Na área comercial, lidar com as objeções dos leads é um dos principais desafios dos vendedores. Esse fator de dificuldade é influenciado por todo o processo de vendas, desde a captação de clientes até a abordagem.
Portanto, para aumentar as vendas e ter sucesso comercial, é preciso superar as objeções. Logo, é fundamental otimizar as etapas anteriores ao contato do vendedor para assim ter melhores resultados.
A seguir, saiba o impacto das estratégias de captação de clientes e qualificação na abordagem comercial e como superar as principais objeções nas vendas B2B.
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Qual a importância da qualificação de leads?
Antes da abordagem de vendas, o primeiro critério a ser avaliado é se o lead está qualificado o suficiente. O cenário ideal é quando o prospect atende ao perfil ideal definido e também está qualificado. Ou seja, entende o problema que tem e vê sua solução como a mais adequada às necessidades dele.
Apenas se enquadrar no perfil de cliente ideal (ICP) não é suficiente para a abordagem se não houver demonstração de interesse. Logo, um contato neste momento pode resultar em objeções. O que, inclusive, pode impedir o sucesso de uma proposta futura, quando o prospect estiver mais qualificado à oferta.
Caso a abordagem já tiver acontecido e o lead estiver na defensiva, o vendedor deve avaliar se ele está realmente qualificado com base nos perfis semelhantes já abordados.
Por isso, a qualificação dos leads é fundamental neste cenário. Só com engajamento e interesse, é possível ter mais assertividade e eficiência nos contatos. Mas como fazer isso? Para chegar lá, deve-se investir em ações de geração de leads, prospecção, nutrição e qualificação.
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Como ampliar as estratégias de captação?
As estratégias de captação de clientes são determinantes para a qualificação do prospect enviado ao time comercial e também para o sucesso nas vendas
Neste sentido, muitas empresas estão adotando o funil em Y. Ele consiste na junção de estratégias de outbound e inbound para ampliar a captação e também torná-la mais assertiva.
Como funciona este processo? Basicamente, na prospecção ativa, a inteligência comercial mapeia potenciais clientes a partir da avaliação do perfil da empresa e do gestor. E, por meio de um fluxo de cadência e outros pontos de contato, é possível iniciar uma abordagem.
Os leads com perfil ideal, mas que não estão qualificados no momento, são encaminhados ao processo de nutrição. Dessa forma, eles entram no fluxo de nutrição até estarem prontos para uma abordagem comercial.
Portanto, o funil em Y traz diversos benefícios, pois amplia as estratégias de captação de clientes e não deixa escapar nenhuma oportunidade. Além disso, aumenta a qualificação dos leads, reduzindo as chances de objeções dos prospects.
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3 práticas para reduzir as objeções em vendas
Mesmo com uma estratégia eficiente de captação de clientes e qualificação, ainda pode haver objeções. E o vendedor precisa saber como responder para aumentar as chances de fechamento.
As objeções mais comuns, como ‘já tenho o produto ou solução’, ‘não sei o que vocês vendem’ ou ‘não conheço a sua empresa’, podem ser derrubadas já no processo anterior. Com a qualificação adequada e o contato inicial a partir do fluxo de cadência, é possível superar tais obstáculos.
Porém, ainda há outras situações que demandam a atuação do representante de vendas para converter o lead e aumentar a captação de clientes. Confira!
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1. Monitoramento do prospect
Após uma abordagem ineficaz a um lead com perfil ideal, o vendedor deve avaliar características semelhantes em clientes anteriores. Assim, é possível verificar o que faltou para que o negócio fosse efetivado.
O problema pode ser o momento da abordagem, sendo que o prospect ainda não identificou a necessidade do serviço. Nesses casos, um monitoramento de maior prazo pode ser eficaz.
Em vez de realizar contatos frequentes de follow up, as abordagens podem ser trimestrais. Com isso, você lembra o potencial cliente da sua solução e que a sua empresa segue à disposição.
Essa estratégia é particularmente recomendada para prospects que têm um serviço suficiente às atuais necessidades, mas que estão no limite. O que inviabiliza processos de crescimento e expansão futuros.
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2. Apresentar a solução como complemento
Em muitos casos, a empresa não está pronta para abrir mão dos esforços internos e contratar uma solução ou serviço, independentemente do segmento. Nesses casos, o vendedor deve ter essa percepção antes de realizar a abordagem.
Pode ser necessário oferecer o serviço como um complemento aos processos realizados internamente. O primeiro passo é entrar na empresa prospectada com algum serviço específico adicional à operação do negócio.
Assim, no médio e longo prazo, é possível fazer um upsell e tornar sua atuação mais relevante.
Essa argumentação é interessante para negócios que precisam melhorar ou ampliar processos. Mas ainda não estão dispostos a abrir as portas totalmente para serviços, produtos ou soluções externas.
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3. Agregar valor
Caso após uma avaliação minuciosa você identifique que o gestor e a empresa estão interessados no serviço ou solução, mas um pouco reticentes, faça uma abordagem assertiva nesse sentido.
Assim, mostre todo o valor da sua entrega. Esclareça os benefícios e cite todas as melhorias que podem ser proporcionadas ao negócio do cliente em potencial.
Nessas situações, é preciso ter argumentações consistentes e que agreguem valor à experiência de compra, inclusive para se diferenciar da concorrência. Afinal, é preciso justificar todo o investimento que será feito na compra ou contratação.
Este é o tipo de abordagem necessário para empresas no último estágio da jornada e que estão entre detalhes para decidir pela compra.
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Como melhorar a captação de clientes na sua empresa?
Portanto, como vimos, o processo de vendas deve incluir estratégias de superação desses desafios aos vendedores. Tudo com foco nas especificidades do público-alvo e dos negócios.
Além disso, estruturar corretamente os processos de captação de clientes e qualificação de leads é fundamental para reduzir as objeções no momento da abordagem comercial.
Para ajudá-lo a aumentar a geração de leads qualificados, é importante realizar a prospecção de clientes de forma inteligente.
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