Todo tipo de negociação, seja ela vendas B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Commerce), necessita de uma estratégia comercial muito bem definida por trás.
Caso o contrário, a compra ocorre apenas baseada em lucros e pode gerar graves gargalos no futuro, como a chamada “venda quadrada” e alto churn (taxa de cancelamento de projetos).
Nesse sentido, é preciso possuir um planejamento delimitado com o objetivo de fomentar parcerias a longo prazo e na troca mútua de benefícios, especialmente no caso das vendas B2B, em que não apenas o pipeline comercial é maior, mas também porque exige um grande investimento de recursos que deve ser empregado corretamente.
No entanto, elaborar uma estratégia de sucesso pode ser um desafio para as organizações, pois envolve conhecimento acerca das quatro fases essenciais do ciclo de vendas B2B.
Além disso, uma das bases das negociações atuais é a utilização de recursos apropriados. Para se ter uma ideia, uma pesquisa realizada pela Agendor constatou que, em 2019, 24% dos gestores comerciais que fecharam o ano com resultados ruins não usavam nenhuma ferramenta digital.
Esse dado demonstra a importância das corporações se manterem atualizadas e muito bem organizadas para gerarem retornos satisfatórios. Mas, afinal, como elaborar um planejamento eficiente?
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Para responder essa pergunta, elencamos as quatro principais etapas abaixo. Ficou curioso? Então, continue acompanhando!
1 – Encontrar potenciais clientes
Um erro muito comum na hora de definir uma estratégia de vendas B2B é pensar que qualquer solução pode servir para qualquer prospect. Ou seja, o seu serviço ou produto não é viável para todo tipo de negócio e quanto mais cedo você compreender isso, mais rápido conseguirá elaborar o seu plano comercial.
Por isso, o primeiro passo é definir o seu perfil de cliente ideal, também conhecido como persona. Essa caracterização do seu consumidor precisa ter todas as informações necessárias para que você conheça o seu público, tais como preferências, necessidades, comportamento online e principais desafios que enfrentam.
Desse modo, você conseguirá elaborar o seu planejamento focado em resolver o problema dos seus prospects e gerar valor.
Outrossim diz respeito ao nicho, isso porque, ao optar por um nicho de mercado específico, é possível buscar os seus leads com mais facilidade e com estratégias mais direcionadas.
Com um mundo cada vez mais digital, a melhor forma de encontrar o seu cliente em potencial é por meio da internet, seja através de promoções, descontos especiais, Marketing de Conteúdo, redes sociais ou e-mail marketing, o importante é estabelecer o primeiro contato com o prospect e atraí-lo para sua lista.
No planejamento, descubra quais são as ferramentas que o seu público mais usa ou as mídias que estão presentes, com isso, você consegue focar as estratégias para esses recursos.
2 – Nutrir os contatos
Agora que a sua empresa já atraiu pessoas para a sua lista de vendas, chegou o momento de conquistar esses potenciais clientes.
Para isso, é muito importante demonstrar que as soluções oferecidas pela sua instituição atendem às expectativas desse público.
Nesta fase, é fundamental utilizar técnicas de negociação e vendas para garantir que você pode oferecer o que a sua persona precisa. Outro ponto fundamental é demonstrar que a sua empresa possui diferenciais dos principais concorrentes.
Tudo isso é feito por meio da nutrição de leads, que pode ser definida como uma cadência de abordagens muito bem esquematizada que possui gatilhos mentais para inspirar algum tipo de ação por parte do contato.
Além do e-mail, ferramenta mais usada por 81% dos vendedores, outros recursos favoritos para contatar os clientes em potencial são telefone (82%) e mídias sociais (76%), de acordo com o estudo supracitado.
3 – Reter clientes
Recorda-se que falamos a respeito do churn e a necessidade de realizar uma parceria? Pois bem, é nesse cenário que entra a estratégia de retenção de clientes.
