Com as constantes mudanças no mundo comercial, as empresas estão buscando novas maneiras de alcançarem seus clientes em potencial e de como melhorar as vendas.
No entanto, nessa procura por soluções efetivas, os gestores têm se deparado com um novo desafio do mercado: a mudança de comportamento do consumidor.
De modo geral, as negociações que antes eram realizadas com processos mais simples, puramente focadas em lucros e sem um acompanhamento consultivo, atualmente já não geram os mesmos resultados.
Os clientes nos dias de hoje precisam de muito mais informações e dados para chegarem à decisão de compra. Para se ter uma ideia, de acordo com dados divulgados pela Zety, 82% dos compradores visualizam de 5 a 8 peças de conteúdo de um fornecedor antes de comprar.
Diante disso, a melhor maneira de alcançar potenciais consumidores B2B é por meio da adoção de metodologias ágeis. Para te ajudar a compreender o que são essas estratégias e como melhorar as vendas através dessa adesão, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais.
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O que são as metodologias ágeis?
Também conhecidas como Agile Sales ou Vendas Ágeis, na tradução, as metodologias ágeis podem ser definidas como todo e qualquer planejamento implementado na área comercial com o objetivo de potencializar a eficiência do time.
O grande segredo dessas estratégias está justamente no processo de esquematização e acompanhamento das ações realizadas no setor de vendas.
Diferentemente do que acontecia nos fluxos antigos, ao adotar as metodologias ágeis, as empresas realizam constantes análises nos procedimentos em busca de gargalos e melhorias.
Quais os benefícios?
Aplicar processos ágeis na área de vendas pode oferecer às organizações uma série de benefícios, como:
- Transformação digital;
- Otimização dos fluxos de vendas;
- Interação mais dinâmica entre potenciais clientes e vendedores;
- Melhor controle de estratégias e investimentos;
- Tomadas de decisões baseadas em dados completos e atualizados;
- Autonomia do time de vendas;
- Mais flexibilidade de todas as ações implementadas;
- Redução de custos;
- Previsibilidade de crescimento.
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Como como melhorar as vendas com essa estratégia?
Mas, afinal, como melhorar as vendas por meio das metodologias ágeis? Para alcançar esse resultado, precisamos implementar no negócio as bases dessa estratégia, conforme elencamos abaixo:
Mude sua cultura organizacional
As mudanças devem começar prioritariamente pela cultura organizacional. Um dos exemplos disso é a respeito da centralidade de tomadas de decisões.
Muitas empresas ainda colocam essa responsabilidade a cargo apenas dos líderes de equipes, no entanto, com a metodologia ágil, os colaboradores possuem informações, conhecimento e autonomia suficientes para conseguirem tomar iniciativas, sugerir mudanças e abordar os leads da forma mais apropriada.
Essa troca de centralidade não ocorre para tirar o foco do gerente de vendas, pelo contrário, esse gestor possui uma missão muito mais estratégica em relação à sua equipe, guiando o constante desenvolvimento de todos os colaboradores.
Por outro lado, esse aspecto cria um senso de responsabilidade nos funcionários, de modo que todo mundo se envolve e colabora com os processos.
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Alinhe sua solução com as necessidades do lead
Ao adequar sua cultura organizacional, é momento de alinhar sua solução com as necessidades do lead.
Lembra-se que falamos a respeito das vendas consultivas? Pois bem, é nesse contexto que elas entram. Atualmente, os clientes B2B não estão em busca apenas de um produto ou serviço específico, eles desejam uma parceria e troca de benefícios.
Para atender essa expectativa, a sua empresa deve conhecer muito bem o perfil desse potencial consumidor, assim como suas dores, desafios, dúvidas e outros aspectos que podem ser atendidos pela sua solução.
Um outro detalhe que deve ser levado em consideração nessa fase são as particularidades do lead. Os clientes podem ter desejos e obstáculos em comuns, no entanto, para cada contato do funil de vendas esse processo é sentido e recebido de maneira diferente.
Por essa razão, para conseguir atingir distintos perfis, a sua organização deve entender cada cliente e personalizar totalmente a apresentação comercial do negócio.
Lembre-se que todo o seu time deve trabalhar junto
Como citado, uma das características das metodologias ágeis focadas em como melhorar as vendas é a junção estratégica de diferentes áreas dentro de uma empresa.
Isso significa que todos os colaboradores, independentemente do setor que atuam, devem falar a mesma língua.
Por exemplo, de nada adianta um vendedor alinhar uma promessa de projeto se a equipe operacional não tiver possibilidades de cumprí-la. Ou, ainda, se os processos administrativos serem extremamente burocrático e custosos para fechamento dos contratos.
De maneira geral, mesmo não tendo relacionamento direto com a área de vendas, esses outros times constroem as demais bases da empresa e, por sua vez, a organização apenas conseguirá expandir se toda essa engrenagem funcionar corretamente.
Adote ferramentas apropriadas
Por fim, você deve estar imaginando que aplicar essas estratégias na área de vendas pode ser bastante desafiador e caro para o seu negócio.
Afinal, como gerir cada lead de um funil de vendas ao mesmo tempo que integra todas as equipes? Para responder esse questionamento é fácil: basta adotar ferramentas apropriadas.
É possível contar com recursos que auxiliam em um gerenciamento estratégico e inteligente do pipeline, permitem a administração de tarefas operacionais e, ainda, potencializam a geração de relatórios detalhados sobre o desenvolvimento das atividades e os resultados gerados.
Lembre-se que as metodologias ágeis aplicadas em como melhorar as vendas são pautadas em dados, com isso, os empreendedores conseguem atualizar a todo momento os processos internos e maximizar o mercado de atuação.
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