Você já ouviu falar na metodologia de vendas SPIN Selling? Essa técnica existe há mais de 30 anos e foi criada por Neil Rackham, um dos autores que mais influenciou técnicas de vendas em 1988.
Essa técnica foi tão importante que, até hoje, é uma das mais utilizadas na hora de empresas B2B abordarem clientes, principalmente para aqueles que possuem produtos e serviços complexos e que necessitam de mais explicações, além de alto valor agregado.
Se você ainda não conhece essa metodologia, não se preocupe, neste artigo, iremos falar tudo o que você precisa saber sobre o SPIN Selling, quais são as vantagens que ela apresenta para sua empresa e como implementar de maneira simples.
Por isso, continue a leitura do texto até o final e aproveite para colocar em prática tudo o que você aprender aqui.
O que é SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas que define as melhores perguntas que um vendedor deve fazer durante todo o processo de negociação do contrato ou venda dos serviços da empresa.
O objetivo é aumentar as vendas que sua empresa consegue realizar através de técnicas para identificar as dores e as necessidades dos clientes de modo que o próprio cliente consiga encontrar qual a melhor solução para ele.
Para muitos, esse é o maior diferencial da metodologia SPIN Selling, ao invés do vendedor oferecer uma proposta de venda para os clientes, são os próprios clientes que entendem as suas necessidades e como a empresa pode ajudar a solucionar. Assim, o vendedor apenas conduz o cliente até o fechamento do negócio.
Mas o que quer dizer SPIN? Essa é uma sigla que, em inglês, representa os termos Situation, Problem, Implication e Need-Payoff. Em português pode ser traduzido como Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Vamos entender o que cada um deles quer dizer.
Situação
O primeiro momento é a Situação. Nele, o vendedor deve levantar o máximo de informações possíveis sobre o cliente para que, assim, ele consiga entender qual a situação que ele se encontra e como ele chegou até a sua empresa.
Problemas
Em um segundo momento é a hora de entender quais são os problemas que o cliente está passando. Aqui, o vendedor deve ajudar o cliente a entender quais as dores e as necessidades que ele possui. É importante que o cliente chegue às conclusões sozinho e, assim, naturalmente ele irá procurar soluções para esse problema.
Implicação
O próximo passo é mostrar para o cliente quais são as consequências de não solucionar esses problemas, como eles podem influenciar nele, etc.
Necessidade de solução
Por fim, o “N” é de necessidade de solução. O nome pode ser um pouco auto explicativo, aqui o trabalho do vendedor é mostrar como a solução pode ajudar a resolver as dores que o cliente apresentou durante todo o processo.
Leia também: Gestão de vendas: como calcular os resultados da sua área comercial B2B
Quais as vantagens da metodologia SPIN Selling?
Agora que você já sabe o que é a metodologia SPIN Selling, vamos entender exatamente quais são as vantagens que ela pode proporcionar para a sua empresa.
Mais confiança
A primeira vantagem dessa metodologia é que ela aumenta a confiança dos clientes na sua empresa. Isso acontece porque você demonstra mais proximidade com eles, querendo entender quais são os pontos importantes que eles precisam melhorar.
Fidelização
Criar confiança com os clientes aumenta as chances deles continuarem com a sua empresa por mais tempo. Sendo assim, essa estratégia é uma ótima forma de fidelizar os seus clientes.
Confira: Saiba como prospectar clientes para o público-alvo certo
Como aplicar SPIN Selling na sua empresa?
Agora, vamos entender como é possível aplicar a metodologia SPIN Selling nas vendas da sua empresa em apenas 4 passos simples.
1- Abertura
O SPIN Selling já começa logo na abertura da conversa com o cliente. Aqui, é importante que você seja breve e evite falar diretamente sobre o seu negócio, apenas tente entender mais sobre o cliente.
2- Investigação
A próxima etapa é identificar as necessidades do cliente e entender como as suas soluções podem ajudar a resolvê-las. Aqui, você deve fazer diversas perguntas para entender as dores do cliente.
3- Demonstração
Depois de ter entendido quais as dificuldades e como sua empresa pode ajudar, é hora de direcionar a conversa para as suas soluções, mostrando como elas podem solucionar os problemas.
4- Compromisso
Por fim, é hora de chegar ao fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram tranquilas, a hora de oficializar o compromisso não deverá ter muitos problemas também.
Saiba mais: Como desenvolver um bom plano de captação de clientes e aumentar as vendas
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Se você deseja implementar estratégias para geração de demanda na sua empresa, é de suma importância começar com o planejamento.
Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado.
Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal.
Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas.
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