De modo geral, manter os clientes conquistados é fundamental para garantir o sucesso da sua estratégia de vendas B2B, uma vez que o mercado está cada vez mais disputado e a enorme quantidade de possibilidades acabam dificultando o processo de fidelização.
Nesta altura, é válido ressaltar que o relacionamento com os consumidores não acaba no momento em que um negócio é fechado.
Muito pelo contrário, uma estratégia de vendas de sucesso busca um relacionamento duradouro com os clientes por meio da pós-venda.
Para isso, é preciso acompanhar a percepção do parceiro com o projeto, assim como os resultados gerados pela sua empresa.
No momento da negociação, muitas vezes, são prometidos retornos bastante desafiadores, portanto, certifique-se que a sua organização está cumprindo com a parte que lhe cabe nesse acordo comercial.
Por outro lado, esteja aberto para escutar sugestões dos clientes e sempre fique atento às tendências do mercado, de modo a manter uma interação promissora e benéfica com os consumidores.
4 – Ofertar novas negociações aos clientes já conquistados
Por fim, a última fase de uma estratégia de vendas B2B de sucesso tem por objetivo aumentar o escopo do projeto de consumidores já conquistados. Ou seja, fazer com que os clientes realizem mais compras com a sua empresa.
Para tal, é possível utilizar diversas formas de promoções, como o upsell (adicional para o produto ou serviço adquirido pelo cliente) e o cross sell (venda de um produto para complementar a solução comprada pelo cliente).
Uma das vantagens da fidelização é que os consumidores já conhecem e acreditam nos seus serviços, experimentaram e obtiveram os resultados esperados.
Portanto, pode-se potencializar os retornos gerados aos seus clientes ao mesmo tempo que acirra um relacionamento ainda mais promissor.
Como também, esse consumidor possui mais chances de indicar o seu negócio, seja para outros parceiros ou em depoimentos e cases de sucesso. Desse modo, sua empresa passa a ter também mais facilidade de conquistar novos clientes e renovar a carteira.
Quais os benefícios de elaborar uma estratégia de vendas B2B?
Elaborar uma estratégia de vendas B2B promove uma série de benefícios para as organizações, tais como:
- Otimiza os fluxos de vendas;
- Minimiza o desperdício de leads pelo funil;
- Aumenta os resultados comerciais;
- Potencializa as chances de retenção e novas negociações;
- Promove competitividade;
- Maximiza a transformação digital;
- Proporciona melhor relacionamento com o público;
- Reduz custos operacionais;
- Aumenta o ROI;
- Permite previsibilidade de vendas e receitas.
Leia também: Prospecção de novos clientes: como revisar o planejamento de vendas durante a crise?
Como a ASB Marketing te ajuda a criar uma estratégia de vendas B2B de sucesso?
A ASB Marketing trabalha com soluções digitais completas para garantir melhores resultados para a sua empresa. Para criar uma estratégia de vendas B2B de sucesso, nós auxiliamos o seu negócio com a Prospecção Ativa 4.0.
De modo geral, encontramos o seu cliente em potencial e o impactamos com os seus serviços por meio de uma cadência de e-mails totalmente automatizada.
Quando o consumidor já está pronto para negociar com a sua empesa, o repassamos ao seu time comercial apenas fechar a venda.
Além disso, também fornecemos aos nossos parceiros o Marketing de Atração, através da criação de conteúdos ricos e relevantes, conquistamos um maior número de leads qualificados e potencializamos o relacionamento da sua corporação com o público.
Por fim, apoiamos o seu negócio com a Consultoria de Vendas, em que treinamos o seu time comercial com as últimas tendências no mercado, repassamos as melhores estratégias de abordagens e revisamos todo o seu planejamento de vendas.
Desse modo, geramos não apenas resultados positivos a curto prazo, mas retornos expressivos para crescimento da sua empresa a longo prazo, com previsibilidade de vendas, mesmo em cenários de crise.
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