Cada vez mais cresce a importância de estruturar as ações e processos comerciais com foco em sales performance. Com benefícios e resultados comprovados para aumentar as vendas e elevar a lucratividade do negócio, o que muitos gestores querem saber é como implementar na prática. Por isso, vamos te contar como montar uma estratégia de vendas B2B de olho no alto rendimento.
De fato, uma estratégia de prospecção de clientes inteligente, segmentada e personalizada, integrando as melhores práticas de marketing e vendas, só tem ganhos a trazer para as empresas B2B.
Segundo pesquisa da Demand Base, por exemplo, os profissionais B2B identificam uma otimização de resultados com a implementação de ações de sales performance, em relação às metodologias tradicionais e convencionais de vendas. Entre os números obtidos pelo levantamento, vale destacar que:
- 88% consideraram que as taxas de conversão tiveram melhora;
- 80% observaram a taxa de retenção de clientes aumentar;
- 76% acreditam que essa estratégia entrega maior retorno sobre investimento (ROI).
Quem não quer conquistar tais números de conversão, retenção e ROI, não é mesmo? Além do que, a alta performance em vendas ajuda também a encurtar o ciclo comercial, aumentar a produtividade da equipe, gerar mais oportunidades de negócios e, consequentemente, trazer maior previsibilidade de receita.
Neste cenário, é importante saber como montar uma estratégia de vendas efetiva, ágil e que promova o sales performance na prática. Para isso, vamos te ajudar neste artigo com os principais passos para desenvolver e estruturar o seu processo comercial.
Leia também: Estrutura de vendas B2B: entenda como funciona e boas práticas para montar uma estratégia de sucesso
8 passos de como montar uma estratégia de vendas B2B de sucesso
Aplicar uma abordagem de sales performance nas estratégias de vendas pode parecer fácil e muitos podem pensar que basta aumentar a produtividade do time.
No entanto, não é tão simples quanto parece e é preciso realizar um planejamento estratégico de vendas para promover o melhor desempenho em todos processos e ações realizados pelo setor comercial.
Então, a pergunta que fica é qual a melhor estratégia de vendas B2B engajada em sales performance?
Para te responder, veja aqui como montar uma estratégia de vendas bem-sucedida. Assim, é possível gerar mais leads qualificados e levá-los até o fechamento do negócio, aumentando as conversões e garantindo melhor performance. Confira:
1. Crie uma abordagem para cada estágio da jornada de compra
Não adianta ter uma abordagem genérica para impactar os leads que podem conhecer a sua empresa por meio das práticas de marketing e vendas em diferentes momentos de sua jornada de compra. Este é um erro comum e que pode colocar a perder todos os seus esforços.
Afinal, imagine só pedir para um lead que acabou de conhecer a sua marca que ele preencha um formulário para entrar em contato. Certamente, isso não vai pegar bem, o lead não vai fazer essa ação pedida e ainda vai ficar com uma má impressão da empresa.
Por isso, é preciso considerar a qualificação do lead. Ou seja, se ele está pronto para determinada etapa e envolvê-los com conteúdos úteis, relevantes e que façam sentido de acordo com seu estágio, sem pedir ações e obrigações logo.
Ao criar comunicações conversacionais em marketing e vendas e construir relacionamentos genuínos, com certeza, você vai ganhando pontos com os leads para gerar interesse e fazê-los evoluir na jornada até a conversão.
Saiba mais: Como aumentar vendas B2B: entenda o cenário da experiência de compra e do engajamento de leads
2. Personalize as experiências de vendas e marketing digital
A personalização é uma aliada indispensável em como montar uma estratégia de vendas B2B assertiva. Isso porque os clientes em potencial desejam cada vez mais abordagens ultrapersonalizadas.
De acordo com pesquisa da ITSMA, 60% dos compradores acreditam que a personalização afeta sua tomada de decisão.
Então, além das comunicações considerarem o estágio na jornada de compra, o planejamento estratégico de vendas deve intensificar ações de personalização. Quanto mais customizado o contato, maior a probabilidade do lead se identificar, se sentir satisfeito pela mensagem ser pensada diretamente para ele e ver valor na empresa.
Logo, a tendência é aumentar a performance dos esforços de marketing e vendas. Segundo a consultoria McKinsey, por exemplo, a personalização pode reduzir os custos de aquisição de clientes em até 50% e melhorar a eficiência das estratégias de vendas em 30%.
3. Cuide do processo comercial e analise a geração de leads
Para atingir a alta performance dentro das estratégias de vendas, o planejamento precisa considerar todo o processo comercial, envolvendo a duração média do ciclo de vendas, as taxas de conversão e o pipeline de vendas.
Só assim, é possível estimar a quantidade de contatos necessários na geração de leads qualificados para alcançar os objetivos e metas estipulados.
Esta definição e alinhamento do pipeline e da geração de leads junto da equipe de vendas será essencial para ter a prospecção de forma contínua e constante, sempre abastecendo o funil e garantindo que os profissionais tenham contatos para serem trabalhados a fim de evoluir na jornada de compra e fechar negócio.
