Um dos passos fundamentais na captação de clientes B2B é a apresentação comercial, isso porque é o momento que o consumidor em potencial passa a conhecer uma solução e os diferenciais da empresa em questão.
No entanto, diversas organizações possuem dificuldades em aproveitar essa oportunidade para promover uma ligação efetiva com esses prospects.
Por outro lado, para o consumidor, essa experiência é o ponto mais importante de uma negociação. De acordo o State of the Connected Customer, uma pesquisa promovida pela Salesforce, 89% dos clientes brasileiros consideram o relacionamento com uma corporação mais importante do que os serviços oferecidos.
Além disso, com as mudanças constantes no comportamento do consumidor, as antigas abordagens comerciais já não surtem mais efeito.
Por essa razão, para alcançar o seu público, as empresas devem estar atentas às inovações do mercado e adotar práticas relevantes para o seu segmento.
Mas, afinal, como criar uma apresentação de vendas na captação de clientes realmente eficiente e que converse diretamente com o consumidor em potencial? Para te ajudar nesse processo, elaboramos um conteúdo completo. Confira!
Veja mais: Prospecção de novos clientes: como revisar o planejamento de vendas durante a crise?
Captação de clientes: dicas para criar a apresentação comercial da sua empresa
De maneira geral, a apresentação comercial pode ser definida como uma estratégia que, literalmente, expõe as características de um determinado serviço ou produto para um consumidor iminente.
Para compreendermos a importância dessa ação, vamos imaginar que o seu negócio precisa de uma solução terceirizada de manutenção, por exemplo, e você agenda uma reunião com uma corporação especializada para entender mais sobre como eles podem ajudá-lo.
É nesse contexto que ocorre a apresentação comercial que, na ilustração que criamos, seria aplicada no segmento de facilities, porém esse documento deve ser criado e replicado pelo time de vendas de todos os setores do mercado.
Ainda de acordo com o nosso exemplo, vamos supor que, durante a reunião, as informações passadas não foram muito esclarecedoras, os representantes não possuíam muito domínio do assunto ou, ainda, não te mostraram possibilidades reais de resolverem as suas dificuldades.
Nesse cenário, você consideraria continuar a negociação com essa empresa? Bom, provavelmente a resposta é não, certo? Pois bem, com o seu público pode acontecer a mesma coisa sem a criação de uma apresentação comercial sólida e eficiente.
Para isso, algumas dicas são importantes, tais como:
1 – Personalize a proposta comercial
Lembra-se que citamos a respeito das mudanças no comportamento do consumidor? Atualmente, o cliente não deseja apenas a prestação de um serviço ou adquirir um determinado produto, ele quer construir uma parceria e isso apenas é possível por meio da personalização.
Desse modo, conheça muito bem o seu público, entenda suas dores, dificuldades, principais dúvidas, ações online, preferências e todas as informações que possam fazer total diferença no momento da apresentação.
Como também, aplique essa personalização na própria proposta comercial. Cada consumidor em potencial possui uma necessidade distinta e, como empresa, você deve compreendê-la a aplicar formas de ajudá-lo.
Leia também: 7 passos para construir o seu funil de vendas B2B
2 – Mantenha uma comunicação clara e efetiva
Outro ponto fundamental da apresentação de vendas é a clareza. Acredite, de nada adianta realizar longas reuniões ou preparar documentos massivos que não possuem uma troca de informações sucintas.
Além de correr o risco de perder o interesse do seu cliente em potencial, ainda pode fazer com que ele saia do encontro com ainda mais dúvidas ou incertezas do que quando chegou.
Portanto, mantenha um processo de comunicação claro e dinâmico, apresente os principais pontos da sua proposta, diferenciais do seu negócio e benefícios de maneira transparente.
3 – Prepare-se para possíveis objeções
Algo muito comum nas negociações comerciais são as objeções, por isso, você deve se preparar para elas. Mapeie as possíveis dificuldades que os próprios consumidores possam colocar e sempre tenha maneiras de contorná-las.
Outrossim diz respeito às constantes mudanças do setor, esteja atento às alterações que também possam desencadear objeções e saiba como “quebrá-las”. Prepare o seu time comercial e mantenha todos os seus representantes atualizados.
Saiba mais: Como desenvolver um bom plano de captação de clientes e aumentar as vendas
4 – Crie rapport
O rapport é um conceito para “quebrar o gelo” durante uma conversa e pode ser aplicado por meio de alguma informação ou característica em comum que a empresa tenha com o consumidor.
Esse processo é fundamental para que o cliente esteja mais receptivo para escutar e ponderar a sua proposta.
Como também, permite uma melhor assimilação e uma relação de empatia com a sua organização, potencializando a identificação do prospect com a instituição.
5 – Abra espaço para o cliente questionar
Finalmente, não deixe de abrir um espaço para que o cliente tire possíveis dúvidas, mas lembre-se de manter toda a reunião aberta para interação do consumidor também.
Informação é poder, portanto, quanto mais informação o seu prospect tiver, mais confiança ele terá na sua solução e, principalmente, no seu negócio.
Você pode se interessar: Qual é o papel do Inside Sales na transformação digital em vendas B2B?
Conte com o apoio da ASB Marketing para a captação de clientes do seu negócio!
A ASB Marketing é uma agência especializada em captação de clientes B2B, Marketing de Atração e Consultoria de vendas.
Contando com Inteligência Comercial e Big Datas, encontramos o seu consumidor em potencial e o impactamos com as soluções do seu negócio.
Quando o contato está pronto para negociar com a sua empresa, o repassamos para o seu time apenas fechar a venda.
Além disso, fornecemos Consultoria completa, com o objetivo de preparar a sua equipe de vendas com as melhores estratégias para abordar os prospects, criar a apresentação comercial, quebrar objeções e criar um relacionamento realmente efetivo com seu cliente em potencial.
Por fim, todas essas ações podem ser facilmente implementadas junto com o Marketing de Atração e Desenvolvimento de Sites responsivos e intuitivos.
Desse modo, garantimos mobilidade, transformação digital, aumento das vendas e conversões de leads, comunicação clara com seu público, redução de custos operacionais, melhor eficiência do time, resultados comerciais expressivos, previsibilidade de receitas e otimização dos ciclos internos.
Deseja saber mais? Entre em contato agora mesmo e conte com todo o suporte da ASB Marketing para o sucesso comercial da sua empresa!
