Você que está inserido no mundo das vendas, já deve ter ouvido sobre lead e prospect. É necessário entender a diferença entre eles para melhorar suas vendas.
Existem muitos equívocos sobre a diferença entre prospect e lead. Um cliente em potencial é alguém que demonstrou interesse em seu produto ou serviço e está qualificado para comprar de você. Um lead é alguém que demonstrou interesse em seu produto ou serviço, mas não está qualificado para comprar de você.
A jornada de compra começa com a conscientização, que pode ser aumentada pelo marketing de conteúdo. Os prospects se tornam leads quando são contatados pela empresa e estão interessados em comprar algo deles.
A diferença entre um prospect e um lead nem sempre é clara. Um cliente em potencial é alguém que pode estar interessado em seu produto ou serviço, enquanto um lead é alguém que mostrou interesse solicitando mais informações de você.
Este artigo vai te ajudar a entender as diferenças entre esses dois para que você possa melhorar suas vendas.
Qual a definição de prospect e lead?
A importância dos leads e prospects é crucial para qualquer negócio. É por isso que as empresas precisam ser capazes de identificar a diferença entre prospect e lead para que assim possam se converter em clientes.
Leads são as pessoas que estão interessadas em um produto ou serviço. Eles manifestaram algum tipo de interesse na empresa, mas ainda não tomaram nenhuma providência. Os prospects, por outro lado, são pessoas que demonstraram interesse no produto ou serviço de uma empresa e podem estar prontas para dar o primeiro passo com a empresa.
Ainda, os leads são importantes porque podem ser convertidos em prospects, que podem ser convertidos em clientes. Quanto mais leads uma empresa tiver, mais oportunidades ela terá de convertê-los em clientes em potencial e, finalmente, em clientes. As prospects, por outro lado, podem ser importantes porque podem não saber sobre o produto ou serviço da sua empresa e precisarão ser convencidas para comprá-lo.
Veja mais: Gestão de leads: até que ponto vale a pena insistir e investir em um prospect?
Como converter mais prospects em leads e leads em clientes?
O primeiro passo para gerar leads é identificar seu mercado-alvo, o que lhe dará uma ideia melhor do que você está vendendo. Você pode encontrar esses leads usando várias ferramentas, como internet, mídia social e telemarketing.
Um lead pode ser qualificado fazendo perguntas relevantes às necessidades e à situação da pessoa, como qual é o seu orçamento e quando precisa dele. Isso ajudará você a fornecer uma solução adequada para eles e aumentar as taxas de conversão.
Os leads podem ser prospects qualificados, o que significa que eles demonstraram interesse suficiente nos produtos ou serviços da empresa para que a empresa os considere clientes em potencial. Leads qualificados são geralmente o tipo de lead mais desejável, pois mostraram um certo interesse no que a empresa tem a oferecer.
Em seguida, você precisa criar um discurso de vendas eficaz que atrairá seus clientes em potencial a comprar o que você está vendendo. Você pode fazer isso fornecendo informações sobre seu produto ou serviço, destacando seus benefícios e incluindo depoimentos de clientes satisfeitos.
O próximo passo é construir uma lista de potenciais compradores que se encaixem no seu perfil de mercado-alvo.
Jornada de compra
A jornada de compra de um cliente começa com a conscientização e termina com a conversão. Há muitas etapas entre as quais os clientes passam antes de serem considerados clientes potenciais qualificados para conversão. Entender essas etapas e saber onde você está entre elas o ajudará a converter clientes em potencial qualificados em leads.
A diferença entre prospect e lead pode ser ilustrada pela jornada de compra. Os clientes em potencial estão apenas navegando no site, enquanto os leads manifestaram interesse em seu produto ou serviço e podem estar prontos para comprá-lo.
Um cliente em potencial é um cliente que manifestou interesse em seu produto ou serviço, mas ainda não comprou nada de você ou está no processo de decidir se deseja comprá-lo. Um lead é alguém que demonstrou interesse em seu produto ou serviço, mas ainda não comprou nada.
Se você identificar que alguém é um cliente em potencial, você deve torná-lo um lead solicitando suas informações de contato para que ele possa ser contatado posteriormente com ofertas e promoções.
A jornada de compra começa com uma busca online pelos produtos que você está procurando. O primeiro passo para converter prospects qualificados em leads é colocá-los em seu site. Você precisa garantir que eles encontrem o que estão procurando e tenham a oportunidade de se inscrever em seu boletim informativo, baixar um whitepaper ou solicitar uma demonstração. Depois que eles se inscreverem para essas coisas, você poderá solicitar suas informações de contato para que você possa acompanhá-los mais tarde.
Em resumo: a principal diferença entre os dois é que o lead realizou uma ação, enquanto o prospect não. Um funil de vendas pode estruturar melhor a maneira que seu lead e prospect vai ser nutrido, de maneira que haja o investimento correto e garantia de maior conversão.
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