Saiba mais: 7 passos para potencializar a geração de leads qualificados
4. Elabore um roteiro de vendas
O passo seguinte no planejamento estratégico de vendas é desenhar um roteiro de vendas. Este aqui nada mais é do que um documento registrando os passos a serem seguidos durante os processos comerciais, seja na prospecção, conexão, no follow-up, negociação ou fechamento.
Com esse script, os representantes de vendas conseguem ter uma padronização nas abordagens, usar as melhores práticas e direcionar as conversas para ganhar a atenção do lead e criar uma relação positiva em busca da conversão do lead.
Leia também: Por que criar um script de vendas para sua área comercial? Veja 9 razões
5. Concentre-se nas melhores oportunidades
É comum os vendedores quererem abraçar todos os leads qualificados e não deixar escapar as oportunidades de vendas. Porém, na hora de como montar uma estratégia de vendas, é indispensável traçar o perfil de cliente ideal (ICP), o qual os representantes devem observar para direcionar seus esforços para as oportunidades que realmente façam sentido.
Como consequência, teremos uma abordagem focada em leads com maior probabilidade de fechamento, de se tornar receita e de manter um relacionamento com a empresa. Ou seja, evita-se o desperdício de tempo e esforços em oportunidades que podem não dar em nada e aumenta-se a produtividade e a performance de vendas.
6. Não se esqueça da capacitação de vendas
Para ter os melhores resultados e a alta performance das estratégias de vendas, é essencial garantir a capacitação e o treinamento adequado aos colaboradores da equipe comercial, além, é claro, da integração e alinhamento com o time de marketing.
Assim, além de definir metas realistas, traçar o planejamento estratégico de vendas e trabalhar com abordagens personalizadas, os profissionais terão as habilidades e competências necessárias para impactar os leads qualificados e aumentar a taxa de conversão.
Veja também: Temas para treinamento de vendas: como escolher?
7. Tenha os KPIs sempre à mão
Para montar uma estratégia de sales performance de sucesso, é fundamental medir os indicadores de desempenho da sua operação e processos a fim de verificar como estão os resultados, os gargalos, erros e o que pode ser melhorado.
Claro que a quantidade de leads qualificados é um desses indicadores importantes. Mas outros são tão relevantes quanto, como por exemplo, a receita de vendas, a taxa de fechamento, a velocidade do ciclo comercial, as oportunidades presentes no pipeline, entre outros.
Dessa forma, estabeleça quais KPIs de vendas você deseja monitorar no seu setor comercial e mantenha o acompanhamento de perto.
8. Invista em tecnologia
Cada vez mais todos os processos dos diferentes setores das empresas precisam de tecnologias e inovações para otimizar as operações, melhorar a produtividade e aumentar a performance. Com vendas, não é diferente.
Por isso, como montar uma estratégia de vendas efetiva tem como último passo o investimento em tecnologias. Nesse aspecto, vale usar e abusar de ferramentas para vendas, como CRM, videoconferência e outras, assim como de recursos para prospecção, como big data e inteligência artificial.
Em ambas as atividades, também é essencial o uso de automação para o envio de e-mails e mensagens de nutrição e relacionamento com os leads.
Leia aqui: Como melhorar as vendas com a implantação de tecnologias digitais?
Conte com a ASB Marketing nas estratégias de vendas de alta performance
Mesmo depois de todas essas dicas, não sabe como montar uma estratégia de vendas B2B que gere resultados reais e alta performance? Então, você precisa de ajuda de uma empresa especializada em marketing de performance.
A ASB Marketing tem tudo o que você necessita, desde experiência e conhecimento especializado em sales performance até as melhores práticas do mercado, uso de tecnologias e processos integrados para promover os melhores resultados.
Nossa solução de sales performance conta com o desenvolvimento de um planejamento estratégico completo, envolvendo:
- Planejamento: imersão na realidade do cliente, análise de mercado e concorrência, definição de persona e ICP.
- Treinamento do SDR: com desenho da estrutura operacional, implementação da ferramenta de CRM de Vendas, definição do pitch de vendas por produto e o roteiro para o SDR.
- Jornada de conversão: produção de conteúdo das cadências e touch points de acordo com funil e ICP, criação do workflow de relacionamento com os leads, uso das táticas de marketing de conversacional e otimização de landing pages para produtos/serviços.
- Pipeline: criação do pipeline na plataforma de automação do cliente, alinhamento do processo comercial com Inside Sales e definição do workflow com gatilhos de venda.
Com isso, atuamos desde a geração e prospecção de leads até a qualificação e direcionamento para uma reunião de proposta. Dessa forma, sua empresa recebe as melhores oportunidades de vendas e só precisa trabalhar na proposta, negociação e fechamento.
Foi com essa estratégia de sales performance que aumentamos a geração de receita da SAP Concur entre 20% e 25% em apenas 10 meses de operação. Confira este case de sucesso completo aqui!
E agora quer saber como elevar a performance do seu negócio, bater metas, aumentar as vendas e conseguir mais receita?
Entre em contato conosco agora mesmo e te mostramos na prática como montar uma estratégia de vendas de sucesso!
