor. Além disso, quando o interesse está alto, o cliente se sente à vontade para demonstrar receptividade a essas perguntas detalhistas.
4- Ancoragem por meio de sentimentos
Fechamento de vendas tem muito a ver com emoções. Sim, quando o sentimento é despertado dentro de um cliente por algum produto, se for positivo, a chance de realizar a venda é muito grande, se for negativo, sua equipe terá de conquistar novamente o consumidor mostrando benefícios em adquirir o que você oferece.
As emoções positivas tendem a aparecer quando há um sentimento de valorização por parte da empresa com o cliente. A sintonia entre o consumidor e a marca pode vir por meio de conversas e experiências compartilhadas. Mostre interesse na história do seu cliente.
5- Método dos próximos passos
Essa prática consiste em mostrar pontos que seriam colocados em pautas somente depois do negócio fechado. Justamente por isso, o cliente pensa em logo colocar em prática a compra, primeiro pela rapidez, e segundo pela segurança que a empresa passa em levar a venda adiante. Esse encaminhamento prospera para o fechamento de venda quando a sua equipe possui conhecimento para praticar as vendas de acordo com a personalidade de cada consumidor.
Um exemplo de pergunta é: “seria melhor para você, terça-feira ou quarta-feira?”
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