As etapas do processo de vendas B2B são caracterizadas por todos os fluxos que uma negociação comercial passa antes de se tornar, de fato, uma parceria.
Sabemos que uma venda não nasce da noite para o dia, muito pelo contrário, ela acontece por meio da construção de um relacionamento efetivo entre uma empresa e o seu cliente em potencial.
Diante disso, as organizações precisam adotar estratégias, metodologias e ferramentas apropriadas para proporcionar esse tipo de interação e, com isso, aumentar os resultados comerciais.
De acordo com dados da Resultados Digitais, os investimentos em marketing digital correspondem a até 10% de todo o budget de 44% das empresas respondentes.
Por outro lado, as expectativas é que 2021 traga melhorias para as ações realizadas dentro dessas corporações, visto que 70,66% delas desejam aumentar os investimentos nas estratégias digitais nos próximos meses.
Na prática, conhecer as etapas do processo de vendas é fundamental para organizações que desejam tornar a operação mais eficiente.
Isso se torna ainda mais necessário no momento atual, em que o home office pode enfraquecer todo o alinhamento da equipe comercial.
Para se ter uma ideia, segundo um levantamento recente do Asana, apenas 26% do tempo no trabalho remoto é gasto com o desenvolvimento das atividades pelas quais os colaboradores foram contratados e somente 14% com a elaboração de estratégias.
Esse dado demonstra que 60% do tempo da equipe é aplicado em “pormenores organizacionais”, ou seja, ações que consomem a atenção do time e poderiam ser otimizadas, como atividades manuais e utilização de aplicações.
Nesse sentido, para te ajudar a maximizar os resultados da sua empresa, elaboramos um conteúdo completo com as principais fases das negociações B2B e dicas práticas de como implementá-las. Continue com a sua leitura e saiba mais!
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Principais etapas do processo de vendas
Antes de seguirmos com as dicas, é importante deixar claro que não existe nenhuma “receita mágica” ou direcionamento padronizado acerca das etapas do processo de vendas.
No entanto, há algumas “bases” que auxiliam na construção de uma estratégia eficiente de acordo com o mercado de atuação da empresa e comportamento do cliente em potencial.
Com isso, dentre as principais etapas do processo de vendas que devem ser consideradas pela sua equipe estão:
Prospecção
A prospecção é a iniciativa responsável por “caçar” ou “conquistar” um lead. Por sua vez, esse contato deve ser aderente ao seu ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente em Potencial, na tradução), que trata-se do consumidor que possui mais chances de fechar um negócio efetivo com a sua empresa.
De modo geral, há duas formas comuns de captar novos leads: Prospecção Ativa (conhecida como Outbound) e Marketing de Atração (também chamada de Inbound).
A prospecção ativa é caracterizada pela “busca” de novos leads de maneira mais incisiva. Nesse processo, o passo de encontrar os clientes em potencial é dado pela empresa, que implementa algumas estratégias para atingir esses contatos e os guiar pelo funil de vendas.
Por outro lado, o Marketing de Atração funciona de maneira inversa. Ou seja, é o público que procura pela empresa, geralmente com solicitações de informações, pedidos de orçamentos ou, até mesmo, para tirar dúvidas.
Isso ocorre pela criação de um relacionamento com o público no universo online por meio da criação de conteúdos relevantes e que conversem diretamente com esses clientes em potencial.
Ambas ações são bastantes eficientes e podem gerar resultados expressivos para o seu negócio, especialmente quando combinadas, pois cria o que chamamos de “funil em Y”, gerando leads de dois canais.
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Abordagem e apresentação
Ao definir o melhor canal de prospecção, o próximo passo é caracterizado pela abordagem e apresentação da sua empresa para o lead.
É neste momento que o cliente em potencial tem a oportunidade de conhecer a sua empresa, soluções, diferenciais, benefícios, características, cultura e outras informações que sejam relevantes para a criação de um vínculo com esse consumidor.
O discurso de apresentação deve ser certeiro, personalizado e muito bem feito, pois trata-se do primeiro contato do lead com o seu negócio.
É possível fazer essa abordagem por diversas estratégias, como telefonemas, cold calls, fluxos de cadência e aplicativos de mensagens instantâneas.
Independentemente de qual seja a ação, é fundamental possuir um planejamento acertado e, de preferência, um roteiro pré-definido, de modo a tirar dúvidas e contornar possíveis objeções de maneira mais prática.
Negociação
A negociação é caracterizada como o momento em que os valores, prazos e condições são repassados ao cliente em potencial.
Para evitar vendas desfavoráveis ao seu negócio ou, até mesmo, prejuízos, uma dica é definir um reservation point, que trata-se dos menores preços que a sua empresa pode aceitar pela prestação do serviço ou produto.
Dessa forma, caso o possível consumidor queira negociar um valor abaixo do que foi estabelecido, os seus vendedores saberão o quanto é o mínimo aceitável por cada solução ou item vendido.
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Fechamento
O fechamento é uma das etapas do processo de vendas mais cobiçadas, isso porque ele representa um momento em que a empresa e seu cliente estabelecem um acordo comercial.
Neste momento, é preciso repassar novamente ao parceiro todas as informações do projeto ou produto, como valores, prazos, períodos de implementação, condições envolvidas e, principalmente, o papel do seu consumidor para o sucesso da solução.
Pós-venda
Por fim, o pós-venda é uma das fases comerciais mais ignoradas pelas empresas, no entanto, ele possui um papel importante na retenção de clientes.
Na prática, essa iniciativa ajuda as organizações a entenderem as percepções do cliente com a solução comprada, assim como se a empresa conseguiu atender suas expectativas ou se o contrato tem sido devidamente cumprido.
Ao acompanhar esses indicadores, a corporação é capaz de medir a satisfação do parceiro e perceber indícios de possíveis cancelamentos.
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A ASB Marketing pode ajudar a sua empresa na implementação das etapas do processo de vendas de maneira efetiva.
Com alta capacidade técnica e contando com um time de profissionais preparados, implementamos soluções completas de Prospecção Ativa e Marketing de Atração.
De modo geral, encontramos o seu cliente em potencial e o qualificamos com Inteligência Comercial. Em seguida, nutrimos esse lead com uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada.
Quando esse contato chega na fase da decisão de compra, apenas o repassamos ao seu time comercial para fechar a venda.
Além disso, realizamos todo o planejamento de Marketing de Atração da sua empresa, com estudo do seu perfil de cliente em potencial, levantamento de palavras-chave estratégicas, análise de mercado, marketing de conteúdo e monitoramento constante do seu negócio.
Com isso, garantimos previsibilidade de vendas, aumento das negociações, melhorias na produtividade do time e vantagem competitiva.
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