O mercado está cada vez mais competitivo, independente do setor ou serviço vendido. Por isso, as empresas estão buscando maneiras mais efetivas para conquistarem novos parceiros e formas modernas de como prospectar clientes.
Grande parte dos profissionais que atuam na área comercial ou de marketing já ouviram ao menos uma vez termos como “o comportamento do consumidor mudou”. E essa, inclusive, é a principal justificativa para as inovações na área de vendas.
De acordo com uma análise realizada recentemente pela The Future of Customer Engagement and Experience, as novas tendências digitais têm impactado abruptamente o relacionamento B2B. Ou seja, na nutrição, prospecção e interação com clientes.
Conforme levantamento, 90% dos potenciais parceiros pesquisam o produto ou serviço que desejam online, para então entrarem em contato e fecharem as negociações.
Em contrapartida, segundo Arrow Results, 80% dos compradores efetivam a decisão de compra antes mesmo de contatarem alguma empresa.
Por isso, as organizações precisam se atualizar para conseguirem alcançar o público certo no momento correto. Mas, para que seja possível, é fundamental adotar medidas táticas para acompanhar a persona em toda sua jornada de compra e o disruptive selling é uma delas.
Confira abaixo o que é esse termo, as vantagens e como implementar essa estratégia em suas técnicas de vendas.
Entenda o conceito disruptive selling
Para compreendermos o real conceito do disruptive selling e como ele atua no mundo comercial, precisamos entender que os processos de negociações já possuem cursos pré-estabelecidos.
Ou seja, atualmente, todo o mercado de interação com os consumidores já funciona através das metodologias e estratégias que foram agregadas nos últimos anos.
Com isso, o disruptive selling trabalha diretamente na “interrupção do percurso natural” dessas técnicas por novas parametrizações, geralmente mais eficientes e sustentáveis.
O cerne de toda a estratégia é a criação de maneiras mais elaboradas para atingir o público-alvo e oferecer a melhor experiência possível, bem como vantagem competitiva e todo o suporte que o cliente precisa.
Ainda assim, o principal objetivo do disruptive selling (ou vendas disruptivas, na tradução) é fornecer a solução adequada ao consumidor de maneira distinta do que outros concorrentes no mercado.
Entretanto, esse processo é feito por meio dos mesmos canais de comunicação e alinhado com as expectativas e necessidades do público-alvo.
Quais as vantagens das vendas disruptivas?
Por ser uma metodologia complexa, muitos empreendedores ficam receosos se a venda disruptiva gera realmente resultados e benefícios para a corporação.
Na prática, essa sistemática afeta diversas métricas, dentre elas é possível citar o diferencial competitivo. Consequentemente, os consumidores possuem mais confiança na sua organização e credibilidade nas suas soluções.
Outrossim são os indicadores de vendas. Com uma divulgação mais afunilada dos seus produtos e serviços, apenas as personas que realmente precisam dos seus recursos serão impactados.
Com isso, gera-se aumento exponencial no número de leads captados, conversão de consumidores, retenção de parceiros e no engajamento com a sua marca.
Todo esse cenário é bastante positivo para sua empresa, isso porque quanto mais otimistas forem as métricas, mais satisfeitos os clientes estarão com o seu negócio.
Confira também: Como desenvolver um bom plano de captação de clientes e aumentar as vendas
Como prospectar clientes com a estratégia de disruptive selling? 6 passos fundamentais
Agora que você entendeu o conceito de vendas disruptivas e quais as vantagens envolvidas, confira abaixo 6 passos fundamentais para implementar essa estratégia na sua organização.
1 – Estude o mercado
Quando nos perguntamos “como prospectar clientes?”, precisamos, primeiro, compreender todas as nuances do mercado.
Para isso, é fundamental realizar profundas pesquisas de todo o setor, tanto a respeito dos concorrentes quanto das tendências que saem todos os dias a respeito do seu segmento.
Além disso, levante todos os dados a respeito do seu cliente, como o perfil do consumidor, suas práticas de compra e outras informações importantes para adequação da ação.
2 – Saiba exatamente quais são os diferenciais da sua empresa
Uma vantagem bastante competitiva da pesquisa é que ela estabelece padrões do mercado. Ou seja, por meio de toda a sondagem, é possível ter ciência de quais são os diferenciais da sua organização e do seu produto.
