Com os processos e metodologias de vendas constantemente atualizados, os gestores e representantes comerciais se questionam sobre como prospectar clientes em um fluxo de vendas contínuo.
Realmente, isso se trata de um desafio. De acordo com o Inside Sales Benchmark Brasil, 40% dos entrevistados fazem até quatro tentativas de contato com um lead antes de desistir. No entanto, a taxa de conversão é maior a partir da sétima abordagem.
Para superar essas limitações, o fluxo de cadência é uma das principais estratégias de como prospectar clientes e melhorar os resultados de vendas. Saiba mais!
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O que é e como funciona o fluxo de cadência?
De acordo com Gabe Larsen, consultor especialista em vendas e vice-presidente do Inside Sales Labs, o fluxo de cadência consiste em:
“Plano sistematizado de uma série de interações que utilizam diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect.”
Portanto, trata-se de organizar como as abordagens comerciais serão executadas conforme aspectos pré-estabelecidos, como o perfil de cliente ideal (ICP) da marca.
Assim, o fluxo de cadência deve conter uma série de itens. Por exemplo: a frequência de contatos, os intervalos entre uma ação e outra, os canais usados, entre outros fatores.
O desenvolvimento dessa estratégia ajuda em como prospectar clientes com mais eficiência, pois a solução permite:
- Organizar a rotina do vendedor para que ele saiba com quais leads entrar em contato, qual abordagem realizar, quanto tempo do dia dedicar a essa atividade etc.;
- Melhorar o aproveitamento dos leads ao garantir o contato no tempo correto com os prospects e atenção às diretrizes iniciais. Com isso, é possível assegurar relevância na abordagem, frequência e tentativas em diferentes canais;
- Aumento do número de clientes, pois o vendedor consegue se comunicar com mais prospects e fazer um acompanhamento correto do pipeline.
Portanto, os benefícios do fluxo de cadência incluem desde o aumento da prospecção de clientes até a melhora da produtividade dos vendedores e a padronização dos processos.
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Como prospectar clientes com a estratégia?
Como visto, o fluxo de cadência organiza toda a interação entre o representante de vendas e o potencial cliente.
No entanto, para saber como prospectar clientes usando o fluxo de cadência, é preciso definir quais etapas fazem parte da estratégia. Para isso, é preciso pensar em ações específicas para cada momento da jornada.
1. Prospecção
O primeiro contato do fluxo de cadência sempre será a prospecção. E não necessariamente ela precisa acontecer por e-mail ou telefone, como muitos gestores apostam.
Na verdade, segundo pesquisa da Reev, os fluxos de cadência que têm o LinkedIn como primeiro touchpoint convertem 65,53% a mais.
Neste primeiro contato, é fundamental apresentar relevância para o lead. Se você vai fazer uma abordagem, é porque a inteligência comercial fez uma pré-qualificação de que o perfil corresponde ao seu ICP.
Pensando nisso, explore as informações que você tem disponíveis sobre as necessidades, expectativas e os desafios a serem superados.
Mas lembre-se de que, em geral, as vendas não ocorrem nos primeiros contatos. Logo, é normal que o lead ainda não demonstre um grande interesse. O importante é deixá-lo receptivo a novas abordagens.
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2. Follow-up
Os follow-ups são os contatos dentro do fluxo de cadência. Ou seja, é o meio do caminho entre a prospecção do cliente e a oportunidade de fechamento.
Nesse percurso, algumas dicas são importantes para garantir que o lead siga em frente no fluxo, como:
- Definir o timing correto entre as abordagens, com o objetivo de não ser esquecido, mas também sem se tornar inconveniente;
- Estabelecer um objetivo para cada contato realizado. Dessa forma, cada follow-up tem uma meta clara e contribui para o avanço do lead no funil de vendas;
- Selecionar os canais de cada abordagem, prezando pela diversificação entre telefone, e-mail, redes sociais e outros.
Portanto, é o planejamento correto dessas etapas e práticas que vai fazer com que a prospecção seja efetiva e resulte em uma oportunidade de venda.
No entanto, mesmo com um cuidadoso trabalho para planejar o fluxo de cadência, nem sempre o lead está pronto. Assim, o vendedor deve ser capaz de reconhecer essa situação e encaminhar corretamente a solução.
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3. Qualificação
Após algumas abordagens, você identificou que o prospect tem potencial, mas ele ainda não reconhece o problema que possui ou a importância da sua solução? Logo, este lead deve ser qualificado.
Para isso, é possível encaminhá-lo para um fluxo de nutrição específico, mostrando os benefícios do produto ou serviço. Outra alternativa é criar um fluxo de cadência com foco na maturidade do lead, sendo mais informativo nos primeiros contatos.
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4. Break-up
Mas se o fluxo de cadência tem um número adequado de follow-ups, apresenta relevância e nada deu certo, é a hora de aceitar o indesejado: o lead não está interessado.
O representante de vendas precisa lidar com essas situações. Neste momento, o fluxo de cadência pode ser usado para um break-up mais amigável e aberto a negociações futuras. É importante neste cenário:
- Ser objetivo na despedida;
- Não culpar o lead pelo insucesso da abordagem;
- Mostrar-se disponível caso o lead queira entrar em contato futuramente.
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Qual a importância de um fluxo de cadência automatizado?
De acordo com a Hubspot, 80% das vendas exigem até oito follow-ups para se concretizarem. Mas como o vendedor vai administrar essas abordagens sem perder nenhum lead – por inação – no meio do caminho?
Para isso, existem os fluxos de cadência automatizados, que aumentam a organização do time comercial e as chances de efetuar as vendas.
Porém, fique atento: não é recomendado automatizar tudo! Isso porque as cadências semi-automatizadas convertem 3,38 vezes mais do que as totalmente automatizadas, de acordo com a pesquisa da Reev.
No entanto, realizar todo o processo manualmente, ainda que com a ajuda de ferramentas ou sistemas, vai tirar a escalabilidade e produtividade da equipe. Além disso, aumentam as chances de erros bobos, como um e-mail com problemas de gramática ou mesmo de alinhamento com a persona.
Saber como prospectar clientes atualmente, então, passa por unir metodologias confiáveis com tecnologias inovadoras. Porém, o vendedor continua tendo papel fundamental e deve dominar essas ferramentas e processos.
Como a prospecção 4.0 pode ajudá-lo neste processo?
A prospecção 4.0 é uma solução inovadora com o objetivo de unir as estratégias de prospecção ativa e por atração. Assim, com estratégias conjuntas de marketing e vendas, o time comercial não deixa escapar nenhum lead.
A ASB Marketing é uma agência especializada no mercado B2B e desenvolve a estratégia com foco em alavancar os resultados de negócios de diferentes portes e segmentos.
Usamos Big Data, inteligência comercial e automação para ter maior eficiência na captação de leads. Dessa forma, ampliamos as formas de como prospectar clientes usando fluxos de cadência estruturados e assertivos de acordo com o ICP, inteligência de dados e processos de vendas mistos.
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