Vender é o objetivo de todas as empresas, seja um e-commerce que deseja vender seus produtos ou uma empresa que procura clientes para prestar seus serviços, no final, o objetivo é o mesmo: fechar negócio e vender.
Para isso acontecer é necessário encontrar e prospectar novos clientes que possam ter interesse em fechar negócio com você. Porém, a prospecção de novos clientes não é uma tarefa fácil, segundo um estudo realizado pelo HubSpot, para 42% dos vendedores, a prospecção é considerada o momento mais difícil do processo de vendas.
Ou seja, saber como prospectar novos clientes é fundamental para o sucesso de uma empresa. Por isso, no artigo de hoje, você irá entender de uma vez por todas: o que é prospecção de clientes, como prospectar novos clientes e os erros mais comuns que você precisa evitar na prospecção.
Confira: Saiba como prospectar clientes para o público-alvo certo
O que é prospecção de clientes
Para evitar erros é preciso ter entendimento muito claro sobre o que é prospecção de clientes.
A prospecção de novos clientes é a etapa do processo de vendas onde sua equipe comercial entra em contato com potenciais clientes que tenham interesse no seu produto ou serviço.
Neste momento, os vendedores ligam para os leads mais qualificados e que possuem as maiores chances de fecharem negócio e que estão no momento final da jornada de compras, preparados para receber uma proposta.
Como falamos na introdução deste artigo, muitos vendedores consideram a prospecção de novos clientes como a etapa mais difícil de todo o processo de vendas.
Isso pode ser explicado por diversos fatores, que serão abordados mais adiante neste texto.
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Como prospectar novos clientes
Existem muitas formas e estratégias de prospecção de novos clientes. É extremamente importante que você tenha sua estratégia de prospecção muito bem definida. As principais formas de prospecção são: outbound, inbound, indicação e misto. Vamos falar um pouco sobre cada uma delas.
Outbound
Este é o modelo mais tradicional de prospecção, nele o lead não está esperando o seu contato e, talvez, não conheça sua empresa ainda. Esse contato pode ser feito através de ligação telefônica, telemarketing, propagandas de TV, rádio, etc.
Inbound
Também chamado de marketing de atração, essa estratégia de prospecção visa fazer com que o cliente encontre a empresa e não o oposto. Isso é feito através da disponibilidade de conteúdos gratuitos na internet, como artigos, webinars, e-books, infográficos, e muitos outros exemplos.
Indicação
A boa e velha indicação ainda tem um papel importante nas vendas, a melhor publicidade que você pode ter é um cliente satisfeito que irá recomendar sua empresa para outros.
Misto
A estratégia mista envolve todas as estratégias anteriores, utilizando cada uma de forma complementar a outra.
5 erros na hora de prospectar novos clientes
Finalmente, chegou a hora de falarmos sobre os principais erros que muitas empresas cometem na hora de prospectar novos clientes. Com isso, você saberá tudo sobre como prospectar novos clientes e estará preparado para fazer isso na sua empresa.
Não definir o perfil de cliente ideal
O primeiro erro é não definir o ICP para utilizar como guia de prospecção. ICP significa Ideal Customer Profile, ou em português, Perfil de Cliente Ideal. Com ele você consegue entender quais leads realmente tem possibilidades e interesse em fechar negócio com sua empresa.
Além disso, o ICP permite que você identifique as principais dores dos clientes e utilize isso para mostrar que sua solução pode resolver esses problemas, aumentando as chances de fechar negócio.
Não conhecer seu lead antes de fazer contato
Outro erro bastante comum é entrar em contato com o lead sem saber nada sobre eles. Ter um estudo prévio facilita a conversa e pode indicar ao vendedor qual solução é a melhor para aquele lead, quais as possíveis dores dele e se ele corresponde com o perfil de clientes da empresa.
Focar na sua empresa e não nas dores do cliente
O principal elemento da prospecção de novos clientes é o próprio cliente. Por isso, é essencial que ele seja o foco da conversa e não a sua empresa. Foque em como sua empresa pode ajudar aquele lead, quais benefícios ele terá ao fechar negócio com você.
Não ter um processo de prospecção de clientes definido
Como falamos anteriormente, existem diversas estratégias e processos que podem ser utilizados para a prospecção de clientes. Porém, sua empresa deve ter um processo bem definido, para que a equipe comercial possa seguir sem problemas.
Equipe de vendas despreparada
Por último, mas não menos importante, o quinto erro é ter uma equipe de vendas despreparada. É importante que o time comercial conheça bem os serviços e produtos oferecidos, conheça todos os processos e tenha recebido treinamentos adequados.
Saiba mais: Como desenvolver um bom plano de captação de clientes e aumentar as vendas
Conte com a ASB Marketing para aumentar suas vendas
Se você deseja implementar estratégias para geração de demanda na sua empresa, é de suma importância começar com o planejamento.
Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado.
Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal.
Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas.
Por fim, você pode contar com uma empresa experiente na área de marketing e vendas para apoiar a implementação dessas estratégias, como a ASB Marketing.
Com as melhores metodologias e ferramentas inovadoras, a ASB Marketing encontra o seu cliente ideal e o qualifica por meio de uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada.
Quando o lead chega na fase de decisão de compra, apenas repassamos ao seu time comercial fechar a negociação. Com isso, garantimos aumento das vendas, redução do ciclo comercial, otimização de custos e apoio na expansão dos negócios a longo prazo.
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