Lembre-se, sua empresa não vende um serviço e sim uma solução e todas as características da corporação devem ser focadas nisso.
3 – Entenda as necessidades do seu público-alvo
Imagine, por exemplo, uma companhia que comercializa quadros de decoração. Aparentemente, esses itens podem parecer supérfluos na abordagem tradicional do time de vendas, quando focada apenas no fechamento do negócio.
Por outro lado, pense em uma outra instituição que vende os mesmos produtos pautando a comercialização no design e inovação que esses artigos oferecem para o ambiente.
Nesse cenário, os clientes são mais receptivos a considerarem a compra, isso porque conseguem perceber o real valor das peças.
Com esses exemplos, a dica é simples: saiba exatamente quais são as necessidades do seu público e gere resoluções que as atendam.
4 – Saiba se comunicar com os seus clientes em potencial
A comunicação com o consumidor é outro desafio muito comum de diversas empresas que desejam entender como prospectar clientes. De modo geral, há diversas nuances que devem ser cuidadosamente analisadas neste tópico.
A primeira delas diz respeito ao canal de relacionamento com a persona. As novas tecnologias têm permitido que as empresas utilizem multiplataformas para impactarem o seu público, tais como:
- Redes sociais;
- E-mails marketing;
- Telefone;
- Campanhas pagas etc.
Entretanto, cada tipo de cliente é adepto a um sistema. Por isso, as empresas devem entender completamente as preferências do consumidor para conseguirem estabelecer uma comunicação eficiente.
Para além disso, é válido citar que o conteúdo da abordagem também deve ser considerado. Nunca esqueça que a experiência da persona deve ser prioridade zero para o seu time de vendas.
Desse modo, adeque o tom e todos os aspectos da conversa para valorizar o seu consumidor e suas necessidades, demonstrando o real interesse da sua empresa em ajudá-lo a resolver essas questões.
5 – Não deixe o Inbound Marketing de lado (marketing de atração)
Quando o assunto é como prospectar clientes, muitas organizações acabam errando por investirem apenas em captações ativas, isso porque essa metodologia gera resultados mais rápidos. Porém, deixar o Inbound Marketing de lado é uma falha enorme que pode causar dificuldades a longo prazo.
Apesar de oferecer um retorno a longo prazo, o Marketing de Atração, como também é conhecido, é o responsável por permitir que o seu cliente te encontre com facilidade por meio de conteúdos relevantes.
Imagine, por exemplo, uma empresa que vende iogurtes e possui representantes para abordar os clientes em suas residências, entretanto não disponibiliza o produto em supermercados e estabelecimentos do tipo.
De imediato, essa tática pode gerar um grande número de vendas e ser positivo para os negócios. Mas essa mesma organização perderá uma quantidade significativa de comercializações apenas por não expor o seu produto.
O mesmo acontece na internet. Os buscadores podem ser comparados à uma vitrine gigante e não conseguir o seu espaço nesse corredor pode gerar resultados bastante insatisfatórios.
Leia mais: Marketing de conteúdo: 5 objetivos que você alcança com essa estratégia
6 – Invista em treinamentos para o time de vendas
Finalmente, quando o tema é como prospectar clientes, não podemos deixar de lado a responsabilidade do time de vendas nessa missão.
É essencial, nesse sentido, empregar cursos e treinamentos para a equipe comercial com as principais tendências do mercado e as táticas da empresa.
Os profissionais devem conhecer muito bem o serviço comercializado e o perfil do cliente, afinal eles serão os primeiros a entrarem em contato com o consumidor e essas informações contribuem para conversões mais assertivas.
Veja como prospectar clientes com o auxílio da ASB Marketing
Entender como prospectar clientes e implementar essas estratégias pode ser um desafio. Por isso, é importante contar com especialistas no mercado e a ASB Marketing é uma solução positiva.
A agência é focada na captação de leads qualificados, nutrição e geração de demanda exponencial para o seu negócio. Ou seja, garantimos resultados escaláveis e constantes por meio das nossas estratégias de Prospecção 4.0 e Inbound Marketing.
Além disso, oferecemos a Consultoria Comercial com o objetivo de capacitar o seu time de vendas para converter o maior número de leads em menor tempo, minimizando consideravelmente os processos da sua empresa.
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